Данный курс –это комплексная и системная программа подготовки менеджеров к переговорам с закупщиками сетей.

Благодаря комбинации лучшего отечественного и зарубежного опыта, как поставщиков, так и самих сетей, Ваши сотрудники смогут построить бизнес процессы Вашего подразделения максимально эффективно. Розничные сети перестанут быть «черным ящиком», который потребляет ресурсы компании и выдает непредсказуемый результат. Вы и Ваши коллеги получите инструменты для управления этим процессом в соответствии с целями и задачами Вашей компании.

Основным преимуществом программы является ее практическая направленность – 50% времени отведены под решения конкретных задач, взятых из реальной жизни. Помимо отработки и детального анализа ситуаций, возникающих в процессе переговоров, в программе впервые представлена практика мини-проектов по основным направлениям: анализ, разработка решений, маркетинг. Такая система позволяет максимально эффективно закрепить полученную информацию в едином комплексе и, тем самым, сформировать целостную картину восприятия сотрудничества с сетями.

Продолжительность тренинга: 4 дня (32 академических часа)

Для кого данный тренинг?

Для менеджеров по работе с сетями, КАМов, руководителей подразделений по работе с сетевой розницей, дивизиональных менеджеров, всех желающих оценить и усовершенствовать свои переговорные навыки.

Цели тренинга: 

• сформировать понимание специфики совместного развития бизнеса поставщика и ключевых клиентов у КАМов
• отработать основные методы реализации сценариев совместного развития
• овладеть правилами торга, навыком и форматом предоставления уступок, навыком и форматом предложений вариантов исхода переговоров
• слышать задачи байера, адаптировать и аргументировать свои предложения под них
• управлять процессом переговоров, соблюдая структуру переговоров и используя различные стратегии переговорного процесса
• оценивать различные приемы закупщиков, в том числе манипуляционные, и овладеть инструментами противостояния им.

Методика обучения: 80% времени – на кейсы и переговоры. 20% — на подготовку и обратную связь по кейсам и переговорам. Практика в чистом виде, эквивалент месяца переговоров с разными сетями. Такого опыта без всяких рисков Ваши Менеджеры по работе с розницей не получат больше нигде.

Результаты тренинга для компании:

• оценка работы с сетями Вашей компании
• сможете разработать механизм повышения эффективности работы с сетью и превратить канал сбыта «Сети» в генератор прибыли.
• получите системные знания о теории розницы, принципах ее работы, механизмах принятия решений, ключевых параметрах и многом другом.

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

Вам обязательно нужно знать, какими основными двенадцатью приемами баеры сетей пользуются в ходе переговоров и, самое главное, как им противостоять!

Вы должны быть готовы ко всем темам переговоров с сетями:

• Вводимый ассортимент;
• Цены;
• Финансовые вопросы:компенсации, рост объема (ретро-бонусы,открытие новых магазинов, логистика, списание/возврат брака, отсрочка платежа, годовая промоактивность, мерчендайзинг, ввод/ротация новых продуктов;
• Планограмма (выкладка).

Продолжительность тренинга: 3 дня (24 академических часа)

Для кого данный тренинг?

Для менеджеров по работе с сетями, КАМов, руководителей подразделений по работе с сетевой розницей, дивизиональных менеджеров, всех желающих оценить и усовершенствовать свои переговорные навыки.

Цели тренинга:

Вам пора учиться выигрывать переговоры, если:

• сети «отжимают» по максимуму, рентабельность канала «розничные сети» очень низкая
• предстоят решающие переговоры,
• ваши продажники более полугода не участвовали в тренинге по
• переговорам, или они вообще не обучались ведению переговоров,
• прерваны отношения с ключевыми клиентами
• хотите лучше контролировать ход переговоров,
• нужна помощь в подготовке,
• нужно настроить на ответственные переговоры Вашу команду переговорщиков

Методика обучения:

мини-лекции, обсуждения, бизнес-кейсы, практические упражнения, оптимальное соотношение теории и практики 40/60

Результаты тренинга для компании:

• Выделить основные этапы ведения переговоров, создание информационного поля и способы нивелирования информационного поля розничной сети;
• Способность проанализировать психотипы переговорщиков и методы наиболее выигрышных переговорных стратегий с ними;
• Умение использовать основные стратегии, стили поведения в переговорах, манипуляторные переговорные техники;
• Осмысление, каким образом сохранить уважение и положительное отношение партнера по переговорам.

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

Переговоры поставщиков с сетями давно уже стали эталонной иллюстрацией к выражению «спор слепого с глухим». Каждая из сторон действует исходя из собственной логики, экономических расчётов и представления о «целесообразности» и «справедливости». К сожалению, зацикленность на своих убеждениях становится зачастую именно тем камнем преткновения, который мешает найти зону договорённостей и обсудить действительно все варианты, а не только пару домашних заготовок.

Сложности с ведением бизнеса последнего года ещё более радикализировали позиции поставщика и закупщика, сузив и без того ограниченное пространство для манёвров. Тем большее значении приобретают специальные техники и «специализированные» ритейловые манипуляции, которые применяются закупщиками для обеспечения достижения поставленных перед ними целей (разумеется, за счёт поставщика).

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часа)

Для кого данный тренинг?

Для менеджеров по работе с сетями, КАМов, руководителей подразделений по работе с сетевой розницей, дивизиональных менеджеров, всех желающих оценить и усовершенствовать свои переговорные навыки.

Цели тренинга: 

• углублённо познакомить поставщика с набором логических и математических манипуляций, применяемых сетями в переговорных кампаниях
• показать методы борьбы с манипуляциями и раскрыть алгоритмы поиска ошибок в аргументации закупщика

Методика обучения: 70% — практика, 30% — теория.

Уникальность программы в том, что впервые доступным языком (без интегралов и синхрофазотронов) рассказывается о «внутренней кухне» сетей, взаимосвязях различных показателей, преднамеренных и не очень манипуляциях закупщиков и, самое главное, точках воздействия на них со стороны поставщика.

Результаты тренинга для компании:

По окончанию обучения Ваш КАМ сможет контрманипулировать следующие требования Байеров:

• требование лучшей цены (искажение рейтингов, сравнения разных периодов, сравнения без учёта особенностей);
• требование большей отсрочки платежа (анализ продаж без учёта поставок, масштабирование примеров нерентабельных маркетов на всю сеть и т.д.);
• требование лучшего ассортимента (введение непроверяемых показателей, искусственное сокращение ассортимента, искусственные требования ЦО и т.д.);
• требование увеличенных бонусов (затраты на маркетинг, уровень ACCP/AVI и т.д.);
• требование дополнительных выплат (доп. затраты сети, включение «общих» затрат в «частные», искусственная связь показателей)

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часа)

Для кого данный тренинг?

Для менеджеров по работе с сетями, КАМов, руководителей подразделений по работе с сетевой розницей, дивизиональных менеджеров, всех желающих оценить и усовершенствовать свои переговорные навыки.

Цели тренинга: 

Предоставить комплексный набор инструментов, которые помогут КАМу:

• Понять специфику бизнеса розничной сети и мышление байера
• Уметь оценить эффективность своей компании «глазами байера»
• Уметь позиционировать себя и компанию, как равноценного партнера
• Уметь понимать цели и интересы сети и байера
• Уметь «продавать свои цели» через интересы сети и байера.

Методика обучения:

• Бизнес-кейсы, индивидуальные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, групповые дискуссии, бизнес-кейсы.
• Каждый модуль тренинга формируется на основе конкретных практических ситуаций компании участников

Результаты тренинга для компании:

• Участники тренинга получают навык оценки категории и поставщика “глазами байера”.
• Участники тренинга будут понимать ключевые направления закрытия потребностей на уровне формата магазина, категории, сегмента. Создается основа для позиционирования поставщика и  формирования ассортиментного предложения “в потребность сети”.
• У участников тренинга сформируется навык оценки себя “глазами сети”, определения факторов силы и слабости (своих и партнера); научатся расширять “поле торга” и формировать конкурентоспособную стратегию переговоров с учетом факторов силы и слабости.
• У участников сформируется навык определения интересов партнера на уровне корпоративных и личных интересов.
• Участники научатся позиционировать себя на уровне равноценного партнера; Будут понимать, как продавать  цели через интересы сети.
• У участников тренинга сформируется навык тестирования и проработки различных сценариев переговорной ситуации.
• Участники тренинга применяют все полученных навыков на практике.

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

Вы – системный руководитель? Вы уверены в необходимости технологичного подхода в работе с сетями? Ваши подчиненные переросли уровень обычных семинаров и корпоративных тренингов? Если все три ответа – «ДА», то эта программа — для Вас.

Уникальный на постсоветском пространстве проект «Академия поставщика».
«Академия поставщика» — не семинар, и не тренинг.

Это – комплексная и системная программа подготовки руководителей по работе с сетями.

Выпускники «Академии» не просто учатся проводить переговоры или анализировать рентабельность канала сбыта «Сети» — они получают возможность взглянуть на это динамичное направление бизнеса «со стороны». Благодаря комбинации лучшего отечественного и зарубежного опыта, как поставщиков, так и самих сетей, Ваши сотрудники смогут построить бизнес процессы Вашего подразделения максимально эффективно. Розничные сети перестанут быть «черным ящиком», который потребляет ресурсы компании и выдает непредсказуемый результат. Вы и Ваши коллеги получите инструменты для управления этим процессом в соответствии с целями и задачами Вашей компании.

Продолжительность тренинга: 3 дня (24 академических часа)

Для кого данный тренинг:

Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, руководителей по работе с сетевой розницей.

Цели тренинга:

• дать практические инструменты оценки, анализа, разработки, внедрения и контроля системы эффективной работы с сетевой розницей
• оценить работу с сетями в Вашей компании
• разработать механизм повышения эффективности такой работы и превратить канал сбыта «Сети» в генератор прибыли
• сформировать системные знания о теории розницы, принципах ее работы, механизмах принятия решений, ключевых параметрах и многом другом.

Методика обучения:

70% — практика, 30% — теория.

Результаты тренинга для компании:

• сотрудники смогут построить бизнес процессы Вашего подразделения максимально эффективно.
• Розничные сети перестанут быть «черным ящиком», который потребляет ресурсы компании и выдает непредсказуемый результат.
• Вы и Ваши коллеги получите инструменты для управления этим процессом в соответствии с целями и задачами Вашей компании.

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

Продолжительность: 2-3 дня

Для кого данный тренинг?

Для менеджеров по работе с сетями, КАМ-ов,

Цели переговорного спарринга:

• отработать такие ключевые переговорные навыки как:
• подготовка к годовым переговорам
• управление структурой переговоров и переговорами
• умение работать в разных переговорных стратегиях, формировать информационное поле, выяснять интересы визави, вести торги
• аргументировать и контраргументировать, использовать/противостоять манипуляциям
• работать в командных переговорах и в различных ролевых сценариях.

Формат проведения переговорного спарринга:

• Только практика переговоров, основанная на 4-х кейсах с конкретными сетями, максимально приближенная к реальным годовым переговорам
• Переговоры по 1 кейсу проходят в 4 раунда в течение 1 дня, в которых каждый участник сможет применит все ключевые переговорные навыки, получить рекомендации и обратную связь от консультантов.
• Параллельно работают 2 мини группы (4-5 участников) с двумя разными кейсами. С каждой группой работает в течение дня 1 консультант (Григорьев Юрий и Кравченко Алина). В каждой мини группе участники делятся на поставщиков и закупщиков.
• Каждый участник тренинга в один из дней тренинга будет работать как поставщик, во второй день как закупщик.
• Распределение участников по кейсам и группам будет происходить за 6 дней до проведения тренинга.
• Участники готовятся к спаррингам ДО тренинга.  Для проведения максимально качественной подготовки к переговорным спаррингам участники готовятся по специально разработанному «Шаблону подготовки к переговорам», чтобы на тренинге они смогли сосредоточиться на отработке ключевых переговорных навыков.

Механика проведения переговорного спарринга:

• Каждая группа готовится в течение 20 минут до начала спарринга, далее следует первый раунд переговоров (45 минут). После 1 раунда проводится его анализ.
• Подготовка ко 2-му раунду (30 минут). 2-й раунд проходит в течение 1-го часа. Затем проводится его анализ.
• Во 2-й половине дня даётся 30 минут на доподготовку к 3-му раунду (1-1,5 часа) и далее к 4-му.
• Механизм проведения раундов и вовлечения участников устанавливается консультантами индивидуально для каждой группы.
• Консультанты дают участникам новые вводные в ходе подготовки/проведения раундов в переговорных спаррингах.

Результаты для компании:

• Участники отработают тактики и стратегии проведения переговоров с наиболее сложными/типичными/актуальными для бизнеса в данный момент времени контрагентами, сетями;

• Качественная подготовка к годовым переговорам с розничными сетями: анализ ситуации, определение сильных/слабых сторон как сети, так и поставщика, расчет показателей, в том числе по категории, подготовка вариантов завершения переговоров, ролевых сценариев;
• Участники научатся в ходе переговоров: определять контексты позиции (выдвигаемых требований) и интересов (реальные задачи) байеров, оценка ситуации и при необходимости смена переговорной стратегии; а также формировать выгодные поставщикам контексты ситуации.
• Участников будут уметь выявлять различные манипуляции со стороны байеров и уметь им противостоять;
• Участники смогут считывать невербалику байера для оценки блефа и реальности его поведения;
• Участники будут уметь работать с обещаниями байеров, которые те не спешат реализовывать.

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

Вы – системный руководитель? Вы уверены в необходимости технологичного подхода в работе с сетями? Ваши подчиненные переросли уровень обычных семинаров и корпоративных тренингов? Если все три ответа – «ДА», то эта программа — для Вас.

Уникальный на постсоветском пространстве проект «Академия поставщика».
«Академия поставщика» — не семинар, и не тренинг.

Это – комплексная и системная программа подготовки руководителей по работе с сетями.

Выпускники «Академии» не просто учатся проводить переговоры или анализировать рентабельность канала сбыта «Сети» — они получают возможность взглянуть на это динамичное направление бизнеса «со стороны». Благодаря комбинации лучшего отечественного и зарубежного опыта, как поставщиков, так и самих сетей, Ваши сотрудники смогут построить бизнес процессы Вашего подразделения максимально эффективно. Розничные сети перестанут быть «черным ящиком», который потребляет ресурсы компании и выдает непредсказуемый результат. Вы и Ваши коллеги получите инструменты для управления этим процессом в соответствии с целями и задачами Вашей компании.

Продолжительность тренинга: 3 дня (24 академических часа)

Для кого данный тренинг:

Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, руководителей по работе с сетевой розницей.

Цели тренинга:

• дать практические инструменты оценки, анализа, разработки, внедрения и контроля системы эффективной работы с сетевой розницей
• оценить работу с сетями в Вашей компании
• разработать механизм повышения эффективности такой работы и превратить канал сбыта «Сети» в генератор прибыли
• сформировать системные знания о теории розницы, принципах ее работы, механизмах принятия решений, ключевых параметрах и многом другом.

Методика обучения:

70% — практика, 30% — теория.

Результаты тренинга для компании:

• сотрудники смогут построить бизнес процессы Вашего подразделения максимально эффективно.
• Розничные сети перестанут быть «черным ящиком», который потребляет ресурсы компании и выдает непредсказуемый результат.
• Вы и Ваши коллеги получите инструменты для управления этим процессом в соответствии с целями и задачами Вашей компании.

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

— к подобным фразам закупщиков на переговорах поставщики уже успели привыкнуть. К чему привыкнуть не успели, так это к тому, что подобное заявление – не стандартная манипуляция для получения лучших условий, а результат искренней убеждённости закупщика в правильности каждого звена этой логической цепочки. Фокус в том, что сплошь и рядом сотрудники, управляющие категориями, не задумываются о корректности интерпретации тех данных, которые выдаёт система учёта. Ведь каждая цифра и каждый показатель – это не руководство к немедленному действию, а, прежде всего, повод как можно шире проанализировать весь комплекс причинно-следственных связей, влияющих на эти показатели.

Например:

Закупщик по результатам АВС-анализа по критерию «Товарооборот» видит товар поставщика в категории «С» и требует вывести этот товар из ассортимента. Достаточно ли этого для такого решения? Конечно, нет. У нахождения товара поставщика в категории «С» может быть масса причин (вымывание остатков остродефицитной продукции, ввод нового товара в листинг, распродажа аналогичного товара предыдущей серии/коллекции этого же поставщика и т.д.). Более того, если провести комплексный АВС-анализ по набору критериев (например, добавить не только «Товарооборот», но и «Маржинальность» или «Прибыль»), может оказаться, что товар является вообще бюджетообразующим в категории.

В случае, если закупщик пытается обосновать свою переговорную позицию и для этого выбирает оптимальный для себя показатель – это понятно. Но что делать, если и категория управляется на основе однобокого подхода к показателям? Ведь так можно «загубить на корню» даже самый лучший ассортимент с оптимальными ценами и лояльными поставщиками – одно дело, когда закупщик пытается «отжать» по условиям (в конце концов, он получает за это зарплату и бонусы) и совсем другое – когда аналогичные решения приводят к перекосу ассортиментной матрицы и очевидному дисбалансу в категории, что оборачивается потерей продаж как для сети, так и для поставщика.

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часа)

Для кого данный тренинг?

Для менеджеров по работе с сетями, КАМ-ов, руководителей подразделений по работе с сетевой розницей, дивизиональных менеджеров.

Цели тренинга:

• освоить понятийный аппарат, который используется во «внутренней кухне» байеров. Не путать маржинальность с меркантильностью, GMROS с кальвадосом и уровень сервиса с прожаркой сибаса
• освоить методы управления категорией, применяемые в катмене и найти способы использовать их в своей работе (не только в подготовке к переговорам, но и в ежедневной работе КАМ-а с вверенными сетями)
• чётко рассчитывать корреляцию показателей деятельности закупщика (KPI) и результативность категории, ведь далеко не всегда нам озвучивают именно те показатели, которые действительно важны для конкретного закупщика
• быть в вопросе анализа категории бОльшим профессионалом, чем закупщик – только тогда вы сможете быть по-настоящему уверены в своей позиции как на переговорах, так и в целом в работе с сетями.

Методика обучения:

40% — практика, 60% — теория.

Результаты тренинга для компании:

• Выстраивание правильных долгосрочных отношений с розничными сетями
• Проведение переговоров, успешных для обеих сторон на основании подготовленных предложений
• Корректировка предложения и вектора развития в зависимости от текущей ситуации и итогов переговорных сессий.
• Передать key account менеджерам знания и навыки для лучшего контроля переговоров с Байерами сетей
• Настроить на ответственные переговоры команду переговорщиков

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

Бизнес-процессы налажены, продажи идут, акции проводятся… а роста и развития нет. Увеличение показателей измеряется долями процентов, колебания полочного пространства в сравнении с конкурентами находятся в пределах 1-2 SKU, маржа понемногу снижается с каждым месяцем. И самое главное – нет идей, как преодолеть такую «мертвую точку».

Если Вы хотите получить исчерпывающие ответы на эти и многие другие вопросы, то эта программа – для Вас.

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часа)

Для кого данный тренинг?

Для менеджеров по работе с сетями, КАМ-ов, руководителей, которые управляют продажами.

Цели тренинга:

• сформировать понимание специфики совместного развития бизнеса поставщика и сетевой розницы у КАМов и отработать основные методы реализации сценариев такого развития.

Для этого предполагается показать «зазеркалье» розничной сети, раскрыть основные механизмы и принципы принятия решений, сделать понятной для поставщика структуру и цели сетевой розницы как вида бизнеса. Именно этих знаний зачастую не хватает для того, чтобы грамотно спланировать сотрудничество, сделать его эффективным, да и просто понять, почему развитие взаимоотношений идет по определенному сценарию.

Методика обучения:

40% — практика, 60% — теория.

Результаты тренинга для компании:

• Переговоры в Win-Win формате
• Слышать задачи байера, адаптировать и аргументировать свои предложения под них
• Управлять процессом переговоров, соблюдая структуру переговоров и используя различные стратегии переговорного процесса

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА