2019
Формат: открытый тренинг-практикум
Продолжительность тренинга: 2 дня
Бизнес-консультант: Григорьев Юрий
Участники тренинга: менеджеры по работе с сетями, КАМы, руководители подразделений по работе с сетевой розницей, дивизиональные менеджеры, все желающие оценить и усовершенствовать свои переговорные навыки.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Эффективная подготовка к переговорам с розничной сетью:
- Анализ интересов Поставщика и Сети;
- Определение зон возможных договоренностей;
- Определение параметров переговоров и целей по каждому из параметров;
- Определение области торга – диапазон шагов-целей между «целевой точкой» и «точкой сопротивления» по каждому из важных параметров;
- Формирование матрицы уступок;
- Формирование матрицы информационной безопасности;
- Формирование вариантов договоренностей;
- Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации: если «нужно вам», «если нужно закупщику».
Тактики результативных переговоров:
- Этапы ведения переговоров.
- Создание информационного поля и способы нивелирования информационного поля розничной сети.
- Невербалика на вооружении у переговорщика.
- Психотипы переговорщиков и методы наиболее выигрышных переговорных стратегий с ними.
- Диагностика ключевых проблем в области пересекающихся интересов.
- Как понять цели и интересы участников переговоров.
- Война аргументов: 5 наиболее эффективных техник аргументаций и контраргументаций.
- Обязательные контрольные точки переговоров.
Эффективные стратегии в переговорах:
- Основные стратегии. Стили поведения в переговорах.
- Позиции переговорщиков.
- Ролевые сценарии в переговорах.
- Техники переговоров в стратегии Win-Win.
- Техники жестких переговоров.
- 12 приемов закупщиков в ходе переговоров с поставщиками и методы противостояния им.
- Смена переговорной стратегии как способ изменить ход переговоров.
Эффективное влияние на агрессоров и манипуляторов:
- Манипулятивные переговорные техники.
- Техники распознания манипуляций и методы противостояния им.
- Противодействие психологическому “давлению”. Методы самозащиты в жестких переговорах.
- Общие принципы самозащиты с сохранением собственной позиции и конструктивных отношений с оппонентом по переговорам.
Завершение переговоров:
- Заключительный этап ведения переговоров.
- Как сохранить уважение и положительное отношение партнера по переговорам.
- Как понять готовность партнера к завершению переговоров.
- Использование приемов -«рычагов», помогающих завершить переговоры.
- Анализ переговоров.
Бизнес-консультант
ГРИГОРЬЕВ ЮРИЙ
Бизнес-тренер, консультант по вопросам построения систем продаж, работы с внешними рынками, эффективных переговоров.
Стаж тренерской и семинарской работы: 11 лет.
Ключевые компетенции:
- построение системы продаж;
- управление системой продаж;
- переговоры различных уровней сложности;
- управление международными продажами и закупками;
- продукт-менеджмент;
- вывод на рынок новых продуктов, запуск брендов.
Тренерская работа сосредоточена в направлениях:
- Семинары по построению систем продаж (в т.ч. работа с розничными сетями, комплексный подход к формированию системы сбыта и т.д.);
- Тренинги по переговорам (Поставщик-Закупщик);
- Переговоры по закупкам;
- Обучение специалистов ВЭД (импорт/экспорт);
- Реализация консалтинговых проектов по выходу на внешние рынки (импорт/ экспорт) для регионов: ЕС, США, Ближний/Средний Восток, КНР;
- Программы для поставщиков работающих в сфере «сетевая розница»;
- Комплексные тренинги по продажам, маркетингу и построению системы продаж для транснациональных и международных компаний.
Опыт работы:
- Country Manager по Украине и Беларуси в представительстве крупной международной компании;
- Управление закупками, Управление продажами в крупнейшем на украинском рынке дистрибьюторе профессионального инструмента и оборудования с собственной филиальной и розничной сетью;
- Управление ВЭД (экспортные продажи в страны Северной Америки, Ближнего и Среднего Востока) в крупнейшей на своем рынке европейской компании-производителе. Вывод на международные рынки новых продуктов, торговых марок, развитие дилерской сети.
- Управление продажами (международная торговля нефтепродуктами), построении систем продаж «с нуля», реинжиниринге бизнес-процессов, организации маркетинговых и выставочных мероприятий.
Топ-спикер конференций Non-Food Master 2011, 2012, 2013. Construction Industry Forum 2011, WurstTech 2016, многочисленных специализированных семинаров и форумов.
Провёл десятки открытых и корпоративных тренингов для компаний Украины, СНГ и Восточной Европы.
Проведение тренингов на английском языке.