14-15
августа
ЖЁСТКИЙ ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ПОДГОТОВКИ КАМ-ОВ (4 ДНЯ)

ЖЁСТКИЙ ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ПОДГОТОВКИ КАМ-ОВ (4 ДНЯ)

КОМПАНИИ, КОТОРЫЕ ОЦЕНИЛИ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОБУЧЕНИЯ:

Данный курс –это комплексная и системная программа подготовки менеджеров к переговорам с закупщиками сетей.

Благодаря комбинации лучшего отечественного и зарубежного опыта, как поставщиков, так и самих сетей, Ваши сотрудники смогут построить бизнес процессы Вашего подразделения максимально эффективно. Розничные сети перестанут быть «черным ящиком», который потребляет ресурсы компании и выдает непредсказуемый результат. Вы и Ваши коллеги получите инструменты для управления этим процессом в соответствии с целями и задачами Вашей компании.

Основным преимуществом программы является ее практическая направленность – 50% времени отведены под решения конкретных задач, взятых из реальной жизни. Помимо отработки и детального анализа ситуаций, возникающих в процессе переговоров, в программе впервые представлена практика мини-проектов по основным направлениям: анализ, разработка решений, маркетинг. Такая система позволяет максимально эффективно закрепить полученную информацию в едином комплексе и, тем самым, сформировать целостную картину восприятия сотрудничества с сетями.

Продолжительность тренинга: 4 дня (32 академических часа)

Дата проведения: 14-15 августа (1-я часть) | 4-5 сентября (2-я часть)

Участники тренинга: КАМы, менеджеры по работе с розничными сетями, медицинские
представители, региональные менеджеры, территориальные менеджеры, руководители отделов по
работе с сетями, менеджеры по работе с VIP клиентами.

Бизнес-консультанты: Кравченко Алина, Григорьев Юрий

 

Ваши менеджеры возвращаются с переговоров с сетями, поджав хвосты? Закупщики сетей вытирают
о Ваших сотрудников и компанию ноги? С Вами не считаются даже уборщицы в супермаркетах?

Нужно что-то менять!

Никаких рассуждений. Никаких рассказов о «кораблях, бороздящих просторы», и прочей чуши.
Никаких сомнений и компромиссов. Только конкретные инструменты и отработка навыков их
применения.
4 дня лучшие профессионалы в переговорах, закупках и продажах будут «дрессировать» Ваших
подчиненных для того, чтобы те стали наконец-то победителями и перестали стыдливо прятать глаза
во время отчётов.
80% времени – на кейсы и переговоры. 20% — на подготовку и обратную связь по кейсам и
переговорам. Практика в чистом виде, эквивалент месяца переговоров с разными сетями. Такого
опыта без всяких рисков Ваши Менеджеры по работе с розницей не получат больше нигде.

Результат: менеджеры получают реальные инструменты для самостоятельного (без привлечения
руководства!) решения сложных вопросов с закупщиками, учатся отстаивать позицию поставщика с
максимальной эффективностью, отрабатывают «подбор ключей» к самым сложным закупщикам.

Цель программы: Сформировать понимание специфики совместного развития бизнеса поставщика и
ключевых клиентов у КАМов и отработать основные методы реализации сценариев такого развития.
Для этого предполагается показать «зазеркалье» партнёров, раскрыть основные механизмы и
принципы принятия решений, сделать понятной для поставщика структуру и цели различных типов
розницы как вида бизнеса. Именно этих знаний зачастую не хватает для того, чтобы грамотно
спланировать сотрудничество, сделать его эффективным, да и просто понять, почему развитие
взаимоотношений идет по определенному сценарию.

Показать, что «зазеркалье» сети представляет в первую очередь специалист, у которого есть свои
задачи как профессионального закупщика, и во вторую очередь человек, к которому также
необходимо и возможно подобрать ключик. И, разумеется, в деталях отработать
все этапы переговоров с закупщиками, включая варианты «жёстких»

ПЕРВАЯ ЧАСТЬ

Блок 1 Эффективные стратегии в переговорах с байерами сетей:
Задача блока – сформировать у КАМов навык последовательного ведения этапов годовых
переговоров с сетями, понять ключевые «ловушки», которые расставляют байеры в переговорах и
«ловушки», в которые КАМы загоняют себя самостоятельно. Научить КАМов понимать
различные переговорные стили и стратегии, научить «узнавать» переговорную стратегию
баейра, уметь преломить переговорную ситуацию в свою сторону.

  •  Этапы ведения переговоров.
  • «Ловушки» в переговорах.
  • Настройка переговорных этапов со стороны байера и со стороны поставщика.
  • Основные стратегии. Стили поведения в переговорах.
  • Позиции переговорщиков.
  • Использование личного влияния участниками переговоров.
  • Техники переговоров в стратегии Win-Win.
  • Техники жестких переговоров.
  • Смена переговорной стратегии как способ изменить ход переговоров.

Практическая часть:
Переговорный Кейс для диагностики сильных/слабых сторон в переговорах

Блок 2 Подготовка к переговорным раундам с байером
Задача блока – сформировать у КАМов навыки анализа сотрудничества с розничной сетью,
разработки целей и задач совместной работы на будущий период, а также подготовки матрицы
7 вариантов исхода годовых переговоров по всем KPI.

  • Анализ интересов Поставщика и Сети;
  • Определение зон возможных договоренностей;
  • Определение параметров переговоров и целей по каждому из параметров;
  • Определение области торга – диапазон шагов-целей между «целевой точкой» и «точкой
    сопротивления» по каждому из важных параметров;
  • Формирование матрицы уступок;
  • Формирование матрицы информационной безопасности;
  • Формирование вариантов договоренностей;
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации: если «нужно вам», «если нужно
    оппоненту».

Практическая часть:
Кейс Основная часть переговоров: формирование информационного поля переговоров, подогрев
байера к получению Вашего предложения.

Блок 3 Тактики результативных переговоров с сетями
Задача блока – сформировать у КАМов навыки управления процессом переговоров, соблюдая
структуру переговоров проведения, слышать задачи байера, адаптировать и аргументировать
свои предложения под них овладеть правилами торга, навыком и форматом предоставления
уступок, навыком и форматом предложений вариантов исхода переговоров.

  • Создание информационного поля и способы нивелирования информационного поля
    контрагента.
  • Невербалика на вооружении у переговорщика.
  • Диагностика ключевых проблем в области пересекающихся интересов.
  • Как понять цели и интересы участников переговоров.
  • Война аргументов: 3 наиболее эффективные техники аргументации и контраргументации
  • Сила аргументов: мотивация избегания потерь или мотивация получения дополнительных опций
  • Обязательные контрольные точки переговоров.

Практическая часть:
Кейс  (часть 1): Основная часть переговоров: формирование информационного поля переговоров,
подогрев байера к получению Вашего предложения.
Кейс (часть 2): Торги: переговорные спарринги по достижению целей переговоров с акцентом на
комплексное предложение, аргументацию и контраргументацию предложений.

Блок 4 Психология в переговорах на вооружении у КАМа
Задача блока – научить КАМов навыкам оценки психологического портрета байера, научить
оказывать влияние на визави с различными психологическими характеристиками; научить
подбирать переговорные тактики, которые в наибольшей степени будут влиять на
результативность переговорного процесса в каждом конкретном случае.

  • Установление психологического портрета партнера по общению.
  • Техники эффективного общения с каждым типом клиента.
  • Выбор тактических приемов, в зависимости от психотипа клиента.
  • Основные кнопки управления каждым психотипом.

Практическая часть:
Кейс  на отработку навыка определения психотипа визави и подбор инструментов влияния.

Блок 5
Задача блока – научить КАМов качественно проводить этап завершения переговоров:
резюмировать, отбивать атаки байера с требованиями новых уступок со стороны КАМов,
прояснять все «темные стороны» договоренностей, анализировать итоги переговоров и сам
переговорный процесс, формировать выводы и заметки для будущей совместной работы.
Завершение переговоров:

  • Заключительный этап ведения переговоров.
  • «Ловушки» на этапе завершения переговоров.
  • Формализация итогов переговоров.
  • Анализ переговоров: методы, шаги и выводы.

Практическая часть:
Кейс  на отработку навыка анализа переговорного процесса.

ВТОРАЯ ЧАСТЬ

Блок 1 Стратегии сетей
Задача блока – сформировать представление о целях, стоящих перед различными типами
розницы, методах и этапах их достижения. Позволяет спрогнозировать поведение
контрагента по отношению к поставщикам и рынку в целом, дает понимание точек
эффективного воздействия.

  • Основные стратегии сетевой и линейной розницы, и этапы их реализации;
  • Планирование сотрудничества исходя из стратегий/этапов;
  • Основные структурные модели менеджмента;
  • Структура принятия решений в Сетях различных типов;
  • Форматы сетей и их влияние на выбор модели сотрудничества.

Блок 2 Управление товарной категорией в сетевой рознице
Задача блока – детально познакомить поставщика с системой
оперативной работы розницы с точки зрения управления товарной категорией, определить причины принятия тех или иных решений закупщиком и выявить
потребности закупщика. Это позволяет поставщику планировать свои действия,
предугадывать действия закупщика и переводить работу с розницей в управляемый режим.

  • Система категорийного менеджмента – плюсы и минусы для поставщика;
  • Расчет ключевых показателей для закупщика (методы анализа, способы управления);
  • Основные показатели и методы управления ассортиментом;
  • Роли категорий в ассортиментной матрице;

Блок 3 Управление работой с поставщиками
Задача блока – раскрыть методы, используемые закупщиками для достижения своих целей с
помощью поставщиков и отработка основных методов противостояния им.

  • Идеальный поставщик глазами сетевой и линейной розницы – чего добиваются закупщики;
  • Основные сложности в работе с поставщиками;
  • Методы давления на поставщиков – «поддаться нельзя разорить».
  • Реализация целей закупщика в работе с поставщиком;
  • Зависимость условий договора от этапов развития розницы – почему закупщики меняют
    стратегии;

Практическая часть:
Кейс на отработку воздействия на ключевые интересы розницы как бизнеса, построения
индивидуальных программ сотрудничества. Диагностика целей и задач закупщика

Блок 4 Анализ и планирование работы поставщика с сетью
Задача блока – сформировать у КАМов навыки анализа сотрудничества с розничной сетью,
разработки целей и задач совместной работы на будущий период, подготовки коммерческого
предложения, индивидуально заточенного на конкретные потребности и задачи розничной
сети и категории.
Аудит эффективности текущей работы с сетями:
— экономический анализ;
— ресурсный анализ;
— анализ стратегии

  • Анализ ассортимента своего и конкурентов в категории;
  • Анализ предыдущих договорных обязательств в работе с розничной сетью;
  • Методика сбора и анализа информации;
  • SWOT и элементы PEST анализа;
  • Подготовка внутренних бизнес процессов;
  • Прогнозирование, экономические расчеты, ценообразование, разработка ассортимента;
  • Подготовка коммерческого предложения;

Практическая часть:
Подготовка SWOT-анализа
Подготовка коммерческого предложения

Блок 5 Жесткая переговорная баталия или Как эффективно влиять на агрессоров и манипуляторов
Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл.
Задача блока – сформировать у КАМов навыки проведения жестких переговоров. Овладеть
знаниями об основных группах манипуляций, которые использую байеры в переговорах с
поставщиком; овладеть навыками распознания и противодействия манипуляциям, сохраняя при
этом переговорные цели и возможность продолжения сотрудничества с сетями.

  • Жесткие переговоры. Что это?
  • Источники власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров.
    Психология поведения людей в соответствии с распределением власти.
  • Тактические ходы и манипуляции. Их использование для достижения целей переговоров.
  • Виды манипуляций и ситуации, в которых они наиболее часто распространены.
  • Техники распознания манипуляций со стороны визави и методы противостояния им.
  • 12 приемов закупщиков в ходе переговоров с поставщиками и методы противостояния им;
  • Смена переговорной стратегии как способ изменить ход переговоров;
  • Ролевые сценарии в переговорах.
  • Общие принципы самозащиты с сохранением собственной позиции и конструктивных
    отношений с оппонентом по переговорам.
  • Противодействие психологическому "давлению". Методы самозащиты в жестких переговорах.

Практическая часть:
Переговорные спарринги , основанные на проведении жестких переговоров.

 

БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТ
КРАВЧЕНКО АЛИНА

Кравченко-АлинаДиректор компании BCG Academy.
Бизнес-тренер, консультант по вопросам эффективного управления,
формирования управленческих команд, оценки руководителей, эффективных
переговоров.

Стаж тренерской и семинарской работы: 15 лет.
Опыт успешного управления бизнесом 16 лет. Успешно реализовано более 40
проектов в сфере оценки ТОП менеджеров украинских и иностранных
предприятий.
Образование:
Восточно — Украинский Национальный Университет. Маркетинг. Красный диплом
Дополнительное образование:

  • ОТКРЫТЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ВЕЛИКОБРИТАНИИ. Профессиональный Диплом по менеджменту.
  • The professional Diploma in MANAGEMENT
  • ОТКРЫТЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ВЕЛИКОБРИТАНИИ. Профессиональный сертификат по
    менеджменту.
  • Professional Certificate in Management (The Open University Business School)

Сертификация:

  • Certificate of Completion. The High Mark Successful Business Principles Seminar: Strategic Management
    in the Successful Company. One-week course. USA-Ukraine
  • Certificate of Completion. The High Mark Successful Business Principles Seminar: Successful Human
    Resource Management Principles. USA—Ukraine
  • Certificate of Completion. The one month DIS Program: Development of the Leadership and
    Management skills. Germany
  • Certificate of Participation. The moderation training seminar entitled Metaplan Moderation (M1).
    Germany.
  • Certificate of Participation. Training of trainers. ITO Germany.

Среди клиентов: Компания “ДТЭК”,”Интерпайп НТЗ”, Компания “Баядера
Логистик”, “КиевЭнерго”, Компания “Сумитомо Корпорейшн Борднеце УА”,
Компания “УВРК”, Компания “Эскаро Колор”, Компания “Савекс Минералз”, Телекоммуникационная
группа “Вега”, Компания “Олимп”, Компания «Виссманн Украина», “ASBIS Ukraine”, Компания “АТБ
маркет”, Сеть супермаркетов “ЛЕЛЕКА”, РТЦ «Караван», ТС «Марс», ТС «Восторг», Сеть магазинов
«ДИАВЕСТ», ТС «Оливье», ТС «Антошка» (Европродукт), ТС «Технополис», ТС «Перекресток», ТС
«Рукавичка» («ЛьвовХолод»), Корпорация «ХайдельбергЦемент», Компания «Silicio Solar» (Испания),
СК «АХА», СК «Дженерали Гарант»,СК «АЛИКО АИГ Лайф», ЮД «Зарина», СК «Кредо-Классик»,
Евпаторийский винзавод, ЗАО «Металлургический комбинат «Азовсталь», «Спортмастер», «Кока-
Кола Бевериджиз», ТД Мегаполис (ТМ Хортица), ЗАО «Мегатекс», Квиза Трейд («Велика кишеня»),
ООО "Алютек", ЗАО «Постулат», ООО «Оптима-телеком», ТС «Билла», ООО «Нестле Украина»,
Представительство «Никомед», АБ «Swedbank», Чернобыльская АЭС, , Представительство Royal Canin,
СК «НОВА», ООО «Лига Бизнес Закон», Корпорация «Джейбил Серкит Украина» (Nokia),
Фармацевтическая Компании «Дарница», Корпорация «Богдан», «Павлоградский химический завод»,
Корпорация «Ольвия», ТС «Космо», «Кривбасс Цемент», СГ «ТАС», ЗАО «УМС», Банк «Финансы и
кредит», ЗАО "Одесский коньячный завод" (ТМ «Шустов»), СК «Эталон», Агробанк, Кредитпромбанк,
«САП-Украина», Чернобыльская АЭС, УОПТ ОАО Мариупольский металлургический комбинат имени
Ильича (г. Мариуполь), и др.

Оценка руководителей:
В течение 13 лет успешно реализованы проекты по оценке руководителей как иностранных, так и
отечественных компаний, как в производственном секторе экономики, так и торговом, финансовом
секторах. Основной метод, используемые при оценке — Assessment Centre.

Программы бизнес-консультанта:

Для руководителей:

  • «Мастерская управления»
  • «Организация деятельности»
  • «Проблемно-ориентированный подход в работе руководителя»
  • «Управление изменениями»
  • «Лидерство в управлении подчиненными»
  • «Искусство управления: как повысить эффективность подчиненных»
  • «Эффективные коммуникации»
  • «Переговоры в работе руководителя»

Для продавцов:

  • «Активизация продаж в В2В канале»
  • «Жесткий практический курс подготовки менеджеров по работе с розничными сетями»
  • «Переговорный спарринг: как добиться выгодных соглашений с розничными сетями»
  • «Переговоры в стиле ЭКШН»
  • «Жесткие переговоры»

Для закупщиков:

  • «Кодекс Закупок: подробная инструкция закупщика-профессионала»
  • «Переговоры в закупках: лучшее из переговорных практик»

 

БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТ
ГРИГОРЬЕВ ЮРИЙ

Grogoriev-Yuri4Бизнес-тренер, консультант по вопросам построения систем продаж, работы с внешними рынками,
эффективных переговоров.
Стаж тренерской и семинарской работы: 13 лет.

Ключевые компетенции:
— построение системы продаж;
— управление системой продаж;
— переговоры различных уровней сложности;
— управление международными продажами и закупками;
— продукт-менеджмент;
— вывод на рынок новых продуктов, запуск брендов.

Основная сфера специализации – разработка и внедрение стратегий и тактик коммерческой
деятельности предприятия: построение дилерских сетей, управление сотрудничеством с розничными
сетями («Эпицентр», «Новая линия», «Метро», «Фуршет», «Ашан» и др.), оптимизация системы
закупок (импорт), управление ассортиментом, вывод на рынок новых ТМ, организация экспорта на
рынки Америки, Ближнего и Среднего Востока.

Тренерская работа сосредоточена в направлениях:

  • Семинары по построению систем продаж (в т.ч. работа с розничными сетями, комплексный
    подход к формированию системы сбыта и т.д.)
  • Тренинги по переговорам (Поставщик-Закупщик)
  • Переговоры по закупкам
  • Комплексные тренинги по продажам, маркетингу и построению системы продаж для
    транснациональных и международных компаний

Опыт работы:

  • Country Manager по Украине и Беларуси в представительстве крупной международной
    компании;
  • Управление закупками, Управление продажами в крупнейшем на украинском рынке
    дистрибьюторе профессионального инструмента и оборудования с собственной филиальной и
    розничной сетью;
  • Управление ВЭД (экспортные продажи в страны Северной Америки, Ближнего и Среднего
    Востока) в крупнейшей на своем рынке европейской компании-производителе. Вывод на
    международные рынки новых продуктов, торговых марок, развитие дилерской сети.
  • Управление продажами (международная торговля нефтепродуктами), построении систем
    продаж «с нуля», реинжиниринге бизнес-процессов, организации маркетинговых и
    выставочных мероприятий.

Топ-спикер конференций WurstTech Мясопереработка 2015, Non-Food Master 2011, 2012, 2013.
Construction Industry Forum 2011, многочисленных специализированных семинаров и форумов.
Провёл десятки открытых и корпоративных тренингов для компаний Украины, СНГ и Восточной
Европы.

Клиенты:

Каждый участник получит:

  • Авторскую рабочую тетрадь с конспектом тренинга
  • Необходимую канцелярию
  • Комплексный обед
  • Кофе-паузы
  • Сертификат подтверждающий прохождение обучения

Узнать стоимость

БЛИЖАЙШИЕ ТРЕНИНГИ
9-10
июля
ФОРМУЛА УСПЕШНОГО РУКОВОДИТЕЛЯ: АПГРЕЙД ПРАКТИЧЕСКИХ НАВЫКОВ

 

16-17
июля
ВИЗУАЛЬНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ: УПРАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯМИ

 

24-25
июля
УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ: КАК ВЫЖАТЬ МАКСИМУМ ИЗ КАТЕГОРИИ

 

14-15
августа
ЖЁСТКИЙ ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ПОДГОТОВКИ КАМ-ОВ (4 ДНЯ)

 

10-11
сентября
ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДНОСТИ СЕТИ: МАКСИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ

 

ЗАЯВКА НА ТРЕНИНГ

НАПИШИТЕ НАМ

НАПИШИТЕ НАМ