28-29
марта
2019
ОТКРОВЕНИЕ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ: “ЗАКУЛИСЬЕ” РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

Уникальная возможность для Вас, Поставщики ! Выходец из ритейла с 14-летним опытом практической работы, раскроет тайны закулисья розничных сетей. Среди заказчиков- десятки сетей (национальных, локальных) Украины и стран ближнего зарубежья. Консультант, как никто другой, знает все потайные приемы и внутреннюю кухню сетей и готов рассказать Вам об этом.

Опыт практической работы 14 лет:

  • Коммерческий директор розничной сети продуктовых магазинов;
  • Руководитель сети спортивных магазинов;
  • Руководитель отдела закупок (сектор техника), международной торговой сети строительных и хозяйственных товаров;
  • Категорийный менеджер сети магазинов.

 

Плодотворное и результативное сотрудничество – это всегда взаимовыгодное партнерство. Время продавливания своих интересов уже давно закончилось. Пришло время клиенто-ориентированных подходов и продажи своих целей через интересы партнера. А для этого нужно знать специфику бизнеса Ритейлера, понимать критерии принятия решений в каждом из бизнес процессов.

 

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)

Для кого данный тренинг?

КАМ-ов, руководителей отдела продаж, поставщиков и производителей

Ключевые задачи тренинга:

Предоставить комплексный набор инструментов, которые помогут КАМ-у:

  • Понять специфику бизнеса розничной сети и мышление байера
  • Уметь оценить эффективность своей компании и конкурентов «глазами байера»
  • Научится формировать конкурентное ассортиментное предложение, эффективно управлять поставками и запасами, создавать эффективное промо-предложение

Методика обучения:

Бизнес-кейсы, индивидуальные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, групповые дискуссии

Результаты тренинга:

  • Выстраивание логики и навыков форматирования магазинов и категорий;
  • Методика оценки эффективности поставщика;
  • Алгоритм создания ассортиментного предложения, от которого невозможно отказаться;
  • Алгоритм создания промо-предложения под потребность сети;
  • Навыки снижения затрат сети и увеличения своей прибыльности за счет эффективного управления поставками и заказами.

РЫНОК: «поле боя» поставщика и сети

1. Расстановка сил на рынке. Разница в специфике бизнеса сети и поставщика:

  • История американского, европейского рынка и развивающихся рынков
  • Расстановка сил на рынке
  • Конкурентная стратегия розничной сети, поставщика и производителя
  • Ключевые показатели эффективности розничной сети и поставщика. Основные зоны конфликта: прибыль метра полки и доля поставщика в категории, потребности покупателя и заработок сети

Результат:

  • Умение говорить с закупщиком «его интересами»

 

СОТРУДНИЧЕСТВО С СЕТЬЮ: анализируй, думай, побеждай!

2. Ключевые причины неэффективного сотрудничества с розничной сетью

3. Анализ эффективности поставщика и сети:

  • Критерии и алгоритм оценки эффективности поставщика
  • Многофакторная оценка ключевых показателей поставщика в сравнении с ключевыми игроками на рынке
  • Анализ экономических показателей и операционной эффективности поставщика «глазами байера»

Результаты:

  • Методика оценки эффективности поставщика

 

ЗАКУЛИСЬЕ СЕТИ: Как «они» формируют ассортимент и управляют ценой?

4. История одного бренда или как найти «брешь» в ассортиментной матрице сети?

  • Дерево потребительских решений, как инструмент создания структуры ассортиментной матрицы категории
  • Анализ ассортиментной матрицы сети в сравнении с рынком и конкурентами
  • Распределение потребности покупателя на уровне ценовых и потребительских сегментов, брендов
  • Создание ассортиментной матрицы под формат магазина
  • Насыщенность. АВС-анализ. Матричный анализ. Ролевой анализ
  • 6 шагов пересмотра ассортимента

5. Ценообразование в сети:

  • Формат, позиционирование и ценовая стратегия розничной сети
  • Структура закупочной цены и алгоритм принятия повышения цены
  • Margin mix как инструмент увеличения наценки
  • Прогнозирование спроса и ценовая эластичность

6. Как определить эффективную/неэффективную матрицу сети?

  • Анализ потребности сети на уровне ценовых и потребительских сегментов
  • Алгоритм формирования лучшего товарного предложения на уровне каждого из сегментов

Результат:

  • Алгоритм создания ассортиментного предложения, от которого невозможно отказаться

 

ПРОМО-АКЦИИ: Куда уходят деньги поставщика?

7. Организация промо процесса в сети:

  • Промо-стратегия розничной сети
  • Промо-календарь, бюджет и концепция промо
  • Критерии эффективности и алгоритм оценки промо-активности.
  • Бизнес-процесс разработки промо

8. Увеличение трафика и суммы покупки, повышение доходности

  • Комплексный подход к промо планированию — промо-календарь на год, разведение ассортимента между партнерами и контроль выполнения
  • Планирование – расчет рентабельности, роль товара, глубина скидки и ценовая эластичность, выкладка и товарный запас
  • Разработка конкурентного промо-предложения под конкретные потребности сети

Результат: Алгоритм создания промо-предложения под потребность сети

 

УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСАМИ: Как сеть экономит деньги в запасах?

9. Ключевые показатели управления товарными запасами:

  • Оборачиваемость и уровень торговой наценки. Индекс доходности. GMROI
  • Скорректированный уровень прибыли
  • Финансовый цикл и стоимость денег
  • Страховой и оптимальный товарный запас

10. Бизнес-процесс управления товарными запасами:

  • Классификация неликвидных запасов и out-of-stock
  • Калькуляция потерь и недополученной прибыли от неэффективного управления out-of-stock и неликвидными запасами
  • АВС-анализ совмещенный с XYZ-анализ
  • Организация процесса формирования заказов и управления поставками в розничной сети: уровень магазина, централизовано, автозаказ

11. Создание эффективной системы управления товарными запасами и поставками – максимизация прибыли и снижения потерь

  • Ключевые причины отсутствия товара на складе поставщика.
  • Товарный запас под матрицу сети
  • Почему неликвиды сети невыгодны поставщику и как с ними бороться

Результат:

  • Навыки снижения затрат сети и увеличения своей прибыльности за счет эффективного управления поставками и заказами

Узнать стоимость

БЛИЖАЙШИЕ ТРЕНИНГИ
28-29
марта
ОТКРОВЕНИЕ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ: “ЗАКУЛИСЬЕ” РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

 

4-5
апреля
УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ: КАК ВЫЖАТЬ МАКСИМУМ ИЗ КАТЕГОРИИ

 

20-21
июня
ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА С ПРОСРОЧЕННОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

 

5-6
апреля
ЛИДЕРСТВО В УПРАВЛЕНИИ КОМАНДОЙ

 

ЗАЯВКА НА ТРЕНИНГ

НАПИШИТЕ НАМ

Узнать стоимость

НАПИШИТЕ НАМ

НАПИШИТЕ НАМ