10-11
апреля
“ЗАКУЛИСЬЕ” РОЗНИЧНОЙ СЕТИ: КАК ПРОДАТЬ СВОИ ЦЕЛИ ЧЕРЕЗ ИНТЕРЕСЫ СЕТИ

Бизнес – консультант: Дмитриева Светлана

Длительность: 2 дня (16 академ. часов)

Формат: открытый тренинг

Для кого данный тренинг: КАМы, руководители отдела продаж поставщиков и производителей

Методы работы в тренинге: Бизнес-кейсы, индивидуальные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, групповые дискуссии

 

Ключевые задачи тренинга:

Предоставить комплексный набор инструментов, которые помогут КАМу:

  • Понять специфику бизнеса розничной сети и мышление байера
  • Уметь оценить эффективность своей компании и конкурентов «глазами байера»
  • Научится формировать конкурентное ассортиментное предложение, эффективно управлять поставками и запасами, создавать эффективное промо-предложение

Что получит участник:

  • Навыки формирования структуры ассортимента категории
  • Навыки анализа, формирования и оптимизации ассортиментной матрицы
  • Инструменты повышения доходности торговых площадей за счёт эффективных политик ценообразования, выкладки и промо
  • Инструменты оценки эффективности поставщиков для распределения полочного пространства и получения наилучших коммерческих условий от поставщиков.

 

Плодотворное и результативное сотрудничество – это всегда взаимовыгодное партнерство. Время продавливания своих интересов уже давно закончилось. Пришло время клиенто-ориентированных подходов и продажи своих целей через интересы партнера.

А для этого нужно понимать специфику бизнеса Ритейлера, знать его критерии принятия решений и уметь сделать предложение, от которого невозможно отказаться!

 

ПРОГРАММА

 

  1. РЫНОК: «поле боя» поставщика и сети

Расстановка сил на рынке. Разница в специфике бизнеса сети и поставщика:

  • История американского, европейского рынка и развивающихся рынков
  • Расстановка сил на рынке
  • Конкурентная стратегия розничной сети, поставщика и производителя
  • Ключевые показатели эффективности розничной сети и поставщика. Основные зоны конфликта: прибыль метра полки и доля поставщика в категории, потребности покупателя и заработок сети

Результат: Умение говорить с закупщиком «его интересами»

 

 

  1. СОТРУДНИЧЕСТВО С СЕТЬЮ: анализируй, думай, побеждай!

Ключевые причины неэффективного сотрудничества с розничной сетью

Анализ эффективности поставщика и сети:

  • Критерии и алгоритм оценки эффективности поставщика
  • Многофакторная оценка ключевых показателей поставщика в сравнении с ключевыми игроками на рынке
  • Анализ экономических показателей и операционной эффективности поставщика «глазами байера»

Результаты: Методика оценки эффективности поставщика

 

  1. ЗАКУЛИСЬЕ СЕТИ: Как «они» формируют ассортимент и управляют ценой?

История одного бренда или как найти «брешь» в ассортиментной матрице сети?

  • Дерево потребительских решений, как инструмент создания структуры ассортиментной матрицы категории
  • Анализ ассортиментной матрицы сети в сравнении с рынком и конкурентами
  • Распределение потребности покупателя на уровне ценовых и потребительских сегментов, брендов
  • Создание ассортиментной матрицы под формат магазина
  • Насыщенность. АВС-анализ. Матричный анализ. Ролевой анализ
  • 6 шагов пересмотра ассортимента

Ценообразование в сети:

  • Формат, позиционирование и ценовая стратегия розничной сети
  • Структура закупочной цены и алгоритм принятия повышения цены
  • Margin mix как инструмент увеличения наценки
  • Прогнозирование спроса и ценовая эластичность

Как определить эффективную/неэффективную матрицу сети?

  • Анализ потребности сети на уровне ценовых и потребительских сегментов
  • Алгоритм формирования лучшего товарного предложения на уровне каждого из сегментов

Результат: Алгоритм создания ассортиментного предложения, от которого невозможно отказаться

 

  1. ПРОМО-АКЦИИ: Куда уходят деньги поставщика?

Организация промо процесса в сети:

  • Промо-стратегия розничной сети
  • Промо-календарь, бюджет и концепция промо
  • Критерии эффективности и алгоритм оценки промо-активности.
  • Бизнес-процесс разработки промо

Увеличение траффика и суммы покупки, повышение доходности

  • Комплексный подход к промо планированию – промо-календарь на год, разведение ассортимента между партнерами и контроль выполнения
  • Планирование – расчет рентабельности, роль товара, глубина скидки и ценовая эластичность, выкладка и товарный запас
  • Разработка конкурентного промо-предложения под конкретные потребности сети

Результат: Алгоритм создания промо-предложения под потребность сети

 

  1. УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСАМИ: Как сеть экономит деньги в запасах?

Ключевые показатели управления товарными запасами:

  • Оборачиваемость и уровень торговой наценки. Индекс доходности. GMROI
  • Скорректированный уровень прибыли
  • Финансовый цикл и стоимость денег
  • Страховой и оптимальный товарный запас

Бизнес-процесс управления товарными запасами:

  • Классификация неликвидных запасов и out-of-stock
  • Калькуляция потерь и недополученной прибыли от неэффективного управления out-of-stock и неликвидными запасами
  • АВС-анализ совмещенный с XYZ-анализ
  • Организация процесса формирования заказов и управления поставками в розничной сети: уровень магазина, централизовано, автозаказ

Создание эффективной системы управления товарными запасами и поставками   – максимизация прибыли и снижения потерь

  • Ключевые причины отсутствия товара на складе поставщика.
  • Товарный запас под матрицу сети
  • Почему неликвиды сети невыгодны поставщику и как с ними бороться

Результат: Навыки снижения затрат сети и увеличения своей прибыльности за счет эффективного управления поставками и заказами

 

БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТ

СВЕТЛАНА ДМИТРИЕВА

 

ДМИТРИЕВА СВЕТЛАНА

Бизнес-тренер, консультант по вопросам категорийного менеджмента, эффективных переговоров; оптимизации бизнес-процессов в розничных компаниях.

Опыт в розничной торговле 15 лет;

Управленческий опыт более 10 лет в таких компаниях как Metro, OBI, Abris Capital Partners

Стаж тренерской и проектной работы: 10 лет

Образование:

  • Московский университет эффективного тренинга и профессиональных стандартов –

системное консультирование организаций, организационное развитие

  • Киевский педагогический университет.

 

Дополнительная сертификация:

  • Построение эффективного ассортимента (Франция)
  • Эффективные переговоры (Франция).

 

Опыт проектной и тренерской работы:

  • Продовольственная розница: Фоззи-групп, Billa, Фора, Чудо-маркет, Посад, Барвинок, Море пива, Украиночка, Семья, Деликат, Варус, Копилочка, Molli, Опт-торг-15, Апельмон, Ритейл-Украина, Экспресс продукт
  • Специализированные магазины: Эпицентр, Бояновка, RED, Обнова, КЛО, Мамадай, Космо, Київ-захід, Будинок іграшок, Монпасье, Vicotec, Sniker.ua, Будівельний двір, Роса-групп, Аврора, Шкет и Файна.
  • Поставщики, производители: Henkel, Jonson&Jonson, Red Head, Кормотех, Морской дом, Карпатские минеральные воды.

 

Автор и ведущая тренинговых программ:

  • «Школа категорийного менеджмента»
  • «Стандарты категорийного менеджмента»
  • «Стратегия и практика категорийного менеджмента»
  • «Как выжать из категории максимум?»
  • «Битва за место на полке или категорийный менеджмент для поставщиков
  • «Эффективные переговоры в закупках»
  • «Годовые переговоры с сетью – как добиться максимального результата?»
  • Как увеличить прибыль в розничном магазине?

 

Вы сможете получить любую дополнительную информацию, связавшись с консультантами компании BCG – Academy.

Узнать стоимость

ЗАКУЛИСЬЕ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ: КАК ПРОДАТЬ СВОИ ЦЕЛИ ЧЕРЕЗ ИНТЕРЕСЫ СЕТИ

БЛИЖАЙШИЕ ТРЕНИНГИ

КОМПЛЕКСНЫЙ 2Х-ДНЕВНЫЙ ONLINE КУРС ПО ЗАКУПКАМ

 


УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ: КАК ВЫЖАТЬ МАКСИМУМ ИЗ КАТЕГОРИИ

 


ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ «СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ: НАСТРОЙ НА ПОБЕДУ!»

 

9-10
декабря
ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ: КОДЕКС ЗАКУПЩИКА-ПРОФЕССИОНАЛА (Zoom)

 


ПЕРЕГОВОРНЫЙ СПАРРИНГ: КАК ДОБИТЬСЯ ВЫГОДНЫХ СОГЛАШЕНИЙ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ

 

17-18
декабря
«ЗАЗЕРКАЛЬЕ» РОЗНИЧНОЙ СЕТИ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ

 


ФОРМУЛА УСПЕШНОГО РУКОВОДИТЕЛЯ: АПГРЕЙД ПРАКТИЧЕСКИХ НАВЫКОВ

 


ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДНОСТИ СЕТИ: МАКСИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ

 


ЖЁСТКИЙ ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ПОДГОТОВКИ КАМ-ОВ (4 ДНЯ)

 


УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ В СТИЛЕ FASHION

 


БИЗНЕС-ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ СВОЕЙ РАБОТЫ КОЛЛЕГАМ, РУКОВОДСТВУ, ПАРТНЕРАМ: 5 ЛАЙФХАКОВ!

 


ЗАЗЕРКАЛЬЕ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ: ВООРУЖИСЬ АРСЕНАЛОМ БАЙЕРА

 


МАСТЕРСКАЯ УПРАВЛЕНИЯ: КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПОДЧИНЕННЫХ

 


ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ: УПРАВЛЕНИЕ ЖЕЛАНИЕМ КУПИТЬ

 

ЗАЯВКА НА ТРЕНИНГ

НАПИШИТЕ НАМ

НАПИШИТЕ НАМ