• ДЕПАРТАМЕНТА МЕДАСИСТАНСУ (Лікарі координатори)
• ДЕПАРТАМЕНТА УРЕГУЛЮВАННЯ (Аварійні комісари / Менеджери врегулювальники)
• ВІДДІЛУ ПРОДАЖУ (Менеджери з продажу)

Діагностика, медична, технічна, психологічна — це розпізнавання параметрів системи, над якою ведеться робота.

Передтренінгова діагностика — це методи та процедури виявлення проблем у роботі, дефіциту навичок, зон зростання якості роботи, що проводяться для створення тренінгу, покликаного навчити співробітників вирішувати проблеми, сформувати у співробітників необхідні навички, навчити способам успішної реалізації зон зростання.

Передтренінгова діагностка — це виявлення тих параметрів виконання, які створюють проблему або містять у собі зони зростання, у зв’язку з якими виник запит, або діагностика виконання для виявлення цих проблем і зон зростання.

Передтренінгова діагностика чітко визначає джерела проблем: навички співробітників, або їх мотивація, або особливості управління цими співробітниками, або засоби їх роботи, або оптимальність операцій, що здійснюються ними, і т.д.

Система передтренінгової діагностики компанії BCG-ACADEMY складається з:

1. Діагностика бізнес процесів, вхідних та вихідних дзвінків, живої комунікації із застрахованим клієнтом у режимі реального часу.
2. Діагностика вхідних та вихідних дзвінків представниками в режимі прослуховування аудіозапису, діагностика скриптів, інструкцій, бізнес-процесів, робочих матеріалів.
3. Інтерв’ювання Замовника проекту.
4. Формування/уточнення цілей та завдань навчання, виходячи з отриманих результатів діагностики, спільно із Замовником проекту.
5. Розробка/доопрацювання програми навчання для СК та практичних завдань учасникам для підвищення ефективності навчання..

ОТРИМАТИ ПРОГРАМУ ТРЕНІНГУ

Надавати просто сервіс у продажу страхових продуктів – це одне. Винятковий, незабутній і видатний сервіс у продажах, причому швидко, – це зовсім інше. Саме винятковий сервіс у продажах страхових продуктів є конкурентною перевагою, яка виділить вас з-поміж конкурентів і виведе ваш бізнес на новий кращий рівень.

Для кого цей тренінг: Широке коло менеджерів та спеціалістів відділів продажів СК, оператори кол – центрів СК.

Тривалість тренінгу: 2 дні (16 академічних годин)

Мета тренінгу:

• Систематизувати наявні та отримання нових знань у галузі продажу КАСКО.
• Створити ефективний алгоритм продажу КАСКО задля подальшого навчання продавців страхових продуктів.
• Розробити ключові вербальні схеми продажів КАСКО, які формують унікальний стиль продажу СК:

1. встановлення контакту;
2. Виявлення потреб;
3. аргументації продукту КАСКО;
4. Ведення переговорів щодо продажу;
5. Формування позитивного іміджу СК у власних очах клієнта;
6. Роботи із запереченнями заперечення;
7. Завершення продажу.

Методи роботи:

У процесі тренінгу буде використано: інтерактивні ігри, групові обговорення, дискусії, рольові ігри, творчі завдання, командна робота, синемалогія.

Результати тренінгу для компанії:

Збільшення кількості продажів.

Підвищення позитивного іміджу компанії завдяки грамотній взаємодії з клієнтами.

ОТРИМАТИ ПРОГРАМУ ТРЕНІНГУ

Психологи Гарвардського університету довели, що від інтелекту (IQ) залежить трохи більше 20% успіху діяльності. Вирішальний чинник, що визначає по-справжньому успішних людей, – високий рівень емоційної компетенції (EQ). Емоційний інтелект – це ресурс, який дозволяє розпізнавати, керувати і використовувати свої та чужі емоції для вирішення широкого кола завдань. Емоції мають все, і навчити їх використовувати собі на благо — головне завдання тренінгу.

Розвиток емоційного інтелекту достовірно підвищує успішність у суспільстві та бізнесі, особисту зрілість та задоволеність своїми відносинами.

По суті, це безліч навичок, об’єднаних у чотири підгрупи:

• розуміти себе: свої мотиви, переживання, комплекси та сильні сторони;
• керувати собою: своїми станом, рішеннями, звичками та мотивацією;
• розуміти інших: емоції та почуття інших людей, їх переживання, мотиви та особисті особливості;
• впливати на інших: їхні почуття, бажання, стан і як наслідок – їх переконання

Тривалість тренінгу: 2 дні (16 академічних годин)

Для кого этот тренинг?

Лікарі координатори СК департаменту медасістансу, супервайзери та керівники контакт центрів СК, менеджери відділів продажу СК.

Цілі тренінгу:

• Навчити учасників більшою мірою розуміти себе та свої реакції на оточуючих.
• Навчити учасників більшою мірою керувати своїми реакціями та своєю мотивацією.
• Розвинути зрілість і відповідальність по відношенню до себе, своїх рішень та вчинків. Дати їм більше влади над собою та своєю продуктивністю.

Методика навчання: представляє кожне заняття у вигляді тренінгу: 30% теорії та 70% практики, що дозволяє вже під час навчання всім учасникам застосувати на практиці отримані знання та відпрацювати необхідні навички.

Результати тренінгу для компанії:

• Підвищення продуктивності та взаєморозуміння у колективі.
• Зниження скарг із боку клієнтів.
• Зростання клієнтської задоволеності, лояльності до компанії та продукту.
• Збільшення продажів.

ОТРИМАТИ ПРОГРАМУ ТРЕНІНГУ

Якщо Ви бажаєте домінувати на ринку продажу страхових послуг, ви повинні постійно надавати винятковий клієнтський сервіс, продаючи свій продукт. Якісний продаж потребує регулярного тренування. Як тільки ви зупинитесь, ви втратите частку ринку, і конкуренти вас обженуть. Абсолютно звістка про склад вашої команди має бути орієнтованим на сервісну стратегію та залучення клієнтів на все життя.

Тривалість тренінгу: 2 дні (16 академічних годин)

Для кого этот тренинг?

Широке коло менеджерів та спеціалістів відділів продажів СК, оператори кол – центрів СК.

Цілі тренінгу:

• Детально розглянути основні етапи продажу телефоном.
• Отримати ефективну техніку роботи на кожному з етапів продажу по телефону.
• Відпрацювати на практиці навички ефективної поведінки у типових та нетипових ситуаціях продажу.
• Навчитися працювати з різними типами заперечень потенційних клієнтів.
• Навчитися перехоплювати та утримувати ініціативу під час переговорів.
• Підвищити індивідуальну майстерність продажу страхових продуктів.
• Сформувати подання щодо оптимальної структури роботи з кожним клієнтом (щоб не набридати клієнту, і щоб не втрачати продаж).

Методика навчання: представляє кожне заняття у вигляді тренінгу: 30% теорії та 70% практики, що дозволяє вже під час навчання всім учасникам застосувати на практиці отримані знання та відпрацювати необхідні навички.

Результати тренінгу для компанії:

• Підвищення кількості продажів.
• Підвищення позитивного іміджу компанії за рахунок грамотної взаємодії із клієнтами.

ОТРИМАТИ ПРОГРАМУ ТРЕНІНГУ

Алгоритм успішного продажу страхових продуктів на ринку B2C.

Надавати просто сервіс у продажу страхових продуктів – це одне. Винятковий, незабутній і видатний сервіс у продажах, причому швидко, – це зовсім інше. Саме винятковий сервіс у продажах страхових продуктів є конкурентною перевагою, яка виділить вас з-поміж конкурентів і виведе ваш бізнес на новий кращий рівень.

Тривалість тренінгу: 2 дні (16 академічних годин)

Для кого цей тренінг?

Широке коло менеджерів та спеціалістів відділів продажів СК, оператори кол – центрів СК.

Цілі тренінгу:

• Систематизувати наявні та отримання нових знань у сфері продажу страхових продуктів.
• Розвинути навички продажу та передати алгоритм їх застосування як інструкцію для навчання продавців страхових продуктів.
• Навчити учасників психологічного впливу на покупців у процесі продажу.
• Удосконалення навичок ведення переговорів про продаж, переконання покупця, відповіді заперечення, результативного проходження етапів продажів.
• Розвиток навичок спілкування та підвищення впевненості у власних діях.

Методика навчання: представляє кожне заняття у вигляді тренінгу: 30% теорії та 70% практики, що дозволяє вже під час навчання всім учасникам застосувати на практиці отримані знання та відпрацювати необхідні навички.

Результати тренінгу для компанії:

• Підвищення позитивного іміджу компанії завдяки грамотній взаємодії з клієнтами.
• Збільшення кількості продажів.

ОТРИМАТИ ПРОГРАМУ ТРЕНІНГУ

Медасістанс – передова лінія страхової компанії, від роботи якої залежить задоволеність клієнтів, а значить пролонгація існуючих договорів компанії. З іншого боку, медасістанс має забезпечувати збереження фінансових кордонів своєї компанії, тобто надати послугу в рамках бюджету страховки.

Як забезпечити баланс між цими двома взаємовиключними завданнями?

1. Чи можна, відмовивши клієнту у страховому покритті, зберегти його лояльність?
2. Чи можна зробити комунікацію з клієнтом структурованою та клієнтоорієнтованою одночасно?
3. Чи можна скоротити час тривалості розмов між лікарем-координатором та клієнтом, зберігши при цьому задоволеність клієнта роботою медассистансу?
4. Чи можна домогтися від лікарів-координаторів, з одного боку, 100% виконання регламентів і дотримання бізнес-процесів, а з іншого боку, індивідуального підходу до кожного клієнта?

Відповідаючи саме на такі ключові питання, ми розробили програму 1-денного інтенсивного тренінгу-практикуму «Інструменти ефективної комунікації представника медассистансу з клієнтом».

Тривалість тренінгу: 8 годин (1 день з 9-00 до 18-00).

Для кого цей тренінг?

представники медассистансу СК, які обслуговують клієнтів

Цілі:

• Виявити ключові «стопери» у комунікаціях із клієнтом
• Освоїти ефективну структуру комунікацій із клієнтом по телефону
• Виробити навичку встановлення контакту, формулювання відкритих питань та аргументації
• Усвідомити принципи емпатійного спілкування із клієнтом
• Освоїти структуру ефективних телефонних дзвінків клієнту за такими видами контактів:
• Вхідний перший дзвінок від клієнта
• Вихідний дзвінок клієнту (запис до лікаря, отримання медикаментів)
• Вихідний дзвінок клієнту (уточнення про самопочуття)
• Виявити ключові «конфліктогени» у комунікаціях з клієнтом у ситуаціях повної чи часткової відмови у покритті страхового випадку
• Виробити навичку клієнторієнтованої поведінки в комунікаціях з клієнтом у ситуаціях повної або часткової відмови у покритті страхового випадку
• Освоїти структуру ефективних телефонних дзвінків клієнту у ситуаціях повної чи часткової відмови у покритті страхового випадку:
• Вихідний дзвінок клієнту з повною відмовою у покритті страхового випадку
• Вихідний дзвінок клієнту з частковою відмовою у покритті страхового випадку
• Напрацювати інструменти відновлення після стресових ситуацій.

Що отримує СК у результаті навчання співробітників медассистансу:

• Задоволених клієнтів;
• Пролонгацію договорів;
• Підвищення рівня лояльності клієнтів.

Що отримує керівник у результаті навчання співробітників медассистансу:

• Зростання KPI з обслуговування клієнтів;
• Сильну команду лікарів-координаторів, які здатні як якісно надати послугу, так і захистити фінансові інтереси компанії.

Що отримує співробітник медассистансу в результаті навчання:

• Підвищення професійної компетентності;
• Підвищення задоволеності клієнтів;
• Інструменти ефективної комунікації з клієнтами:
  a) структури вхідних/вихідних розмов;
  b) скрипти розмов для типових ситуацій (техніки відмови, робота з поширеними запереченнями, вирішення конфліктних ситуацій);
• Впевнена поведінка у комунікаціях з клієнтами;
• Інструменти керування стресом.

ОТРИМАТИ ПРОГРАМУ ТРЕНІНГУ

Якщо ви хочете домінувати на ринку страхових послуг, ваші менеджери Урегулювальники повинні постійно надавати винятковий сервіс клієнта. Якісне обслуговування потребує регулярного тренування. Як тільки ви зупинитесь, ви втратите частку ринку, і конкуренти вас обженуть. Абсолютно відомий склад вашої компанії повинен бути орієнтованим на сервісну стратегію та обслуговування клієнтів.

Рівень обслуговування, який раніше практикували лише стосовно привілейованих клієнтів, сьогодні стає нормою. І не дивно, адже розуміння потреб клієнтів, оперативна реакція на звернення, своєчасне вирішення проблем – все це є складовими клієнтського сервісу, що сприяє побудові довгострокових та взаємовигідних відносин між страховою компанією та клієнтами.

Тривалість тренінгу: 2 дні (16 академічних годин)

Для кого цей тренінг?

Керівники департаменту врегулювання збитків, менеджери з обслуговування клієнтів, аварійні комісари.

Цілі тренінгу:

• Впровадити поняття «Клієнтоорієнтованості».
• Сформувати в учасників необхідність змін у підходах до спілкування з клієнтами.
• Дати ефективні інструменти грамотного структурного діалогу.
• Виробити навичку ефективної аргументації при обслуговуванні клієнтів/потерпілих за страховками КАСКО та ОСАЦВ.
• Навчити фахівців правильно та ефективно працювати із запереченнями клієнта.
• Опанувати навички зниження стресу.

Методика навчання: представляє кожне заняття у вигляді тренінгу: 30% теорії та 70% практики; на тренінгу використовуються інтерактивні ігри, групові обговорення, дискусії, рольові ігри, творчі завдання, командна робота, синемалогія.

Результати тренінгу для компанії:

• Збільшення рівня лояльності клієнтів до компанії та постраждалих.
• Посилення позитивного іміджу компанії за рахунок покращення комунікативної компетентності персоналу та грамотного обслуговування клієнтів.
• Зростання KPI з обслуговування клієнтів.
• Сильна команда врегулювальників, здатних як якісно надати послугу, так і захистити фінансові інтереси компанії.

ОТРИМАТИ ПРОГРАМУ ТРЕНІНГУ

Головне, про що слід пам’ятати продавцям, це те, що ми народжуємося на світ із двома вухами та одним ротом, які потрібно використовувати у відповідній пропорції. Успішний продаж і нав’язування продукту — далеко не те саме. Продаж вимагає уважного вислуховування людини та розуміння суті її очікувань, забобонів та сумнівів. Коли прийде розуміння, у вас з’явиться шанс говорити з людиною так, щоб вона вас чула. Атака з ходу провокує різку ж реакцію у відповідь. Корисно пам’ятати загальну схему продажу. Принципи завжди і скрізь одні й самі.

Тривалість тренінгу: 2 дні (16 академічних годин)

Для кого цей тренінг?

Торгові представники, менеджери з продажу, продавцям b2c ринку, sales менеджери.

Цілі тренінгу:

• Здобути знання про те, як встановлювати з клієнтами довірчі відносини.
• Освоїти вміння чітко формулювати цілі та завдання взаємодії з покупцем.
• Освоїти вміння лаконічно з’ясовувати ситуацію клієнта, аргументовано презентувати послуги та продукцію та ефективно працювати із запереченнями клієнтів.
• 100% володіння технологіями активних продажів В2С.
• Розвиток навичок активних дій у залученні нових клієнтів, розширення клієнтської бази, збільшення продажів існуючим клієнтам.
• Розвиток навичок впливу кожного клієнта, враховуючи тип клієнта і Ваш тип як продавця.
• Удосконалення навичок ведення переговорів про продаж, переконання покупця, відповіді заперечення, результативного проходження етапів продажів з кожним типом клієнта.
• Розвиток навичок спілкування та підвищення впевненості у власних діях.

Методика навчання: 

теоретичний матеріал у тренінгу чергується з практичними вправами та кейсами. Учасники працюють як у групах, так і індивідуально, з презентаціями, обговореннями та висновками для своєї професійної діяльності. У цьому робочий час тренінгу розподіляється так: 20% – теорія, 80% – практика.

Результати тренінгу для компанії:

• Збільшення продажів.
• Посилення позитивного іміджу компанії за рахунок покращення комунікативної компетентності персоналу та грамотного обслуговування клієнтів.
• Залучення нових клієнтів, розширення бази клієнтів.
• Підготовлений, готовий «під ключ» менеджер – навчений, який професійно вміє вести переговори та робити ефективні продажі.

ОТРИМАТИ ПРОГРАМУ ТРЕНІНГУ

Тренинг “Продажи в интернет-магазине” позволит повысить конверсию продаж, закрывать консультацию продажей, увеличить средний чек покупки, научиться продавать дополнительные товары, повысить уверенность в себе, консультировать уверенно и профессионально

Тренинг необходим Вам, если:

• В диалоге полностью доминирует клиент, а Вы только отвечаете на его вопросы.
• Вы стесняетесь задавать клиенту вопросы в телефонном режиме.
• Вам сложно делать презентации в виртуальном пространстве.
• У Вас недостаточно аргументов для проработки возражений клиентов.
• Вы не умеете подводить клиента к закрытию сделки.
• Вы не предлагаете клиенту сопутствующие товары.
• У Вас нет четкого алгоритма консультации клиента, поэтому Вы не контролируете ход диалога. 

Тривалість тренінгу: 2 дні (16 академічних годин)

Для кого цей тренінг:

менеджеры по продажам; менеджеры по работе с клиентами в телефонном режиме; сотрудники, регистрирующие заказы клиентов по телефону.

Методика обучения: 70% – практика, 30% – теория. Мини-лекции, деловые игры, практические упражнения, синематика.

Цель:

• Повысить конверсию продаж.
• Научится закрывать консультацию продажей.
• Увеличить средний чек покупки, научится продавать дополнительные товары.
• Повысить уверенность в себе, консультировать уверенно и профессионально.

По итогам тренинга участники смогут:

• Переводить консультацию в сделку.
• Увеличить процент закрытых сделок до 40-60%.
• Стать профессиональным и уверенным консультантом.
• Увеличить средний чек покупки.
• Быть более клиент-ориентированными.

Преимущества тренинга:

•     На тренинге участники выполнят 10 упражнений для отработки навыков продаж.
•     Работа только со своей группой товара, никакой воды и лишней информации!
•     Работа в мини-группах, что обеспечивает максимальную проработку материала с каждым участником.
•     Каждый участник получит материал-методичку с технологией продаж и речевыми шаблонами.

ОТРИМАТИ ПРОГРАМУ ТРЕНІНГУ

ОТРИМАТИ ПРОГРАМУ ТРЕНІНГУ

Работа с возражениями клиента в продажах – самый интересный момент в процессе переговоров. Считается, что клиент возражает только в случае некачественно проведенных предыдущих этапов продажи: неправильно вскрыты потребности, либо проведена блеклая презентация, оставляющая вопросы. С другой точки зрения, сомнений не избежать в любом случае. Человеку для принятия решения требуется определенное время, за которое он сам для себя обосновывает необходимость покупки именно здесь и сейчас. Задача продавца – помочь клиенту с выбором аргументации.

Тривалість тренінгу: 2 дні (16 академічних годин)

Для кого этот тренинг?

Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами, HR-менеджеры, руководители различных подразделений и другие специалисты.

Цели тренинга:

• Сформировать у участников знания эффективных алгоритмов презентации товаров и/или услуг и работы с возражениями клиентов.
• Выработать у участников тренинга умения убедительно представлять выгоды и преимущества товаров и/или услуг клиентам и эффективно работать с их возражениями.
• Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.
• Определить специфику ведения переговоров клиента, что даст возможность максимально контролировать процесс и моментально реагировать на изменение структуры диалога.
• Овладеть способами определения причин возражений, а также овладеть наиболее успешными методиками применения аргументации, что даст превосходство в контроле / лидерстве переговорного процесса.
• Получить навыки понимания корневых возражений, что позволит видеть настоящие причины несогласия партнера в процессе переговоров и не отвлекаться на завуалированные «отговорки».

Методика обучения: мини-лекции, обсуждения (мозговые штурмы, круглые столы), обсуждения, бизнес-кейсы, практические упражнения, оптимальное соотношение теории и практики 40/60.

Результаты тренинга для компании:

• Позитивная реакция клиентов на контрвозражения со стороны подготовленных менеджеров.
• Достижение целей компании путем преодоления менеджерами возражений в процессе сложных переговоров.
• Рост продаж.

ОТРИМАТИ ПРОГРАМУ ТРЕНІНГУ

Если вы хотите доминировать на рынке продаж, вы должны постоянно предоставлять исключительный клиентский сервис, продавая свой продукт. Качественная продажа требует регулярной тренировки. Как только вы остановитесь, вы потеряете долю рынка, и конкуренты вас обгонят. Абсолютно весть состав вашей компании должен быть ориентированным на сервисную стратегию и привлечение клиентов на всю жизнь.

Тривалість тренінгу: 2 дні (16 академічних годин)

Для кого этот тренинг?

Торговые представители, менеджеры по продажам, продавцы b2b / b2c рынка, sales менеджеры.

Цели тренинга:

• Научить участников эффективно управлять коммуникативным процессом для достижения командных результатов.
• Сформировать у участников представление о психологических особенностях личности и их влиянии в процессе коммуникации.
• Сформировать навыки убедительной аргументации и контраргументации, активного слушания и обратной связи.
• Сфокусировать участников на умении дискутировать и применять различные методы влияния в групповых командных коммуникациях.

Методика обучения: 70% – практика, 30% – теория.

Результаты тренинга для компании:

• Увеличение продаж.
• Усиление позитивного имиджа компании за счет улучшения коммуникативной компетентности персонала и грамотного обслуживания клиентов.
• Удержание действующих клиентов, привлечение новых.

ОТРИМАТИ ПРОГРАМУ ТРЕНІНГУ

Формат: корпоративный проект

СКРИПТ ПРОДАЖ – это заранее разработанный сценарий разговора с прописанными речевыми модулями.

Каждый скрипт продаж разрабатывается под конкретную задачу: продажу, выход на ЛПР, назначение встречи, продажа на встрече, возврат дебиторской задолженности, возвращение “спящих” клиентов и т.д.

Скрипт продаж должен быть разработан с учетом психологии клиента, специфики товара/услуги и существующих успешных моделей продаж. Он является подсказкой для продавца, что в свою очередь не позволяет пропускать такие важные шаги как сбор контактных данных, выявление потребностей, закрытие сделки и содержит ответы на типовые вопросы и возражения.

Скрипт продаж существенно упрощает жизнь руководителю продающего подразделения за счет снижения влияния «человеческого фактора».И, самое главное, использование скрипта продаж является одним из мощнейших инструментов увеличения продаж.

МЫ ПРЕДОСТАВЛЯЕМ:

• Только индивидуальный скрипт, разработанный с учетом специфики Вашего бизнеса и Вашей конкретной задачи!
• Профессиональное обучение Ваших сотрудников работе со скриптом под руководством опытного тренера.
• Удобный для работы формат.

СКРИПТ НЕОБХОДИМ БИЗНЕСУ, КОГДА СОТРУДНИКИ:

• Упускают инициативу в разговоре.
• Превращают продажу в монолог.
• «Информируют» клиента, вместо того, чтобы продавать.
• Не могут четко и внятно сформулировать мысль.
• Долго подбирают нужные слова, теряются, не знают, что ответить.
• «Стесняются» задавать вопросы и не умеют выявлять потребности клиента.
• Перегружают клиента информацией, вместо выгодных решений.
• Не работают с возражениями клиента.
• Не дожимают сделку.

СКРИПТЫ ПРОДАЖ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА НУЖНЫ ПОТОМУ ЧТО:

• Продажи компании – зона Вашей ответственности. Вы владелец бизнеса, коммерческий директор, руководитель отдела продаж.
• Хотя бы раз в полгода к вам в отдел продаж приходит новый сотрудник, и вам приходится платить ему оклад несколько месяцев, пока он учится.
• Вы недовольны текущими продажами и считаете, что они должны быть больше.
• Вы несете затраты на рекламу, но они не окупаются, т.к. продавцы упускают клиентов.
• У вас более 500 потенциальных клиентов.
• Вы считаете неразумным нанимать очень дорогих, «звездных» продавцов. И в то же время Вы хотите получать «звездные» продажи.
• Вы уже устали объяснять своим менеджерам по продажам, что нужно отвечать клиенту, если «им ничего не надо» или «у них нет денег».
• Вы пробовали самостоятельно разрабатывать скрипты продаж, но они не дают нужного эффекта.

ПО ИТОГАМ РЕАЛИЗОВАННЫХ ПРОЕКТОВ УВЕЛИЧИВАЮТСЯ СЛЕДУЮЩИЕ КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ:

• Конверсия.
• Сумма среднего чека.
• Повторные продажи.
• Общий объем продаж.

ПОЛУЧИТЬ ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ

Аcсесcмент менеджера по продажам – специальная комплексная процедура для B2C, B2B, B2R, B2G, G2B, G2C, G2G продаж, позволяющая получать максимально полную и точную информацию о деловых и личностных качествах менеджера, работающего в отделе продаж компании, его достоинствах и недостатках, потенциале развития и т.д. Отличительной особенностью ассесcмент-технологии является то, что по каждому из критериев испытуемый оценивается не однократно. Полнота и качество информации определяется именно тем, что менеджер по продажам оценивается с разных сторон и в различных условиях. Конечный результат получается после тщательного сопоставления и анализа частных результатов всех процедур.

Продолжительность оценки: 1 день (3 академических часа)

Для кого эта оценка?

Менеджеры отделов продаж.

Цели оценки:

• Определить свой потенциал и показать себя с наилучшей стороны, продемонстрировать свои невостребованные ранее знания и навыки.
• Понять свои сильные и слабые стороны отследить, как они проявляются в действиях и словах.
• Увидеть свои «зоны роста».
• Получить грамотные рекомендации и советы для дальнейшего развития своих компетенций.
• Понять то, что и как развивать в будущем.

Методика оценки: 

деловые игры, «мозговые штурмы», кейсы, интервью с экспертами, тестирования, индивидуальные аналитические письменные и устные задания, индивидуальные коммуникативные задания, групповые задания.

Оцениваемые компетенции по воронке продаж:

Компетенция – это набор качеств (знаний, навыков), способствующих успешному решению определенной задачи, описанный в терминах наблюдаемого поведения.

1. Установление контакта
2. Короткая презентация себя
3. Выявление/формирование проблем/интересов/потребностей/запросов клиента
4. Презентация компании и ее возможностей с отстройкой от конкурентов
5. Получение конкретных запросов для подготовки решений
6. Завершение встречи
7. Работа с возражениями
8. Работа с манипуляциями
9. Управление встречей
10. Подстройка под психотип клиента
11. Невербалика

Ассессмент центр состоит из четырех этапов:

1. Деловая игра – это совокупность всех заданий, которые моделируют рабочие ситуации.
2. Интервью – беседа эксперта с менеджером о его сфере деятельности.
3. Согласование оценок – процедура выставления интегральной оценки менеджеру по компетенциям, в ходе которой эксперты излагают его поведение и оценки в деловой игре и интервью и вырабатывают общее виденье.
4. Обратная связь – донесение в устной и письменной форме до менеджера и его руководителей результатов прохождения им Ассессмент-центра. Выделение его сильных и слабых сторон, рекомендации по развитию.

Результаты оценки для компании:

• Определить сильные и слабые стороны менеджеров и как их можно использовать/нивелировать, как эффективно ими управлять.
• Встряхнуть менеджеров, позволить посмотреть на свои продажи со стороны, понять, что умеют и чему еще надо учиться.
• Определить потребности в обучении и развитии, возможность создания индивидуальных программ развития, побуждение к саморазвитию.

ПОЛУЧИТЬ ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ

BCG ACADEMY – официальный дистрибьютор инструментов Success Insights International в Украине.

Success Insights International – это мировой лидер в оценке поведения, мотивации и способностей человека в рабочей среде. Представлено в 90 странах на 40 языках. Международная сеть с 1992г. Более 100 000 компаний – клиентов.

Преимущества автоматизированной системы оценки:

• позволяет экономить время прохождения оценки;
• использование запатентованных методик и профессиональных инструментов оценки;
• минимизация рисков при оценке кандидата/сотрудника;
• создание унифицированного профиля должности на любую позицию;
• формирование планов развития, коучинговых программ;
• увеличение эффективности обучения.

Перечень предлагаемых инструментов автоматизированной системы оценки: 

DISC – оценка поведения 

• Персональная оценка и развитие, подбор персонала – автопортрет личности.
• Менеджмент – предтренинговая оценка, работа с кадровым резервом, коучинг.
• Команда – диагностика и решение задач в области формирования и управления командой.
• Продажи – оценка sales компетенций.
• Профиль должности – создание унифицированных требований к профилю должности.
• Формирование кадрового резерв.

Personal Interests, Attitudes and Values – оценка ценностей

• Разработка планов индивидуального развития.
• Командообразование.
• Создание программ нематериальной мотивации.
• Ценностный и мотивационный коучинг.
• Формирование кадрового резерва.

Sales Index – оценка знаний стратегий продавцов

• Умеют ли Ваши сотрудники продавать?
• На сколько хорошо они владеют техниками продаж?
• Действуют ли они в ситуациях продажи также, как и лучшие продавцы мира?
• Каких знаний им для этого не хватает?

TTI Personal Talent Skills Inventory – оценка способностей 

• Уровень развития 67 способностей, социального интеллекта.
• Навыки самоконтроля, коммуникации, принятия решений, самоорганизации, лидерства.
• 6 параметров относительно ориентации на внешний и внутренний мир: эмпатия (межличностные отношения), практическое мышление, системная оценка/отношение к правилам, самовосприятие, понимание собственной роли, саморазвитие.

TTI TriMetrix – комплексная оценка личности 

Основано на трёх независимых инструментах оценки:

DISC – оценка поведения сотрудников в рабочей среде.
PIAV – оценка мировоззрения, ценностей и факторов мотивации персонала.
PTSI – оценка навыков, способностей и компетенций.

• Создания профилей должностей на базе ключевых факторов, необходимых для успешности именно этой позиции.
• Повышение и контроль производительности.
• Обучение и профессиональное развитие персонала.
• Работа с менеджерами различного уровня.
• Конфликт-менеджмент.
• Построение эффективных коучинговых систем.
• Развитие лидерского потенциала и кадрового резерва компании.
• Подбор персонала.
• Сокращение текучести, мотивация и удержание лучших сотрудников.

ПОЛУЧИТЬ ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ

Индекс стратегий продавца (ИСП) – это инструмент объективного анализа индивидуального понимания стратегий успешных продаж. Чтобы достичь успеха в области продаж, как и во многих других сферах профессиональной деятельности, человек должен обладать определенным багажом соответствующих знаний. ИСП предназначен как раз для измерения уровня этих знаний в следующих ключевых зонах продаж:

• Понимание структуры продаж;
• Поиск клиентов;
• Первое впечатление и установление контакта;
• Анализ потребностей клиента;
• Презентация компании и продукта;
• Влияние на клиента (методы и способы убеждения);
• Завершение сделки.

Подведем итог, Вы можете увидеть портрет поведенческого стиля Ваших сотрудников, оценить знания и навыки в продажах используя инструмент ИСП:

• «DISC версия для продавца»
• «SSI Индекс стратегий продавца»

ПОЛУЧИТЬ ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ