СФЕРА УСЛУГB2B продажи

ТРЕНИНГИ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

| ОТЗЫВЫ

Успешным продавцом рождаются или становятся?

Ответ прост, как все гениальное, 10% таланта и 90% работоспособности, настойчивости, терпения. Тренинг «В2В продажи: Прорыв!» — это повышение Ваших продаж на 15-50% за счет современных техник влияния! Тренинг вырабатывает практику построения результативной работы с Вашими клиентами. Мы научимся продавать больше каждому существующему клиенту; отвоевывать клиентов у конкурентов; мы найдем ключ к каждой сделке; научимся эффективно проводить переговоры; противостоять «типичным манипуляциям» и в конечном счете приносить больше денег своей компании и себе!

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)

Для кого этот тренинг?

Торговые представители, менеджеры по продажам, продавцам b2b рынка, sales менеджеры.

Цели тренинга:

  • 100% владение технологиями активных В2В продаж.
  • Развитие навыков активных действий в привлечении новых клиентов, расширении клиентской базы, увеличение продаж существующим клиентам.
  • Развитие навыков влияния на каждого клиента, учитывая тип клиента и Ваш тип как продавца.
  • Совершенствование навыков ведения переговоров о продаже, убеждения покупателя, ответов на возражения, результативного прохождения этапов продаж с каждым типом клиента.
  • Развитие навыков общения и повышение уверенности в собственных действиях.

Методика обучения: представляет каждое занятие в виде тренинга: 30% теории и 70% практики, на тренинге используются интерактивные игры, групповые обсуждения, дискуссии, ролевые игры, творческие задания, командная работа, синемалогия.

Результаты тренинга для компании:

  • Увеличение продаж.
  • Усиление позитивного имиджа компании за счет улучшения коммуникативной компетентности персонала и грамотного обслуживания клиентов.
  • Привлечение новых клиентов, расширение клиентской базы.

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

Закупка и продажа — это грань интересов в бизнесе и как бы гладко эта грань не выглядела в «мирное время», она очень сильно обостряется в сложный для всех период. Общие коммерческие принципы в любое время остаются подобными, но уровень применения разных техник и манипуляций меняется в соответствии с условиями рынка.

Если в «мирное время» компании нацелены на размеренную работу с уклоном на рост продаж и прибыли и прилагают все усилия на фронт работы с клиентами, то сейчас на фоне общей потери спроса на рынке мы вынуждены искать любые способы сокращения затрат для сохранения рентабельности бизнеса.

Задача нашего тренинга помочь специалистам по закупкам взглянуть на сложившуюся ситуацию с разных сторон, увидеть возможности повышения профессиональной эффективности, научиться максимально использовать возможности поставщиков, обеспечивая при этом минимальные закупочные цены, и, конечно, качественно проводить эффективные переговоры с Вашими поставщиками.

«Переговоры в стиле ЭКШН»

Искусство переговоров состоит в изменении тактики в зависимости от ситуации и личности переговорщика.

«Экшн» в переводе с английского языка – это действие с закрученным сюжетом. Переговоры в стиле «экшн» — это переговоры с использованием большого количества разнообразных инструментов влияния со стороны участников переговорного процесса, напоминающие американские гонки: от спокойных аргументов до резких и жестких выпадов и манипуляций.

Продолжительность тренинга: 3 дня (24 академ. часа)

Для кого этот тренинг?

Руководители отделов закупок, специалисты по снабжению, менеджеры по закупкам, менеджеры по снабжению, эксперты по закупкам, инженеры по комплектации, специалисты по закупкам.

Цели тренинга:

  • Выстроить переговорный процесс в win-win стратегии (или как еще называют этот метод «Гарвардская модель переговоров»).
  • Научится «отжимать», давить, манипулировать, а также противостоять подобным методам, что свойственно для жестких переговоров.
  • Научится вести переговоры, используя разные стили, правильно подбирать стратегию под контекст ситуации и психологический портрет визави.

Методика обучения: 70% — практика, 30% — теория.

Результаты тренинга для компании:

  • Снижение себестоимости закупаемой продукции.
  • Улучшение качества поставок.

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

Если вы хотите доминировать на рынке телефонных B2B продаж, вы должны постоянно предоставлять исключительный клиентский сервис, продавая свой продукт. Качественная продажа требует регулярной тренировки. Как только вы остановитесь, вы потеряете долю рынка, и конкуренты вас обгонят. Абсолютно весть состав вашей компании должен быть ориентированным на сервисную стратегию и привлечение клиентов на всю жизнь.

Огромную часть работы менеджера по продажам занимают активные продажи по телефону. Часто общение с клиентом по телефону заканчивается лишь на знакомстве и презентации товара или услуги, однако цель общения – заключение сделки. Именно поэтому существует формат телефонных продаж.

Предложить клиенту товар или услугу по телефону таким образом, чтобы он ее приобрел, достаточно сложно в силу отсутствия личного контакта. Если вы не знакомы с клиентом, будет достаточно сложно убедить его в том, что вы – надежный человек, вам можно доверять и перечислять деньги.

Тренинг «Телефонные B2B продажи» может научить вас бороться со страхом общения с людьми, рассказывать о товаре только необходимую клиенту информацию и доводить разговор непосредственно до заключения сделки.

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)

Для кого этот тренинг?

Широкий круг менеджеров и специалистов отделов телефонных продаж, операторы колл – центров, менеджеры контакт центров банков.

Цели тренинга:

  • Подробно рассмотреть основные этапы продаж по телефону.
  • Получить эффективные техники работы на каждом из этапов телефонной продажи.
  • Отработать на практике навыки эффективного поведения в типичных и нетипичных ситуациях продажи.
  • Научить работать с разными типами возражений потенциальных клиентов.
  • Научить перехвату и удержанию инициативы в ходе телефонных продажи.
  • Повысить индивидуальное мастерство менеджеров.
  • Сформировать представление у менеджеров по оптимальной структуре работы с каждым клиентом (чтобы не надоедать клиенту, и чтобы не упускать продажу).

Методика обучения: представляет каждое занятие в виде тренинга: 30% теории и 70% практики, на тренинге используются интерактивные игры, групповые обсуждения, дискуссии, ролевые игры, творческие задания, командная работа, синемалогия.

Результаты тренинга для компании:

  • Увеличение продаж.
  • Усиление позитивного имиджа компании за счет улучшения коммуникативной компетентности персонала и грамотного обслуживания клиентов.

 

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

Уважаемые Руководители!

Наверняка Вы задавали себе следующие вопросы:

  • Зависит ли Ваш бизнес от личной эффективности Ваших продавцов?
  • Хотите ли Вы увеличить показатели продаж Компании?
  • Что нужно сделать, чтобы повысить объем продаж Компании?
  • Устраивают ли Вас показатели «Воронки продаж» Компании?
  • Каким образом повысить эффективность каждого Менеджера Отдела продаж?

 

Ответ на самом деле прост:

  • Оцените поведенческие характеристики и стиль продаж каждого Вашего продавца. → Оценка по методике DISC (on-line тестирование с отчетом в 26 страниц)
  • Научите  продавца использовать его сильные стороны и нивелировать слабые в продажах.  → Индивидуальные письменные рекомендации по повышению личной эффективности в продажах каждому продавцу и дополнительные рекомендации для руководителя по управлению каждым сотрудником
  • Научите продавца находить правильный подход к каждому типу клиентов, тем самым, увеличивая объемы собственных продаж → Тренинг по Эффективным продажам, используя методику DISC

 

В результате, Вы сможете увеличить продажи Компании на 5-35%!

Компания BCG-ACADEMY предлагает Вам простой и в то же время максимально эффективный способ Ответа на перечисленные выше вопросы:

Оценка Менеджеров отдела продаж по системе DISC +  Тренинг по эффективным продажам, используя методику DISC.

Цели тренинга:

  • Освоить концепции поведенческих стилей DISC — одной из самых эффективных методик диагностики поведения человека;
  • Получить знания о собственных поведенческих стилях, распознавании признаков стилей в поведении клиентов и использование этих знаний для оказания влияния;
  • Выделить области развития для эффективного взаимодействия с различными типами клиентов, предотвращения и решения конфликтных ситуаций в процессе достижения результатов;
  • Научиться понимать свое поведение и мотивы поведения клиентов;
  • Научиться уважать и ценить индивидуальные различия клиентов;
  • Научиться управлять мотивацией на работе.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам и все те, кто хочет:

  • понимать особенности поведения различных типов клиентов;
  • понимать, как вас воспринимают клиенты;
  • быстро устанавливать контакт с различными типами клиентов;
  • научиться находить общий язык с клиентами и грамотно решать конфликты;
  • оказывать влияние на других;
  • писать сообщения e-mail, которые привлекут внимание и запомнятся адресатом;
  • быстрее достигать своих целей во взаимодействии с клиентами.

Продолжительность: 1 день

Дополнительные опции: проведение Мини Ассессмент Центра

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

Скрипт продаж – это заранее разработанный сценарий разговора с прописанными речевыми модулями.

Каждый скрипт продаж разрабатывается под конкретную задачу: продажу, выход на ЛПР, назначение встречи, продажа на встрече, возврат дебиторской задолженности, возвращение «спящих» клиентов и т.д.

Скрипт продаж должен быть разработан с учетом психологии клиента, специфики товара/услуги и существующих успешных моделей продаж.

Он является подсказкой для продавца, не позволят пропускать такие важные шаги как сбор контактных данных, выявление потребностей, закрытие сделки и содержит ответы на типовые вопросы и возражения.

Скрипт продаж существенно упрощает жизнь руководителю продающего подразделения за счет снижения влияния «человеческого фактора».

И, самое главное, использование скрипта продаж является одним из мощнейших инструментов увеличения продаж.

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)

Для кого этот тренинг?

Широкий круг менеджеров и специалистов отделов телефонных продаж, операторы колл – центров, координаторы страхового медассистанса.

Цели тренинга:

  • Изучить методологию разработки скриптов.
  • Получить эффективные техники работы на каждом из этапов продажи по телефону.
  • Отработать на практике навыки эффективного поведения в типичных и нетипичных ситуациях продажи.
  • Научить работать с разными типами возражений потенциальных клиентов.
  • Перехватывать и удерживать инициативу в ходе телефонных продаж.
  • Повысить индивидуальное мастерство телефонных продаж.

Методика обучения: представляет каждое занятие в виде тренинга: 30% теории и 70% практики, что позволяет уже в ходе обучения всем участникам применить на практике полученные знания и отработать необходимые навыки.

Результаты тренинга для компании:

  • Снижение затрат на ввод в работу и адаптацию новых продавцов.
  • Решение проблемы текучки и профессионального выгорания, поскольку люди быстрее получают результаты и меньше «застревают в негативе».
  • Повышение позитивного имиджа компании за счет грамотного взаимодействия с клиентами.
  • Увеличение количества продаж.

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

| ОТЗЫВЫ

СКРИПТ ПРОДАЖ – это заранее разработанный сценарий разговора с прописанными речевыми модулями.

Каждый скрипт продаж разрабатывается под конкретную задачу: продажу, выход на ЛПР, назначение встречи, продажа на встрече, возврат дебиторской задолженности, возвращение «спящих» клиентов и т.д.

Скрипт продаж должен быть разработан с учетом психологии клиента, специфики товара/услуги и существующих успешных моделей продаж.

Он является подсказкой для продавца, что в свою очередь не позволяет пропускать такие важные шаги как сбор контактных данных, выявление потребностей, закрытие сделки и содержит ответы на типовые вопросы и возражения.

Скрипт продаж существенно упрощает жизнь руководителю продающего подразделения за счет снижения влияния «человеческого фактора».

И самое главное: использование скрипта продаж является одним из мощнейших инструментов увеличения продаж.

 

МЫ ПРЕДОСТАВЛЯЕМ:

  • Только индивидуальный скрипт, разработанный с учетом специфики Вашего бизнеса и Вашей конкретной задачи!
  • Профессиональное обучение Ваших сотрудников работе со скриптом под руководством опытного тренера.
  • Удобный для работы формат.

 

СКРИПТ НЕОБХОДИМ БИЗНЕСУ, КОГДА СОТРУДНИКИ:

  • Упускают инициативу в разговоре.
  • Превращают продажу в монолог.
  • «Информируют» клиента, вместо того, чтобы продавать.
  • Не могут четко и внятно сформулировать мысль.
  • Долго подбирают нужные слова, теряются, не знают, что ответить.
  • «Стесняются» задавать вопросы и не умеют выявлять потребности клиента.
  • Перегружают клиента информацией, вместо выгодных решений.
  • Не работают с возражениями клиента.
  • Не дожимают сделку.

 

СКРИПТЫ ПРОДАЖ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА НУЖНЫ ПОТОМУ ЧТО:

  • Продажи компании – зона Вашей ответственности. Вы владелец бизнеса, коммерческий директор, руководитель отдела продаж.
  • Хотя бы раз в полгода к вам в отдел продаж приходит новый сотрудник, и вам приходится платить ему оклад несколько месяцев, пока он учится.
  • Вы недовольны текущими продажами и считаете, что они должны быть больше.
  • Вы несете затраты на рекламу, но они не окупаются, т.к. продавцы упускают клиентов.
  • У вас более 500 потенциальных клиентов.
  • Вы считаете неразумным нанимать очень дорогих, «звездных» продавцов. И в то же время Вы хотите получать «звездные» продажи.
  • Вы уже устали объяснять своим менеджерам по продажам, что нужно отвечать клиенту, если «им ничего не надо» или «у них нет денег».
  • Вы пробовали самостоятельно разрабатывать скрипты продаж, но они не дают нужного эффекта.

 

ПО ИТОГАМ РЕАЛИЗОВАННЫХ ПРОЕКТОВ УВЕЛИЧИВАЮТСЯ СЛЕДУЮЩИЕ КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ:

  • Конверсия.
  • Сумма среднего чека.
  • Повторные продажи.
  • Общий объем продаж.

 

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРИЯТНЫЕ «МЕЛОЧИ»:

  1. Вам больше не нужно тратить время на бесконечные объяснения, что и как надо было сказать, и теперь у вас есть возможность заниматься стратегическим развитием бизнеса.
  2. Радикально снижаются затраты на ввод в работу и адаптацию новых продавцов, ведь ваш новичок уже на второй день готов продавать!
  3. Вы решаете проблемы текучки и профессионального выгорания, поскольку люди быстрее получают результаты и меньше «застревают в негативе».
  4. Вам больше не нужно выискивать и переманивать «звездных продавцов», ведь работая по эффективным и проверенным скриптам, даже «обычные» продавцы будут показывать «звездные» результаты.
  5. Вы снижаете зависимость ваших продаж от пресловутого «человеческого фактора», т.е. от вашего персонала, его квалификации и мотивации.

 

ПОЛУЧИТЬ ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ

ТРЕНИНГИ ДЛЯ СТРАХОВЫХ КОМПАНИЙ

| ОТЗЫВЫ

  • ДЕПАРТАМЕНТА МЕДАССИСТАНСА (Врачи координаторы)
  • ДЕПАРТАМЕНТА УРЕГУЛИРОВАНИЯ (Аварийные комиссары / Менеджеры урегулировщики)
  • ОТДЕЛА ПРОДАЖ (Менеджеры по продажам)

 

Диагностика, будь то медицинская, техническая, психологическая — это распознавание параметров системы, над которой ведется работа.

Предтренинговая диагностика — это методы и процедуры выявления проблем в работе, дефицита навыков, зон роста качества работы, проводящиеся для создания тренинга, призванного научить сотрудников решать проблемы, сформировать у сотрудников необходимые навыки, обучить способам успешной реализации зон роста.

Предтренинговая диагностика — это выявление тех параметров исполнения, которые создают проблему или содержат в себе зоны роста, в связи с которыми возник запрос, или же диагностика исполнения для выявления этих проблем и зон роста.

Предтренинговая диагностика четко определяет источники проблем: навыки сотрудников, или их мотивация, или особенности управления этими сотрудниками, или средства их работы, или оптимальность совершаемых ими операций и т.д.

 

Система предтренинговой диагностики компании BCG-ACADEMY состоит из:

  1. Диагностика бизнес процессов, входящих и исходящих звонков, живой коммуникации с застрахованным клиентом в режиме реального времени.
  2. Диагностика входящих и исходящих звонков представителями в режиме прослушивания аудиозаписи, диагностика скриптов, инструкций, бизнес процессов, рабочих материалов.
  3. Интервьюирование Заказчика проекта.
  4. Формирование/уточнение целей и задач обучения, исходя из полученных результатов диагностики, совместно с Заказчиком проекта.
  5. Разработка/доработка программы обучения для СК и практических заданий участникам для повышения эффективности обучения.

 

 

ПОЛУЧИТЬ ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ

Успешным продавцом рождаются или становятся?

Ответ прост, как все гениальное, 10% таланта и 90% работоспособности, настойчивости, терпения. Тренинг «Проектные продажи» — это повышение Ваших продаж на 15-50% за счет современных техник влияния! Тренинг вырабатывает практику построения результативной работы с новыми клиентами.

Мы научимся отвоевывать клиентов у конкурентов;

Мы найдем ключ к каждой сделке;

Научимся эффективно проводить переговоры;

Научимся противостоять «типичным манипуляциям» и в конечном счете приносить больше денег своей компании и себе!

 

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)

 

Для кого этот тренинг?

Широкий круг менеджеров и специалистов отделов продаж СК, операторы колл – центров СК.

 

Цели тренинга:

  • Овладеть технологиями активных В2В продаж.
  • Усовершенствовать навык активных действий в привлечении новых клиентов, расширения клиентской базы.
  • Повысить навык влияния на каждого клиента, учитывая тип клиента и Свой тип как продавца.
  • Усовершенствовать навык ведения переговоров о продаже, убеждения покупателя, ответов на возражения, результативного прохождения этапов продаж с каждым типом клиента.
  • Улучшить навык общения и повысят уверенность в собственных действиях.

 

Методика обучения: представляет каждое занятие в виде тренинга: 30% теории и 70% практики, что позволяет уже в ходе обучения всем участникам применить на практике полученные знания и отработать необходимые навыки.

 

Результаты тренинга для компании:

  • Повышение количества продаж.
  • Повышение позитивного имиджа компании за счет грамотного взаимодействия с клиентами.

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

Психологи Гарвардского университета доказали, что от интеллекта (IQ) зависит не более 20% успеха деятельности. Решающий фактор, определяющий по-настоящему успешных людей — высокий уровень эмоциональной компетенции (EQ). Эмоциональный интеллект — это ресурс, который позволяет распознавать, управлять и использовать свои и чужие эмоции для решения широкого круга задач. Эмоциями обладают все, и научить их использовать себе во благо — главная задача тренинга.

Развитие эмоционального интеллекта достоверно повышает успешность в обществе и бизнесе, личную зрелость и удовлетворенность своими отношениями.

По сути это множество навыков, объединенных в четыре подгруппы:

  • понимать себя: свои мотивы, переживания, комплексы и сильные стороны;
  • управлять собой: своими состоянием, решениями, привычками и мотивацией;
  • понимать других: эмоции и чувства других людей, их переживания, мотивы и личные особенности;
  • влиять на других: их чувства, желания, состояния и как следствие – их убеждения

 

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)

 

Для кого этот тренинг?

Врачи координаторы СК департамента медассистанса, супервайзеры и руководители контакт центров СК, менеджеры отделов продаж СК.

 

Цели тренинга:

  • Научить участников в большей степени понимать себя и свои реакции на окружающих.
  • Научить участников в большей степени управлять своими реакциями и своей мотивацией.
  • Развить зрелость и ответственность по отношению к себе, своим решениям и поступкам. Дать им больше власти над собой и своей продуктивностью.

 

Методика обучения: представляет каждое занятие в виде тренинга: 30% теории и 70% практики, что позволяет уже в ходе обучения всем участникам применить на практике полученные знания и отработать необходимые навыки.

 

Результаты тренинга для компании:

  • Повышение продуктивности и взаимопонимания в коллективе.
  • Снижение жалоб со стороны клиентов.
  • Рост клиентской удовлетворенности, лояльности к компании и продукту.
  • Повышение продаж.

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

Медассистанс — передовая линия страховой компании, от работы которой зависит удовлетворенность клиентов, а значит пролонгация существующих договоров компании. С другой стороны, медассистанс должен обеспечивать сохранность финансовых границ своей компании, то есть оказать услугу в рамках бюджета страховки.

Как обеспечить баланс между этими двумя взаимоисключающими задачами?

1. Можно ли, отказав клиенту в страховом покрытии, сохранить его лояльность?
2. Можно ли сделать коммуникацию с клиентом структурированной и клиентоориентированной в одно и тоже время?
3. Можно ли сократить время длительности разговоров между врачом-координатором и клиентом, сохранив при этом удовлетворенность клиента работой медассистанса?
4. Можно ли добиться от врачей-координаторов, с одной стороны, 100% выполнения регламентов и соблюдения бизнес-процессов, а с другой стороны, индивидуального располагающего подхода к каждому клиенту?

Отвечая именно на такие ключевые вопросы, мы разработали программу 1 -дневного интенсивного тренинга-практикума «Инструменты эффективной коммуникации представителя медассистанса с клиентом».

Продолжительность тренинга: 8 часов  (1 день с 9-00 до 18-00).

Для кого данный тренинг?

представители медассистанса СК, обслуживающие клиентов

Цели:

  • Выявить ключевые «стопперы» в коммуникациях с клиентом
  • Освоить эффективную структуру коммуникаций  с клиентом по телефону
  • Выработать навык  установления контакта, формулирования открытых вопросов и аргументации
  • Осознать принципы эмпатийного общения с клиентом
  • Освоить структуру эффективных телефонных звонков клиенту  по следующим видам контактов:
  • Входящий первый звонок от клиента
  • Исходящий звонок клиенту (запись к врачу, получение медикаментов)
  • Исходящий звонок клиенту (уточнение о самочувствии)
  • Выявить ключевые «конфликтогены» в коммуникациях с клиентом в ситуациях полного или частичного отказа в покрытии страхового случая
  • Выработать навык  клиенториентированного  поведения в коммуникациях с клиентом в ситуациях полного или частичного отказа в покрытии страхового случая
  • Освоить структуру эффективных телефонных звонков клиенту  в ситуациях полного или частичного отказа в покрытии страхового случая:
  • Исходящий звонок клиенту с полным отказом в покрытии страхового случая
  • Исходящий звонок клиенту с частичным отказом в покрытии страхового случая
  • Наработать инструменты восстановления после стрессовых ситуаций.

 

Что получает СК в результате обучения сотрудников медассистанса:

  • Удовлетворенных клиентов;
  • Пролонгацию договоров;
  • Увеличение уровня лояльности клиентов.

Что получает руководитель в результате обучения сотрудников медассистанса:

  • Рост KPI по обслуживанию клиентов;
  • Сильную команду врачей-координаторов, которые способны, как качественно предоставить услугу, так и защитить финансовые интересы компании.

Что получает сотрудник медассистанса в результате обучения:

  • Повышение профессиональной компетентности;
  • Повышение уровня удовлетворенности клиентов;
  • Инструменты эффективной коммуникации с клиентами:
    a) структуры входящих/исходящих разговоров;
    b) скрипты разговоров для типичных ситуаций (техники отказа, работа с распространенными возражениями, разрешение конфликтных ситуаций);
  • Уверенное поведение в коммуникациях с клиентами;
  • Инструменты управления стрессом.

ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ ТРЕНИНГА

ОЦЕНКА ПРОДАВЦОВ

| ОТЗЫВЫ

Аcсесcмент менеджера по продажам — специальная комплексная процедура для B2C, B2B, B2R, B2G, G2B, G2C, G2G продаж, позволяющая получать максимально полную и точную информацию о деловых и личностных качествах менеджера, работающего в отделе продаж компании, его достоинствах и недостатках, потенциале развития и т.д. Отличительной особенностью ассесcмент-технологии является то, что по каждому из критериев испытуемый оценивается не однократно. Полнота и качество информации определяется именно тем, что менеджер по продажам оценивается с разных сторон и в различных условиях. Конечный результат получается после тщательного сопоставления и анализа частных результатов всех процедур.

 

Продолжительность оценки: 1 день (3 академических часа)

 

Для кого эта оценка?

Менеджеры отделов продаж.

 

Цели оценки:

  • Определить свой потенциал и показать себя с наилучшей стороны, продемонстрировать свои невостребованные ранее знания и навыки.
  • Понять свои сильные и слабые стороны отследить, как они проявляются в действиях и словах.
  • Увидеть свои «зоны роста».
  • Получить грамотные рекомендации и советы для дальнейшего развития своих компетенций.
  • Понять то, что и как развивать в будущем.

 

Методика оценки: 

деловые игры, «мозговые штурмы», кейсы, интервью с экспертами, тестирования, индивидуальные аналитические письменные и устные задания, индивидуальные коммуникативные задания, групповые задания.

 

Оцениваемые компетенции по воронке продаж:

Компетенция – это набор качеств (знаний, навыков), способствующих успешному решению определенной задачи, описанный в терминах наблюдаемого поведения.

  1. Установление контакта
  2. Короткая презентация себя
  3. Выявление/формирование проблем/интересов/потребностей/запросов клиента
  4. Презентация компании и ее возможностей с отстройкой от конкурентов
  5. Получение конкретных запросов для подготовки решений
  6. Завершение встречи
  7. Работа с возражениями
  8. Работа с манипуляциями
  9. Управление встречей
  10. Подстройка под психотип клиента
  11. Невербалика

 

Ассессмент центр состоит из четырех этапов:

  1. Деловая игра – это совокупность всех заданий, которые моделируют рабочие ситуации.
  2. Интервью – беседа эксперта с менеджером о его сфере деятельности.
  3. Согласование оценок – процедура выставления интегральной оценки менеджеру по компетенциям, в ходе которой эксперты излагают его поведение и оценки в деловой игре и интервью и вырабатывают общее виденье.
  4. Обратная связь – донесение в устной и письменной форме до менеджера и его руководителей результатов прохождения им Ассессмент-центра. Выделение его сильных и слабых сторон, рекомендации по развитию.

 

Результаты оценки для компании:

  • Определить сильные и слабые стороны менеджеров и как их можно использовать/нивелировать, как эффективно ими управлять.
  • Встряхнуть менеджеров, позволить посмотреть на свои продажи со стороны, понять, что умеют и чему еще надо учиться.
  • Определить потребности в обучении и развитии, возможность создания индивидуальных программ развития, побуждение к саморазвитию.

 

ПОЛУЧИТЬ ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ

BCG ACADEMY – официальный дистрибьютор инструментов Success Insights International в Украине.

Success Insights International – это мировой лидер в оценке поведения, мотивации и способностей человека в рабочей среде. Представлено в 90 странах на 40 языках. Международная сеть с 1992г. Более 100 000 компаний – клиентов.

Преимущества автоматизированной системы оценки:

  • позволяет экономить время прохождения оценки;
  • использование запатентованных методик и профессиональных инструментов оценки;
  • минимизация рисков при оценке кандидата/сотрудника;
  • создание унифицированного профиля должности на любую позицию;
  • формирование планов развития, коучинговых программ;
  • увеличение эффективности обучения.

Перечень предлагаемых инструментов автоматизированной системы оценки: 

DISC — оценка поведения 

  • Персональная оценка и развитие, подбор персонала – автопортрет личности.
  • Менеджмент – предтренинговая оценка, работа с кадровым резервом, коучинг.
  • Команда — диагностика и решение задач в области формирования и управления командой.
  • Продажи – оценка sales компетенций.
  • Профиль должности – создание унифицированных требований к профилю должности.
  • Формирование кадрового резерв.

Personal Interests, Attitudes and Values – оценка ценностей

  • Разработка планов индивидуального развития.
  • Командообразование.
  • Создание программ нематериальной мотивации.
  • Ценностный и мотивационный коучинг.
  • Формирование кадрового резерва.

Sales Index – оценка знаний стратегий продавцов

  • Умеют ли Ваши сотрудники продавать?
  • На сколько хорошо они владеют техниками продаж?
  • Действуют ли они в ситуациях продажи также, как и лучшие продавцы мира?
  • Каких знаний им для этого не хватает?

TTI Personal Talent Skills Inventory – оценка способностей 

  • Уровень развития 67 способностей, социального интеллекта.
  • Навыки самоконтроля, коммуникации, принятия решений, самоорганизации, лидерства.
  • 6 параметров относительно ориентации на внешний и внутренний мир: эмпатия (межличностные отношения), практическое мышление, системная оценка/отношение к правилам, самовосприятие, понимание собственной роли, саморазвитие.

TTI TriMetrix – комплексная оценка личности 

Основано на трёх независимых инструментах оценки:

DISC — оценка поведения сотрудников в рабочей среде.
PIAV — оценка мировоззрения, ценностей и факторов мотивации персонала.
PTSI — оценка навыков, способностей и компетенций.

  • Создания профилей должностей на базе ключевых факторов, необходимых для успешности именно этой позиции.
  • Повышение и контроль производительности.
  • Обучение и профессиональное развитие персонала.
  • Работа с менеджерами различного уровня.
  • Конфликт-менеджмент.
  • Построение эффективных коучинговых систем.
  • Развитие лидерского потенциала и кадрового резерва компании.
  • Подбор персонала.
  • Сокращение текучести, мотивация и удержание лучших сотрудников.

ПОЛУЧИТЬ ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ

Индекс стратегий продавца (ИСП) – это инструмент объективного анализа индивидуального понимания стратегий успешных продаж. Чтобы достичь успеха в области продаж, как и во многих других сферах профессиональной деятельности, человек должен обладать определенным багажом соответствующих знаний. ИСП предназначен как раз для измерения уровня этих знаний в следующих ключевых зонах продаж:

  • Понимание структуры продаж;
  • Поиск клиентов;
  • Первое впечатление и установление контакта;
  • Анализ потребностей клиента;
  • Презентация компании и продукта;
  • Влияние на клиента (методы и способы убеждения);
  • Завершение сделки.

Подведем итог, Вы можете увидеть портрет поведенческого стиля Ваших сотрудников, оценить знания и навыки в продажах используя инструмент ИСП:

  • «DISC версия для продавца»
  • «SSI Индекс стратегий продавца»

ПОЛУЧИТЬ ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ

НАПИШИТЕ НАМ

Получить подробную информацию

Получить подробную информацию

Получить подробную информацию

Получить подробную информацию

Получить подробную информацию

Получить подробную информацию

Получить подробную информацию

Получить подробную информацию

Получить подробную информацию

Получить подробную информацию

Получить подробную информацию

Получить подробную информацию

Получить подробную информацию

НАПИШИТЕ НАМ

Компания: Молокія
Должность: Заступник директора з продажу
Дата проведения: 30-31.05.2019
Тренинг: Активные В2В продажи: Прорыв

Інформація програми — корисна, було те, що вже знала, ну і звичайно після проходження тренінгу вже є чітке розуміння над чим мені потрібно працювати. Обов’язково буду використовувати метод допущення, як на мою думку один із дієвих. Почну більше часу приділяти на виявлення потреб клієнтів.


Компания: Green Ligistics Ukr.
Должность: Менеджер по продажам
Дата проведения: 30-31.05.2019
Тренинг: Активные В2В продажи: Прорыв

Всё отлично, всё хорошо! Многие инструменты, которые получил, буду пробовать применять в своей работе. Понравилась часть, посвященная работе с возражениями клиентов. Спасибо Кравченко Алине, теперь понимаю , почему «Обучение персонала доверяют BCG-ACADEMY» 🙂 И правильно делают!


Компания: Sea Gate LLC
Должность: Менеджер по продажам
Дата проведения: 30-31.05.2019
Тренинг: Активные В2В продажи: Прорыв

Поняла важность проведения нескольких встреч с одним и тем же клиентом. Научилась задавать открытые вопросы в процессе переговоров и, в первую очередь, выявлять потребности клиента. Очень познавательный тренинг, который поможет продуктивнее работать с клиентами, так как я лучше поняла, как правильно аргументировать своё предложение. Было интересно пообщаться с коллегами из других компаний.


Компания: "Sea Gate LTD"
Должность: Менеджер по продажам логистических услуг
Дата проведения: 19-20.05.2018
Тренинг: Активные В2В продажи: прорыв

Я считаю, что такое обучение необходимо каждому менеджеру по продажам у В2В сфере. Я максимально буду применять все навыки, получение во время программы. Из нового я узнал о методике углубления в проблемы клиента, более детально изучил структуру переговоров. Бизнес-консультант Кравченко Алина изложила материал очень качественно и доступно, спасибо ей большое!!!


Компания: "Sea Gate LTD"
Должность: Специалист по работе с ключевыми клиентами
Дата проведения: 19-20.05.2018
Тренинг: Активные В2В продажи: прорыв

Применение данной программы дает шанс трудолюбивым сотрудникам повысить свою продуктивность в рамках компании. Я узнал о новых техниках холодных продаж, как правильно вести активные переговоры на встречах и как более эффективно работать с возражениями. Спасибо большое тренеру Кравченко Алине!


Компания: Редакция газеты "Все о бухгалтерском учете"
Должность: Специалист по подписке
Дата проведения: 19.03.2014
Тренинг: Психология В2В продаж

Очень понравился тренинг! Обязательно буду применять на практике все знания, которые сегодня получила, а особенно: технику установления контакта, картину мира и Паутину! Тренер Алина Кравченко справилась на «5+».Спасибо!!!


Компания: Редакция газеты "Все о бухгалтерском учете"
Должность: Специалист по редакционной подписке
Дата проведения: 19.03.2014
Тренинг: Психология В2В продаж

Для нашей компании тренинг прошел очень вовремя! Формирование информационного поля, создания «картины мира», работа с возражениями, новейшие методики продаж — все это поможет мне повысить число подписок. Отдельное спасибо тренеру! Получила удовольствие и восторг от общения с Алиной, а ее контакт с аудиторией завораживает!


Напишите отзыв

Напишите отзыв

Компания: СК "КРАЇНА"
Должность: Консультант
Дата проведения: 13.06.2019
Тренинг: Инструменты эфективной комунникации представителя медассистанс с клиентом

Вся изложенная информация была очень познавательна. В целом, каждую ситуацию в определённой мере можно применить в разрезе моей работы с клиентами. Обязательно буду применять технику работы с возражениями. Все части тренинга были очень полезными и информативными.


Компания: СК "КРАЇНА"
Должность: Лікар-координатор
Дата проведения: 13.06.2019
Тренинг: Инструменты эфективной комунникации представителя медассистанс с клиентом

Програма є корисною для розвитку комунікативних навичок лікарів-координаторів. Цікаві частини: робота з відмовами, аргументація, зняття стресу. В цілому програма хороша.


Компания: СК "Країна"
Должность: Специалист по страхованию
Дата проведения: 24.05.2019
Тренинг: Чемоданчик эффективных инструментов в работе специалиста департамента урегулирования

Тренинг прошёл на отлично. Спасибо Николаю за очень доступную и интересную информацию, которую удалось донести в простой форме. Грамотная отработка возражений позволит в дальнейшей работе избегать конфликтных ситуаций с клиентами. Хотелось бы закрепить полученную информацию через небольшой промежуток времени.


Компания: СК "Країна"
Должность: Начальник отдела урегулирования
Дата проведения: 24.05.2019
Тренинг: Чемоданчик эффективных инструментов в работе специалиста департамента урегулирования

Отличный семинар, который позволит улучшить навыки работы с клиентами. Очень много интересной информации: аргументация в клиентоориентированном подходе, формирование доверительной атмосферы, правила деловой коммуникации, ориентация в вопросах клиента и т.д. Информативно, доступно, прекрасный контакт с аудиторией.


Компания: ПАТ "СК "Українська страхова група"
Должность: Заместитель начальника медассистанса
Дата проведения: 20.10.2018
Тренинг: Инструменты эфективной комунникации представителя медассистанс с клиентом

Простыми словами пояснены сложные вещи. Интересно настолько, что не было желания уходить. Посещение данного тренинга позитивно отразится на моей работе, сделает её продуктивной, а так же позволит сэкономить время на разрешение сложных вопросов с застрахованными лицами.


Компания: ПАТ "СК "Українська страхова група"
Должность: Врач-координатор медассистанса
Дата проведения: 20.10.2018
Тренинг: Инструменты эфективной комунникации представителя медассистанс с клиентом

Очень полезная информация. Будем применять, чтобы уменьшилось количество конфликтных ситуаций. Безумно понравился блок работы с возражениями, теперь буду использовать полученные инструменты по максимуму в своей работе. Дума, в результате прохождения тренинга, качество работы улучшится. Спасибо!!! Очень крутой семинар! Хочу еще.


Компания: "Украинская страховая группа"
Должность: Начальник управления урегулирования убытков региональной сети
Дата проведения: 1-2.06.2018
Тренинг: Клиентоориентированный подход в работе менеджера урегулировщика страховой компании

Тренинг очень познавательный! Я узнал о многих эффективных инструментах, которые обязательно буду применять на практике! Я уверен, что такие навыки, как работа с возражениями, приемы активного слушанья, техники ответов на претензии и т. д. помогут нашему департаменту улучшить качество обслуживания клиентов.


Компания: "Украинская страховая группа"
Должность: Главный специалист отдела урегулирования убытков
Дата проведения: 18-19.05.2018
Тренинг: Клиентоориентированный подход в работе менеджера урегулировщика страховой компании

Тренинг прошел интересно, узнала много полезных методов и инструментов, которые только улучшат сервис нашей компании. Тренер Николай Кубраков объяснял все просто, логично и с адекватными примерами. Он научил нас как правильно реагировать на конфликт, как ограничивать себя от стресса и неприятных ситуаций, а также как нужно строить разговор. Спасибо Вам!


Компания: "Украинская страховая группа"
Должность: Начальник отдела урегулирования убытков
Дата проведения: 18-19.05.2018
Тренинг: Клиентоориентированный подход в работе менеджера урегулировщика страховой компании

Был приятно удивлен легкостью восприятия всего происходящего. Тренер Кубраков Николай – профессионал высшего уровня. Я уверен, что программа только позитивно отразится на дальнейшей работе нашего отдела. Было интересно более детально изучить технику аргументации, активное слушанье и как правильно работать с проблемными клиентами.


Компания: "СК"Универсальная"
Должность: Начальник медицинского ассистанса
Дата проведения: 3-4.05.2018
Тренинг: Инструменты эфективной комунникации представителя медассистанс с клиентом

Тренинг очень информативный и доступный! Уверенна, что программа позитивно отразится как на нашей дальнейшей работе, так на удовлетворительности наших клиентов. Очень понравилась практическая часть, каждый сотрудник мог оценить разные ситуации, в которых находится застрахованный.


Компания: "СК"Универсальная"
Должность: Врач-координатор
Дата проведения: 25-26.04.2018
Тренинг: Инструменты эфективной комунникации представителя медассистанс с клиентом

Великолепно!!!Тренинг очень понравился! Я узнал много интересной и полезной информации относительно работы с возражениями и претензиями, как правильно применять вербальные и невербальные техники. Спасибо большое!


Компания: "СК"Универсальная"
Должность: Директор департамента медассистанса
Дата проведения: 25-26.04.2018
Тренинг: Инструменты эфективной комунникации представителя медассистанс с клиентом

Уверенна, что данный тренинг только улучшит качество нашего сервиса, полученные инструменты помогут сотрудникам быть более подготовленным к нестандартным ситуациям. Для меня наиболее полезной частью программы было изучение структуры звонка и его типов. Впоследствии. Уже хочется поработать со скриптами.


Компания: "Украинская страховая группа"
Должность: Врач-координатор
Дата проведения: 28.10.2017
Тренинг: Инструменты эфективной комунникации представителя медассистанс с клиентом

Хочется сказать «Спасибо»  тренеру Николаю Кубракову. В процессе тренинга произошел параллельный анализ недавних ситуаций. Четко обозначились собственные ошибки и неконструктивные фразы. Важные приемы взяты на вооружение для применения при отказе клиенту.  Получила важные ключевые точки в понимании управления конфликтными ситуациями. Стали видны собственные ошибки. В моей дальнейшей работе, я думаю, повысится понимание интересов клиента и доброжелательность к нему, а также уровень качества и  удовлетворенности своей работой.


Компания: "Украинская страховая группа"
Должность: Врач-координатор
Дата проведения: 22.10.2017
Тренинг: Инструменты эфективной комунникации представителя медассистанс с клиентом

Кравченко Алина отлично владеет аудиторией, умеет поддерживать активность и внимание группы. Из нового я знала об фразах для перехвата инициативы, методиках ведения клиентов с возражениями, визуализация «пылающего» клиента в гневе. На практике удалось задействовать техники работы с клиентами и разобрать возникающие ошибки.


Компания: "Украинская страховая группа"
Должность: Врач-координатор
Дата проведения: 28.10.2017
Тренинг: Инструменты эфективной комунникации представителя медассистанс с клиентом

Надеюсь, что данный тренинг поможет мне улучшить уровень общения и эффективность в работе. Обязательно обращу внимание на общение с застрахованными лицами, буду работать над ошибками, которые были допущены. Николай — профессионал своего дела. Желаю Вам удачи в дальнейшем, это было удивительно информативно и интересно. Наиболее полезной частью программы для меня были советы по поводу решения конфликтных ситуаций. Спасибо!


Компания: "Украинская страховая группа"
Должность: Начальник отдела медицинского страхования
Дата проведения: 28.10.2017
Тренинг: Инструменты эфективной комунникации представителя медассистанс с клиентом

Отличная программа с реальными примерами, которые возможно применить на практике. Интересно было узнать об этапах решения конфликтных ситуаций, эмоциональном вовлечении в проблему без дальнейшего переноса ее на себя.


Напишите отзыв

Напишите отзыв

НАПИШИТЕ НАМ