ТРЕНИНГИ ДЛЯ СТРАХОВЫХ КОМПАНИЙ
| ОТЗЫВЫ
- ДЕПАРТАМЕНТА МЕДАССИСТАНСА (Врачи координаторы)
- ДЕПАРТАМЕНТА УРЕГУЛИРОВАНИЯ (Аварийные комиссары / Менеджеры урегулировщики)
- ОТДЕЛА ПРОДАЖ (Менеджеры по продажам)
Диагностика, будь то медицинская, техническая, психологическая — это распознавание параметров системы, над которой ведется работа.
Предтренинговая диагностика — это методы и процедуры выявления проблем в работе, дефицита навыков, зон роста качества работы, проводящиеся для создания тренинга, призванного научить сотрудников решать проблемы, сформировать у сотрудников необходимые навыки, обучить способам успешной реализации зон роста.
Предтренинговая диагностика — это выявление тех параметров исполнения, которые создают проблему или содержат в себе зоны роста, в связи с которыми возник запрос, или же диагностика исполнения для выявления этих проблем и зон роста.
Предтренинговая диагностика четко определяет источники проблем: навыки сотрудников, или их мотивация, или особенности управления этими сотрудниками, или средства их работы, или оптимальность совершаемых ими операций и т.д.
Система предтренинговой диагностики компании BCG-ACADEMY состоит из:
- Диагностика бизнес процессов, входящих и исходящих звонков, живой коммуникации с застрахованным клиентом в режиме реального времени.
- Диагностика входящих и исходящих звонков представителями в режиме прослушивания аудиозаписи, диагностика скриптов, инструкций, бизнес процессов, рабочих материалов.
- Интервьюирование Заказчика проекта.
- Формирование/уточнение целей и задач обучения, исходя из полученных результатов диагностики, совместно с Заказчиком проекта.
- Разработка/доработка программы обучения для СК и практических заданий участникам для повышения эффективности обучения.
Предоставлять просто сервис в продажах страховых продуктов – это одно. Исключительный, запоминающийся и выдающийся сервис в продажах, причем быстро, — это совсем другое. Именно исключительный сервис в продажах страховых продуктов является конкурентным преимуществом, который выделит вас из числа конкурентов и выведет ваш бизнес на новый лучший уровень.
Для кого данный тренинг: Широкий круг менеджеров и специалистов отделов продаж СК, операторы колл – центров СК.
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)
Цель тренинга:
- Систематизировать имеющиеся и получение новых знаний в области продаж КАСКО.
- Создать эффективный алгоритм продаж КАСКО для дальнейшего обучения продавцов страховых продуктов.
- Разработать ключевые вербальные схемы продаж КАСКО, формирующие уникальный стиль продажи СК:
- Установление контакта;
- Выявление потребностей;
- Аргументации продукта КАСКО;
- Ведение переговоров о продаже;
- Формирование позитивного имиджа СК в глазах клиента;
- Работы с возражениями возражения;
- Завершение продажи.
Методы работы:
В процессе тренинга будут использованы: интерактивные игры, групповые обсуждения, дискуссии, ролевые игры, творческие задания, командная работа, синемалогия.
Результаты тренинга для компании:
Увеличение количества продаж.
Повышение позитивного имиджа компании за счет грамотного взаимодействия с клиентами.
Психологи Гарвардского университета доказали, что от интеллекта (IQ) зависит не более 20% успеха деятельности. Решающий фактор, определяющий по-настоящему успешных людей — высокий уровень эмоциональной компетенции (EQ). Эмоциональный интеллект — это ресурс, который позволяет распознавать, управлять и использовать свои и чужие эмоции для решения широкого круга задач. Эмоциями обладают все, и научить их использовать себе во благо — главная задача тренинга.
Развитие эмоционального интеллекта достоверно повышает успешность в обществе и бизнесе, личную зрелость и удовлетворенность своими отношениями.
По сути это множество навыков, объединенных в четыре подгруппы:
- понимать себя: свои мотивы, переживания, комплексы и сильные стороны;
- управлять собой: своими состоянием, решениями, привычками и мотивацией;
- понимать других: эмоции и чувства других людей, их переживания, мотивы и личные особенности;
- влиять на других: их чувства, желания, состояния и как следствие – их убеждения
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)
Для кого этот тренинг?
Врачи координаторы СК департамента медассистанса, супервайзеры и руководители контакт центров СК, менеджеры отделов продаж СК.
Цели тренинга:
- Научить участников в большей степени понимать себя и свои реакции на окружающих.
- Научить участников в большей степени управлять своими реакциями и своей мотивацией.
- Развить зрелость и ответственность по отношению к себе, своим решениям и поступкам. Дать им больше власти над собой и своей продуктивностью.
Методика обучения: представляет каждое занятие в виде тренинга: 30% теории и 70% практики, что позволяет уже в ходе обучения всем участникам применить на практике полученные знания и отработать необходимые навыки.
Результаты тренинга для компании:
- Повышение продуктивности и взаимопонимания в коллективе.
- Снижение жалоб со стороны клиентов.
- Рост клиентской удовлетворенности, лояльности к компании и продукту.
- Повышение продаж.
Если Вы хотите доминировать на рынке продаж страховых услуг, вы должны постоянно предоставлять исключительный клиентский сервис, продавая свой продукт. Качественная продажа требует регулярной тренировки. Как только вы остановитесь, вы потеряете долю рынка, и конкуренты вас обгонят. Абсолютно весть состав вашей команды должен быть ориентированным на сервисную стратегию и привлечение клиентов на всю жизнь.
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)
Для кого этот тренинг?
Широкий круг менеджеров и специалистов отделов продаж СК, операторы колл – центров СК.
Цели тренинга:
- Подробно рассмотреть основные этапы продаж по телефону.
- Получить эффективные техники работы на каждом из этапов продажи по телефону.
- Отработать на практике навыки эффективного поведения в типичных и нетипичных ситуациях продажи.
- Научиться работать с разными типами возражений потенциальных клиентов.
- Научиться перехватывать и удерживать инициативу в ходе переговоров.
- Повысить индивидуальное мастерство продаж страховых продуктов.
- Сформировать представление по оптимальной структуре работы с каждым клиентом (чтобы не надоедать клиенту, и чтобы не упускать продажу).
Методика обучения: представляет каждое занятие в виде тренинга: 30% теории и 70% практики, что позволяет уже в ходе обучения всем участникам применить на практике полученные знания и отработать необходимые навыки.
Результаты тренинга для компании:
- Повышение количества продаж.
- Повышение позитивного имиджа компании за счет грамотного взаимодействия с клиентами.
Алгоритм успешных продаж страховых продуктов на рынке B2C.
Предоставлять просто сервис в продажах страховых продуктов – это одно. Исключительный, запоминающийся и выдающийся сервис в продажах, причем быстро, — это совсем другое. Именно исключительный сервис в продажах страховых продуктов является конкурентным преимуществом, который выделит вас из числа конкурентов и выведет ваш бизнес на новый лучший уровень.
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)
Для кого этот тренинг?
Широкий круг менеджеров и специалистов отделов продаж СК, операторы колл – центров СК.
Цели тренинга:
- Систематизировать имеющиеся и получение новых знаний в области продаж страховых продуктов.
- Развить навыки продаж и передать алгоритм их применения в качестве инструкции для обучения продавцов страховых продуктов.
- Обучить участников психологическому влиянию на покупателей в процессе продажи.
- Совершенствование навыков ведения переговоров о продаже, убеждения покупателя, ответов на возражения, результативного прохождения этапов продаж.
- Развитие навыков общения и повышение уверенности в собственных действиях.
Методика обучения: представляет каждое занятие в виде тренинга: 30% теории и 70% практики, что позволяет уже в ходе обучения всем участникам применить на практике полученные знания и отработать необходимые навыки.
Результаты тренинга для компании:
- Повышение позитивного имиджа компании за счет грамотного взаимодействия с клиентами.
- Увеличение количества продаж.
Медассистанс – передовая линия страховой компании, от работы которой зависит удовлетворенность клиентов, а значит пролонгация существующих договоров компании. С другой стороны, медассистанс должен обеспечивать сохранность финансовых границ своей компании, то есть оказать услугу в рамках бюджета страховки.
Как обеспечить баланс между этими двумя взаимоисключающими задачами?
1. Можно ли, отказав клиенту в страховом покрытии, сохранить его лояльность?
2. Можно ли сделать коммуникацию с клиентом структурированной и клиентоориентированной в одно и тоже время?
3. Можно ли сократить время длительности разговоров между врачом-координатором и клиентом, сохранив при этом удовлетворенность клиента работой медассистанса?
4. Можно ли добиться от врачей-координаторов, с одной стороны, 100% выполнения регламентов и соблюдения бизнес-процессов, а с другой стороны, индивидуального располагающего подхода к каждому клиенту?
Отвечая именно на такие ключевые вопросы, мы разработали программу 1 -дневного интенсивного тренинга-практикума «Инструменты эффективной коммуникации представителя медассистанса с клиентом».
Продолжительность тренинга: 8 часов (1 день с 9-00 до 18-00).
Для кого данный тренинг?
представители медассистанса СК, обслуживающие клиентов
Цели:
- Выявить ключевые «стопперы» в коммуникациях с клиентом
- Освоить эффективную структуру коммуникаций с клиентом по телефону
- Выработать навык установления контакта, формулирования открытых вопросов и аргументации
- Осознать принципы эмпатийного общения с клиентом
- Освоить структуру эффективных телефонных звонков клиенту по следующим видам контактов:
- Входящий первый звонок от клиента
- Исходящий звонок клиенту (запись к врачу, получение медикаментов)
- Исходящий звонок клиенту (уточнение о самочувствии)
- Выявить ключевые «конфликтогены» в коммуникациях с клиентом в ситуациях полного или частичного отказа в покрытии страхового случая
- Выработать навык клиенториентированного поведения в коммуникациях с клиентом в ситуациях полного или частичного отказа в покрытии страхового случая
- Освоить структуру эффективных телефонных звонков клиенту в ситуациях полного или частичного отказа в покрытии страхового случая:
- Исходящий звонок клиенту с полным отказом в покрытии страхового случая
- Исходящий звонок клиенту с частичным отказом в покрытии страхового случая
- Наработать инструменты восстановления после стрессовых ситуаций.
Что получает СК в результате обучения сотрудников медассистанса:
- Удовлетворенных клиентов;
- Пролонгацию договоров;
- Увеличение уровня лояльности клиентов.
Что получает руководитель в результате обучения сотрудников медассистанса:
- Рост KPI по обслуживанию клиентов;
- Сильную команду врачей-координаторов, которые способны, как качественно предоставить услугу, так и защитить финансовые интересы компании.
Что получает сотрудник медассистанса в результате обучения:
- Повышение профессиональной компетентности;
- Повышение уровня удовлетворенности клиентов;
- Инструменты эффективной коммуникации с клиентами:
a) структуры входящих/исходящих разговоров;
b) скрипты разговоров для типичных ситуаций (техники отказа, работа с распространенными возражениями, разрешение конфликтных ситуаций); - Уверенное поведение в коммуникациях с клиентами;
- Инструменты управления стрессом.
Если вы хотите доминировать на рынке страховых услуг, ваши менеджеры Урегулировщики должны постоянно предоставлять исключительный клиентский сервис. Качественное обслуживание требует регулярной тренировки. Как только вы остановитесь, вы потеряете долю рынка, и конкуренты вас обгонят. Абсолютно весть состав вашей компании должен быть ориентированным на сервисную стратегию и обслуживания клиентов.
Уровень обслуживания, который раньше практиковали только по отношению к привилегированным клиентам, сегодня становится нормой. И неудивительно, ведь понимание потребностей клиентов, оперативная реакция на обращения, своевременное решение проблем – все это является составляющими клиентского сервиса, который способствует построению долгосрочных и взаимовыгодных отношений между страховой компанией и клиентами.
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)
Для кого этот тренинг?
Руководители департамента урегулирования убытков, менеджеры по обслуживанию клиентов, аварийные комиссары.
Цели тренинга:
- Внедрить понятие «Клиентоориентированности».
- Сформировать у участников необходимость изменений в подходах к коммуникации с клиентами.
- Дать эффективные инструменты грамотного структурного диалога.
- Выработать навык эффективной аргументации при обслуживании клиентов/потерпевших по страховкам КАСКО и ОСАГО.
- Научить специалистов правильно и эффективно работать с возражениями клиента.
- Овладеть навыками снижения стресса.
Методика обучения: представляет каждое занятие в виде тренинга: 30% теории и 70% практики, на тренинге используются интерактивные игры, групповые обсуждения, дискуссии, ролевые игры, творческие задания, командная работа, синемалогия.
Результаты тренинга для компании:
- Увеличение уровня лояльности клиентов к компании и пострадавших.
- Усиление позитивного имиджа компании за счет улучшения коммуникативной компетентности персонала и грамотного обслуживания клиентов.
- Рост KPI по обслуживанию клиентов.
- Сильная команда урегулировщиков, которые способны как качественно предоставить услугу, так и защитить финансовые интересы компании.
ТРЕНИНГИ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ
| ОТЗЫВЫ
Главное, о чем следует помнить продавцам, это то, что мы рождаемся на свет с двумя ушами и одним ртом, которые нужно использовать в соответствующей пропорции. Успешная продажа и навязывание продукта — далеко не одно и то же. Продажа требует внимательного выслушивания человека и понимания сути его ожиданий, предрассудков и сомнений. Когда понимание придет, у вас появится шанс говорить с человеком так, чтобы он вас слышал. Атака с ходу провоцирует резкую же ответную реакцию. Полезно держать в голове общую схему продажи. Принципы всегда и везде одни и те же.
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)
Для кого этот тренинг?
Торговые представители, менеджеры по продажам, продавцам b2c рынка, sales менеджеры.
Цели тренинга:
- Получить знания о том, как устанавливать с клиентами доверительные отношения.
- Освоить умения чётко формулировать цели и задачи взаимодействия с покупателем.
- Освоить умения лаконично выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и эффективно работать с возражениями клиентов.
- 100% владение технологиями активных В2С продаж.
- Развитие навыков активных действий в привлечении новых клиентов, расширении клиентской базы, увеличение продаж существующим клиентам.
- Развитие навыков влияния на каждого клиента, учитывая тип клиента и Ваш тип как продавца.
- Совершенствование навыков ведения переговоров о продаже, убеждения покупателя, ответов на возражения, результативного прохождения этапов продаж с каждым типом клиента.
- Развитие навыков общения и повышение уверенности в собственных действиях.
Методика обучения:
теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. При этом рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.
Результаты тренинга для компании:
- Увеличение продаж.
- Усиление позитивного имиджа компании за счет улучшения коммуникативной компетентности персонала и грамотного обслуживания клиентов.
- Привлечение новых клиентов, расширение клиентской базы.
- Подготовленный, готовый «под ключ» менеджер – обученный, профессионально умеющий вести переговоры и делать эффективные продажи.
Тренинг “Продажи в интернет-магазине” позволит повысить конверсию продаж, закрывать консультацию продажей, увеличить средний чек покупки, научиться продавать дополнительные товары, повысить уверенность в себе, консультировать уверенно и профессионально
Тренинг необходим Вам, если:
- В диалоге полностью доминирует клиент, а Вы только отвечаете на его вопросы.
- Вы стесняетесь задавать клиенту вопросы в телефонном режиме.
- Вам сложно делать презентации в виртуальном пространстве.
- У Вас недостаточно аргументов для проработки возражений клиентов.
- Вы не умеете подводить клиента к закрытию сделки.
- Вы не предлагаете клиенту сопутствующие товары.
- У Вас нет четкого алгоритма консультации клиента, поэтому Вы не контролируете ход диалога.
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)
Для кого данный тренинг:
менеджеры по продажам; менеджеры по работе с клиентами в телефонном режиме; сотрудники, регистрирующие заказы клиентов по телефону.
Методика обучения: 70% – практика, 30% – теория. Мини-лекции, деловые игры, практические упражнения, синематика.
Цель:
- Повысить конверсию продаж.
- Научится закрывать консультацию продажей.
- Увеличить средний чек покупки, научится продавать дополнительные товары.
- Повысить уверенность в себе, консультировать уверенно и профессионально.
По итогам тренинга участники смогут:
- Переводить консультацию в сделку.
- Увеличить процент закрытых сделок до 40-60%.
- Стать профессиональным и уверенным консультантом.
- Увеличить средний чек покупки.
- Быть более клиент-ориентированными.
Преимущества тренинга:
- На тренинге участники выполнят 10 упражнений для отработки навыков продаж.
- Работа только со своей группой товара, никакой воды и лишней информации!
- Работа в мини-группах, что обеспечивает максимальную проработку материала с каждым участником.
- Каждый участник получит материал-методичку с технологией продаж и речевыми шаблонами.
Работа с возражениями клиента в продажах – самый интересный момент в процессе переговоров. Считается, что клиент возражает только в случае некачественно проведенных предыдущих этапов продажи: неправильно вскрыты потребности, либо проведена блеклая презентация, оставляющая вопросы. С другой точки зрения, сомнений не избежать в любом случае. Человеку для принятия решения требуется определенное время, за которое он сам для себя обосновывает необходимость покупки именно здесь и сейчас. Задача продавца – помочь клиенту с выбором аргументации.
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)
Для кого этот тренинг?
Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами, HR-менеджеры, руководители различных подразделений и другие специалисты.
Цели тренинга:
- Сформировать у участников знания эффективных алгоритмов презентации товаров и/или услуг и работы с возражениями клиентов.
- Выработать у участников тренинга умения убедительно представлять выгоды и преимущества товаров и/или услуг клиентам и эффективно работать с их возражениями.
- Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.
- Определить специфику ведения переговоров клиента, что даст возможность максимально контролировать процесс и моментально реагировать на изменение структуры диалога.
- Овладеть способами определения причин возражений, а также овладеть наиболее успешными методиками применения аргументации, что даст превосходство в контроле / лидерстве переговорного процесса.
- Получить навыки понимания корневых возражений, что позволит видеть настоящие причины несогласия партнера в процессе переговоров и не отвлекаться на завуалированные «отговорки».
Методика обучения: мини-лекции, обсуждения (мозговые штурмы, круглые столы), обсуждения, бизнес-кейсы, практические упражнения, оптимальное соотношение теории и практики 40/60.
Результаты тренинга для компании:
- Позитивная реакция клиентов на контрвозражения со стороны подготовленных менеджеров.
- Достижение целей компании путем преодоления менеджерами возражений в процессе сложных переговоров.
- Рост продаж.
Если вы хотите доминировать на рынке продаж, вы должны постоянно предоставлять исключительный клиентский сервис, продавая свой продукт. Качественная продажа требует регулярной тренировки. Как только вы остановитесь, вы потеряете долю рынка, и конкуренты вас обгонят. Абсолютно весть состав вашей компании должен быть ориентированным на сервисную стратегию и привлечение клиентов на всю жизнь.
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)
Для кого этот тренинг?
Торговые представители, менеджеры по продажам, продавцы b2b / b2c рынка, sales менеджеры.
Цели тренинга:
- Научить участников эффективно управлять коммуникативным процессом для достижения командных результатов.
- Сформировать у участников представление о психологических особенностях личности и их влиянии в процессе коммуникации.
- Сформировать навыки убедительной аргументации и контраргументации, активного слушания и обратной связи.
- Сфокусировать участников на умении дискутировать и применять различные методы влияния в групповых командных коммуникациях.
Методика обучения: 70% – практика, 30% – теория.
Результаты тренинга для компании:
- Увеличение продаж.
- Усиление позитивного имиджа компании за счет улучшения коммуникативной компетентности персонала и грамотного обслуживания клиентов.
- Удержание действующих клиентов, привлечение новых.
| ОТЗЫВЫ
Формат: корпоративный проект
СКРИПТ ПРОДАЖ – это заранее разработанный сценарий разговора с прописанными речевыми модулями.
Каждый скрипт продаж разрабатывается под конкретную задачу: продажу, выход на ЛПР, назначение встречи, продажа на встрече, возврат дебиторской задолженности, возвращение “спящих” клиентов и т.д.
Скрипт продаж должен быть разработан с учетом психологии клиента, специфики товара/услуги и существующих успешных моделей продаж. Он является подсказкой для продавца, что в свою очередь не позволяет пропускать такие важные шаги как сбор контактных данных, выявление потребностей, закрытие сделки и содержит ответы на типовые вопросы и возражения.
Скрипт продаж существенно упрощает жизнь руководителю продающего подразделения за счет снижения влияния «человеческого фактора».И, самое главное, использование скрипта продаж является одним из мощнейших инструментов увеличения продаж.
МЫ ПРЕДОСТАВЛЯЕМ:
- Только индивидуальный скрипт, разработанный с учетом специфики Вашего бизнеса и Вашей конкретной задачи!
- Профессиональное обучение Ваших сотрудников работе со скриптом под руководством опытного тренера.
- Удобный для работы формат.
СКРИПТ НЕОБХОДИМ БИЗНЕСУ, КОГДА СОТРУДНИКИ:
- Упускают инициативу в разговоре.
- Превращают продажу в монолог.
- «Информируют» клиента, вместо того, чтобы продавать.
- Не могут четко и внятно сформулировать мысль.
- Долго подбирают нужные слова, теряются, не знают, что ответить.
- «Стесняются» задавать вопросы и не умеют выявлять потребности клиента.
- Перегружают клиента информацией, вместо выгодных решений.
- Не работают с возражениями клиента.
- Не дожимают сделку.
СКРИПТЫ ПРОДАЖ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА НУЖНЫ ПОТОМУ ЧТО:
- Продажи компании – зона Вашей ответственности. Вы владелец бизнеса, коммерческий директор, руководитель отдела продаж.
- Хотя бы раз в полгода к вам в отдел продаж приходит новый сотрудник, и вам приходится платить ему оклад несколько месяцев, пока он учится.
- Вы недовольны текущими продажами и считаете, что они должны быть больше.
- Вы несете затраты на рекламу, но они не окупаются, т.к. продавцы упускают клиентов.
- У вас более 500 потенциальных клиентов.
- Вы считаете неразумным нанимать очень дорогих, «звездных» продавцов. И в то же время Вы хотите получать «звездные» продажи.
- Вы уже устали объяснять своим менеджерам по продажам, что нужно отвечать клиенту, если «им ничего не надо» или «у них нет денег».
- Вы пробовали самостоятельно разрабатывать скрипты продаж, но они не дают нужного эффекта.
ПО ИТОГАМ РЕАЛИЗОВАННЫХ ПРОЕКТОВ УВЕЛИЧИВАЮТСЯ СЛЕДУЮЩИЕ КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ:
- Конверсия.
- Сумма среднего чека.
- Повторные продажи.
- Общий объем продаж.
ОЦЕНКА ПРОДАВЦОВ
| ОТЗЫВЫ
Аcсесcмент менеджера по продажам – специальная комплексная процедура для B2C, B2B, B2R, B2G, G2B, G2C, G2G продаж, позволяющая получать максимально полную и точную информацию о деловых и личностных качествах менеджера, работающего в отделе продаж компании, его достоинствах и недостатках, потенциале развития и т.д. Отличительной особенностью ассесcмент-технологии является то, что по каждому из критериев испытуемый оценивается не однократно. Полнота и качество информации определяется именно тем, что менеджер по продажам оценивается с разных сторон и в различных условиях. Конечный результат получается после тщательного сопоставления и анализа частных результатов всех процедур.
Продолжительность оценки: 1 день (3 академических часа)
Для кого эта оценка?
Менеджеры отделов продаж.
Цели оценки:
- Определить свой потенциал и показать себя с наилучшей стороны, продемонстрировать свои невостребованные ранее знания и навыки.
- Понять свои сильные и слабые стороны отследить, как они проявляются в действиях и словах.
- Увидеть свои «зоны роста».
- Получить грамотные рекомендации и советы для дальнейшего развития своих компетенций.
- Понять то, что и как развивать в будущем.
Методика оценки:
деловые игры, «мозговые штурмы», кейсы, интервью с экспертами, тестирования, индивидуальные аналитические письменные и устные задания, индивидуальные коммуникативные задания, групповые задания.
Оцениваемые компетенции по воронке продаж:
Компетенция – это набор качеств (знаний, навыков), способствующих успешному решению определенной задачи, описанный в терминах наблюдаемого поведения.
- Установление контакта
- Короткая презентация себя
- Выявление/формирование проблем/интересов/потребностей/запросов клиента
- Презентация компании и ее возможностей с отстройкой от конкурентов
- Получение конкретных запросов для подготовки решений
- Завершение встречи
- Работа с возражениями
- Работа с манипуляциями
- Управление встречей
- Подстройка под психотип клиента
- Невербалика
Ассессмент центр состоит из четырех этапов:
- Деловая игра – это совокупность всех заданий, которые моделируют рабочие ситуации.
- Интервью – беседа эксперта с менеджером о его сфере деятельности.
- Согласование оценок – процедура выставления интегральной оценки менеджеру по компетенциям, в ходе которой эксперты излагают его поведение и оценки в деловой игре и интервью и вырабатывают общее виденье.
- Обратная связь – донесение в устной и письменной форме до менеджера и его руководителей результатов прохождения им Ассессмент-центра. Выделение его сильных и слабых сторон, рекомендации по развитию.
Результаты оценки для компании:
- Определить сильные и слабые стороны менеджеров и как их можно использовать/нивелировать, как эффективно ими управлять.
- Встряхнуть менеджеров, позволить посмотреть на свои продажи со стороны, понять, что умеют и чему еще надо учиться.
- Определить потребности в обучении и развитии, возможность создания индивидуальных программ развития, побуждение к саморазвитию.
BCG ACADEMY – официальный дистрибьютор инструментов Success Insights International в Украине.
Success Insights International – это мировой лидер в оценке поведения, мотивации и способностей человека в рабочей среде. Представлено в 90 странах на 40 языках. Международная сеть с 1992г. Более 100 000 компаний – клиентов.
Преимущества автоматизированной системы оценки:
- позволяет экономить время прохождения оценки;
- использование запатентованных методик и профессиональных инструментов оценки;
- минимизация рисков при оценке кандидата/сотрудника;
- создание унифицированного профиля должности на любую позицию;
- формирование планов развития, коучинговых программ;
- увеличение эффективности обучения.
Перечень предлагаемых инструментов автоматизированной системы оценки:
DISC – оценка поведения
- Персональная оценка и развитие, подбор персонала – автопортрет личности.
- Менеджмент – предтренинговая оценка, работа с кадровым резервом, коучинг.
- Команда – диагностика и решение задач в области формирования и управления командой.
- Продажи – оценка sales компетенций.
- Профиль должности – создание унифицированных требований к профилю должности.
- Формирование кадрового резерв.
Personal Interests, Attitudes and Values – оценка ценностей
- Разработка планов индивидуального развития.
- Командообразование.
- Создание программ нематериальной мотивации.
- Ценностный и мотивационный коучинг.
- Формирование кадрового резерва.
Sales Index – оценка знаний стратегий продавцов
- Умеют ли Ваши сотрудники продавать?
- На сколько хорошо они владеют техниками продаж?
- Действуют ли они в ситуациях продажи также, как и лучшие продавцы мира?
- Каких знаний им для этого не хватает?
TTI Personal Talent Skills Inventory – оценка способностей
- Уровень развития 67 способностей, социального интеллекта.
- Навыки самоконтроля, коммуникации, принятия решений, самоорганизации, лидерства.
- 6 параметров относительно ориентации на внешний и внутренний мир: эмпатия (межличностные отношения), практическое мышление, системная оценка/отношение к правилам, самовосприятие, понимание собственной роли, саморазвитие.
TTI TriMetrix – комплексная оценка личности
Основано на трёх независимых инструментах оценки:
DISC – оценка поведения сотрудников в рабочей среде.
PIAV – оценка мировоззрения, ценностей и факторов мотивации персонала.
PTSI – оценка навыков, способностей и компетенций.
- Создания профилей должностей на базе ключевых факторов, необходимых для успешности именно этой позиции.
- Повышение и контроль производительности.
- Обучение и профессиональное развитие персонала.
- Работа с менеджерами различного уровня.
- Конфликт-менеджмент.
- Построение эффективных коучинговых систем.
- Развитие лидерского потенциала и кадрового резерва компании.
- Подбор персонала.
- Сокращение текучести, мотивация и удержание лучших сотрудников.
Индекс стратегий продавца (ИСП) – это инструмент объективного анализа индивидуального понимания стратегий успешных продаж. Чтобы достичь успеха в области продаж, как и во многих других сферах профессиональной деятельности, человек должен обладать определенным багажом соответствующих знаний. ИСП предназначен как раз для измерения уровня этих знаний в следующих ключевых зонах продаж:
- Понимание структуры продаж;
- Поиск клиентов;
- Первое впечатление и установление контакта;
- Анализ потребностей клиента;
- Презентация компании и продукта;
- Влияние на клиента (методы и способы убеждения);
- Завершение сделки.
Подведем итог, Вы можете увидеть портрет поведенческого стиля Ваших сотрудников, оценить знания и навыки в продажах используя инструмент ИСП:
- «DISC версия для продавца»
- «SSI Индекс стратегий продавца»
