Бізнес-консультант: Кравченко Аліна

Тривалість: 2 дні

Формат: відкритий тренінг

Для кого цей тренінг:

• менеджери з роботи з мережами,
• КАМи,
• керівники підрозділів по роботі з мережевим роздрібом,
• дивізіональні менеджери,
• усі охочі оцінити та вдосконалити свої переговорні навички.

ПРОГРАМА ТРЕНІНГУ

Аналіз та планування роботи постачальника з мережею

Завдання блоку – сформувати у КАМів навички аналізу співробітництва з роздрібною мережею, розробки цілей та завдань спільної роботи на майбутній період, підготовки комерційної пропозиції, індивідуально заточеної на конкретні потреби та завдання роздрібної мережі та категорії. 

Аудит ефективності поточної роботи з мережами:
– економічний аналіз;
– ресурсний аналіз;
– аналіз стратегії

• Аналіз асортименту свого та конкурентів у категорії;
• Аналіз попередніх договірних зобов’язань у роботі з роздрібною мережею;
• Методика збору та аналізу інформації;
• SWOT та елементи PEST аналізу;
• Підготовка внутрішніх бізнес-процесів;
• прогнозування, економічні розрахунки, ціноутворення, розробка асортименту;
• Підготовка комерційної пропозиції;

Практична частина:
Підготовка SWOT-аналізу
Підготовка комерційної пропозиції

Ефективна підготовка до переговорів із роздрібною мережею:

• Аналіз інтересів Постачальника та Мережі;
• Визначення зон можливих домовленостей;
• Визначення параметрів переговорів та цілей щодо кожного з параметрів;
• Визначення області торгу – діапазон кроків-цілей між “цільовою точкою” та “точкою опору” по кожному з важливих параметрів;
• Формування матриці поступок;
• Формування матриці інформаційної безпеки;
• Формування варіантів домовленостей;
• Вибір оптимальної стратегії у конкретній ситуації: якщо “потрібно вам”, “якщо потрібно закупнику”.

Тактики результативних переговорів:

• Етапи ведення переговорів.
• Створення інформаційного поля та способи нівелювання інформаційного поля роздрібної мережі.
• Невербаліка на озброєнні у переговорника.
• Діагностика ключових проблем у сфері інтересів, що перетинаються.
• Як зрозуміти цілі та інтереси учасників переговорів.
• Війна аргументів: 5 найефективніших технік аргументацій та контраргументацій.
• Обов’язкові контрольні точки переговорів.

Ефективні стратегії у переговорах:

• Основні стратегії. Стилі поведінки у переговорах.
• Позиції переговорників.
• Рольові сценарії у переговорах.
• Техніки переговорів у стратегії Win-Win.
• Техніки жорстких переговорів.
• 12 прийомів закупівель під час переговорів з постачальниками та методи протистояння їм.
• Зміна переговорної стратегії як спосіб змінити перебіг переговорів.

Ефективний вплив на агресорів та маніпуляторів:

• Маніпулятивна переговорна техніка.
• Техніки розпізнавання маніпуляцій та методи протистояння ім.
• Протидія психологічному “тиску”. Методи самозахисту у жорстких переговорах.
• Загальні принципи самозахисту із збереженням власної позиції та конструктивних відносин із опонентом з переговорів.

Завершення переговорів:

• Заключний етап проведення переговорів.
• Як зберегти повагу та позитивне ставлення партнера з переговорів.
• Як зрозуміти готовність партнера до завершення переговорів
• Використання прийомів – «важелів», які допомагають завершити переговори.
• Аналіз переговорів.

БІЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТ
КРАВЧЕНКО АЛИНА

Директор компанії BCG Academy.
Бізнес-тренер, консультант з питань ефективного управління, формування управлінських команд, оцінки керівників, ефективних переговорів.

Стаж тренерської та семінарської роботи: 15 років.
Досвід успішного керування бізнесом 16 років. Успішно реалізовано понад 40 проектів у сфері оцінки ТОП менеджерів українських та іноземних
підприємств.

Освіта:
Східно-Український Національний Університет. маркетинг. Червоний диплом

Додаткова освіта:

• ВІДКРИТИЙ УНІВЕРСИТЕТ ВЕЛИКОБРИТАНІЇ. Професійний диплом з менеджменту.
  Professional Diploma in MANAGEMENT
  ВІДКРИТИЙ УНІВЕРСИТЕТ ВЕЛИКОБРИТАНІЇ. Професійний сертифікат з
  менеджменту.
• Professional Certificate in Management (The Open University Business School)

Сертифікація:

• Certificate of Completion. The High Mark Successful Business Principles Seminar: Strategic Management
  in the Successful Company. One-week course. USA-Ukraine
• Certificate of Completion. The High Mark Successful Business Principles Seminar: Successful Human
  Resource Management Principles. USA–Ukraine
• Certificate of Completion. The one month DIS Program: Development of the Leadership and
  Management skills. Germany
• Certificate of Participation. The moderation training seminar entitled Metaplan Moderation (M1).
  Germany.
• Certificate of Participation. Training of trainers. ITO Germany.

Серед клієнтів: Компанія “ДТЕК”, “Інтерпайп НТЗ”, Компанія “Баядера” Логістик”, “КиївЕнерго”, Компанія “Сумітомо Корпорейшн Борднеце УА”, Компанія “УВРК”, Компанія “Ескаро Колор”, Компанія “Савекс Мінералз”, Телекомунікаційна група “Вега”, Компанія “Олімп”, Компанія “Вісман Україна”, “ASBIS Ukraine”, Компанія “АТБ маркет”, Мережа супермаркетів “АЛЕКА”, РТЦ “Караван”, ТС “Марс”, ТС “Восторг”, Мережа магазинів «ДІАВЕСТ», ТС «Олів’є», ТС «Антошка» (Європродукт), ТС «Технополіс», ТС «Перекресток», ТС “Рукавичка” (“ЛьвівХолод”), Корпорація “ХайдельбергЦемент”, Компанія “Silicio Solar” (Іспанія), СК “АХА”, СК “Дженералі Гарант”, СК “АЛІКО АІГ Лайф”, ЮД “Заріна”, СК “Кредо-Класік”, Євпаторійський винзавод, ЗАТ «Металургійний комбінат «Азовсталь», «Спортмайстер», «Кока-Кола Беверіджиз», ТД Мегаполіс (ТМ Хортиця), ЗАТ «Мегатекс», Квіза Трейд («Велика кишеня»), ТОВ “Алютек”, ЗАТ “Постулат”, ТОВ “Оптіма-телеком”, ТЗ “Білла”, ТОВ “Нестле Україна”, Представництво «Нікомед», АБ «Swedbank», Чорнобильська АЕС, , Представництво Royal Canin, СК «НОВА», ТОВ «Ліга Бізнес Закон», Корпорація «Джейбіл Серкіт Україна» (Nokia), Фармацевтична Компанія «Дарниця», Корпорація «Богдан», «Павлоградський хімічний завод», Корпорація “Ольвія”, ТЗ “Космо”, “Кривбас Цемент”, СГ “ТАС”, ЗАТ “УМС”, Банк “Фінанси та кредит», ЗАТ “Одесський коньячний завод” (ТМ “Шустов”), СК “Еталон”, Агробанк, Кредитпромбанк, «САП-Україна», Чорнобильська АЕС, УОПТ ВАТ Маріупольський металургійний комбінат імені Ілліча (м. Маріуполь) та ін.

Оцінка керівників:
Протягом 13 років успішно реалізовано проекти з оцінки керівників як іноземних, так і вітчизняних компаній, як у виробничому секторі економіки, так і торговому, фінансовому секторах. Основний метод, що використовуються при оцінці – Assessment Centre.

Програми бізнес-консультанта:

Для керівників:

• «Майстерня управління»
• «Організація діяльності»
• «Проблемно-орієнтований підхід у роботі керівника»
• «Управління змінами»
• «Лідерство в управлінні підлеглими»
• «Мистецтво управління: як підвищити ефективність підлеглих»
• «Ефективні комунікації»
• «Переговори у роботі керівника»

Для продавців:

• «Активізація продажів у В2В каналі»
• «Жорсткий практичний курс підготовки менеджерів по роботі з роздрібними мережами»
• «Переговорний спаринг: як досягти вигідних угод із роздрібними мережами»
• «Переговори у стилі ЕКШН»
• «Жорсткі переговори»

Для закупівель:

• «Кодекс Закупівель: докладна інструкція закупівель-професіонала»
• «Переговори у закупівлях: найкраща з переговорних практик»