Бизнес – консультант: Кравченко Алина

Длительность: 2 дня

Формат: открытый тренинг

Для кого данный тренинг:

• менеджеры по работе с сетями,
• КАМы,
• руководители подразделений по работе с сетевой розницей,
• дивизиональные менеджеры,
• все желающие оценить и усовершенствовать свои переговорные навыки.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Анализ и планирование работы поставщика с сетью

Задача блока – сформировать у КАМов навыки анализа сотрудничества с розничной сетью, разработки целей и задач совместной работы на будущий период, подготовки коммерческого предложения, индивидуально заточенного на конкретные потребности и задачи розничной сети и категории. 

Аудит эффективности текущей работы с сетями:
– экономический анализ;
– ресурсный анализ;
– анализ стратегии

• Анализ ассортимента своего и конкурентов в категории;
• Анализ предыдущих договорных обязательств в работе с розничной сетью;
• Методика сбора и анализа информации;
• SWOT и элементы PEST анализа;
• Подготовка внутренних бизнес процессов;
• Прогнозирование, экономические расчеты, ценообразование, разработка ассортимента;
• Подготовка коммерческого предложения;

Практическая часть:
Подготовка SWOT-анализа
Подготовка коммерческого предложения

Эффективная подготовка к переговорам с розничной сетью:

• Анализ интересов Поставщика и Сети;
• Определение зон возможных договоренностей;
• Определение параметров переговоров и целей по каждому из параметров;
• Определение области торга – диапазон шагов-целей между «целевой точкой» и «точкой сопротивления» по каждому из важных параметров;
• Формирование матрицы уступок;
• Формирование матрицы информационной безопасности;
• Формирование вариантов договоренностей;
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации: если «нужно вам», «если нужно закупщику».

Тактики результативных переговоров:

• Этапы ведения переговоров.
• Создание информационного поля и способы нивелирования информационного поля розничной сети.
• Невербалика на вооружении у переговорщика.
• Диагностика ключевых проблем в области пересекающихся интересов.
• Как понять цели и интересы участников переговоров.
• Война аргументов: 5 наиболее эффективных техник аргументаций и контраргументаций.
• Обязательные контрольные точки переговоров.

Эффективные стратегии в переговорах:

• Основные стратегии. Стили поведения в переговорах.
• Позиции переговорщиков.
• Ролевые сценарии в переговорах.
• Техники переговоров в стратегии Win-Win.
• Техники жестких переговоров.
• 12 приемов закупщиков в ходе переговоров с поставщиками и методы противостояния им.
• Смена переговорной стратегии как способ изменить ход переговоров.

Эффективное влияние на агрессоров и манипуляторов:

• Манипулятивные переговорные техники.
• Техники распознания манипуляций и методы противостояния им.
• Противодействие психологическому “давлению”. Методы самозащиты в жестких переговорах.
• Общие принципы самозащиты с сохранением собственной позиции и конструктивных отношений с оппонентом по переговорам.

Завершение переговоров:

• Заключительный этап ведения переговоров.
• Как сохранить уважение и положительное отношение партнера по переговорам.
• Как понять готовность партнера к завершению переговоров.
• Использование приемов – «рычагов», помогающих завершить переговоры.
• Анализ переговоров.

БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТ
КРАВЧЕНКО АЛИНА

Директор компании BCG Academy.
Бизнес-тренер, консультант по вопросам эффективного управления,
формирования управленческих команд, оценки руководителей, эффективных
переговоров.

Стаж тренерской и семинарской работы: 15 лет.
Опыт успешного управления бизнесом 16 лет. Успешно реализовано более 40
проектов в сфере оценки ТОП менеджеров украинских и иностранных
предприятий.
Образование:
Восточно – Украинский Национальный Университет. Маркетинг. Красный диплом
Дополнительное образование:

• ОТКРЫТЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ВЕЛИКОБРИТАНИИ. Профессиональный Диплом по менеджменту.
• The professional Diploma in MANAGEMENT
• ОТКРЫТЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ВЕЛИКОБРИТАНИИ. Профессиональный сертификат по
  менеджменту.
• Professional Certificate in Management (The Open University Business School)

Сертификация:

• Certificate of Completion. The High Mark Successful Business Principles Seminar: Strategic Management
  in the Successful Company. One-week course. USA-Ukraine
• Certificate of Completion. The High Mark Successful Business Principles Seminar: Successful Human
  Resource Management Principles. USA–Ukraine
• Certificate of Completion. The one month DIS Program: Development of the Leadership and
  Management skills. Germany
• Certificate of Participation. The moderation training seminar entitled Metaplan Moderation (M1).
  Germany.
• Certificate of Participation. Training of trainers. ITO Germany.

Среди клиентов: Компания “ДТЭК”,”Интерпайп НТЗ”, Компания “Баядера
Логистик”, “КиевЭнерго”, Компания “Сумитомо Корпорейшн Борднеце УА”,
Компания “УВРК”, Компания “Эскаро Колор”, Компания “Савекс Минералз”, Телекоммуникационная
группа “Вега”, Компания “Олимп”, Компания «Виссманн Украина», “ASBIS Ukraine”, Компания “АТБ
маркет”, Сеть супермаркетов “ЛЕЛЕКА”, РТЦ «Караван», ТС «Марс», ТС «Восторг», Сеть магазинов
«ДИАВЕСТ», ТС «Оливье», ТС «Антошка» (Европродукт), ТС «Технополис», ТС «Перекресток», ТС
«Рукавичка» («ЛьвовХолод»), Корпорация «ХайдельбергЦемент», Компания «Silicio Solar» (Испания),
СК «АХА», СК «Дженерали Гарант»,СК «АЛИКО АИГ Лайф», ЮД «Зарина», СК «Кредо-Классик»,
Евпаторийский винзавод, ЗАО «Металлургический комбинат «Азовсталь», «Спортмастер», «Кока-
Кола Бевериджиз», ТД Мегаполис (ТМ Хортица), ЗАО «Мегатекс», Квиза Трейд («Велика кишеня»),
ООО "Алютек", ЗАО «Постулат», ООО «Оптима-телеком», ТС «Билла», ООО «Нестле Украина»,
Представительство «Никомед», АБ «Swedbank», Чернобыльская АЭС, , Представительство Royal Canin,
СК «НОВА», ООО «Лига Бизнес Закон», Корпорация «Джейбил Серкит Украина» (Nokia),
Фармацевтическая Компании «Дарница», Корпорация «Богдан», «Павлоградский химический завод»,
Корпорация «Ольвия», ТС «Космо», «Кривбасс Цемент», СГ «ТАС», ЗАО «УМС», Банк «Финансы и
кредит», ЗАО "Одесский коньячный завод" (ТМ «Шустов»), СК «Эталон», Агробанк, Кредитпромбанк,
«САП-Украина», Чернобыльская АЭС, УОПТ ОАО Мариупольский металлургический комбинат имени
Ильича (г. Мариуполь), и др.

Оценка руководителей:
В течение 13 лет успешно реализованы проекты по оценке руководителей как иностранных, так и
отечественных компаний, как в производственном секторе экономики, так и торговом, финансовом
секторах. Основной метод, используемые при оценке – Assessment Centre.

Программы бизнес-консультанта:

Для руководителей:

• «Мастерская управления»
• «Организация деятельности»
• «Проблемно-ориентированный подход в работе руководителя»
• «Управление изменениями»
• «Лидерство в управлении подчиненными»
• «Искусство управления: как повысить эффективность подчиненных»
• «Эффективные коммуникации»
• «Переговоры в работе руководителя»

Для продавцов:

• «Активизация продаж в В2В канале»
• «Жесткий практический курс подготовки менеджеров по работе с розничными сетями»
• «Переговорный спарринг: как добиться выгодных соглашений с розничными сетями»
• «Переговоры в стиле ЭКШН»
• «Жесткие переговоры»

Для закупщиков:

• «Кодекс Закупок: подробная инструкция закупщика-профессионала»
• «Переговоры в закупках: лучшее из переговорных практик»