11-12
июня
2021
ПЕРЕГОВОРНЫЙ СПАРРИНГ: КАК ДОБИТЬСЯ ВЫГОДНЫХ СОГЛАШЕНИЙ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ

Бизнес – консультант: Григорьев Юрий

Длительность: 2 дня

Формат: открытый тренинг

 

Для кого данный тренинг:

  • менеджеры по работе с сетями,
  • КАМы,
  • руководители подразделений по работе с сетевой розницей,
  • дивизиональные менеджеры,
  • все желающие оценить и усовершенствовать свои переговорные навыки.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

 

Анализ и планирование работы поставщика с сетью

Задача блока – сформировать у КАМов навыки анализа сотрудничества с розничной сетью, разработки целей и задач совместной работы на будущий период, подготовки коммерческого предложения, индивидуально заточенного на конкретные потребности и задачи розничной сети и категории. 

Аудит эффективности текущей работы с сетями:
– экономический анализ;
– ресурсный анализ;
– анализ стратегии

  • Анализ ассортимента своего и конкурентов в категории;
  • Анализ предыдущих договорных обязательств в работе с розничной сетью;
  • Методика сбора и анализа информации;
  • SWOT и элементы PEST анализа;
  • Подготовка внутренних бизнес процессов;
  • Прогнозирование, экономические расчеты, ценообразование, разработка ассортимента;
  • Подготовка коммерческого предложения;

Практическая часть:
Подготовка SWOT-анализа
Подготовка коммерческого предложения

 

 

Эффективная подготовка к переговорам с розничной сетью:

  • Анализ интересов Поставщика и Сети;
  • Определение зон возможных договоренностей;
  • Определение параметров переговоров и целей по каждому из параметров;
  • Определение области торга – диапазон шагов-целей между «целевой точкой» и «точкой сопротивления» по каждому из важных параметров;
  • Формирование матрицы уступок;
  • Формирование матрицы информационной безопасности;
  • Формирование вариантов договоренностей;
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации: если «нужно вам», «если нужно закупщику».

 

Тактики результативных переговоров:

  • Этапы ведения переговоров.
  • Создание информационного поля и способы нивелирования информационного поля розничной сети.
  • Невербалика на вооружении у переговорщика.
  • Диагностика ключевых проблем в области пересекающихся интересов.
  • Как понять цели и интересы участников переговоров.
  • Война аргументов: 5 наиболее эффективных техник аргументаций и контраргументаций.
  • Обязательные контрольные точки переговоров.

 

Эффективные стратегии в переговорах:

  • Основные стратегии. Стили поведения в переговорах.
  • Позиции переговорщиков.
  • Ролевые сценарии в переговорах.
  • Техники переговоров в стратегии Win-Win.
  • Техники жестких переговоров.
  • 12 приемов закупщиков в ходе переговоров с поставщиками и методы противостояния им.
  • Смена переговорной стратегии как способ изменить ход переговоров.

Эффективное влияние на агрессоров и манипуляторов:

  • Манипулятивные переговорные техники.
  • Техники распознания манипуляций и методы противостояния им.
  • Противодействие психологическому “давлению”. Методы самозащиты в жестких переговорах.
  • Общие принципы самозащиты с сохранением собственной позиции и конструктивных отношений с оппонентом по переговорам.

 

Завершение переговоров:

  • Заключительный этап ведения переговоров.
  • Как сохранить уважение и положительное отношение партнера по переговорам.
  • Как понять готовность партнера к завершению переговоров.
  • Использование приемов – «рычагов», помогающих завершить переговоры.
  • Анализ переговоров.

 

БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТ

ГРИГОРЬЕВ ЮРИЙ

 

Бизнес-тренер, консультант по вопросам построения систем продаж, работы с внешними рынками, эффективных переговоров. Григорьев Юрий

Стаж тренерской и семинарской работы: 13 лет.

 

Ключевые компетенции:

– построение системы продаж;

– управление системой продаж;

– переговоры различных уровней сложности;

– управление международными продажами и закупками;

– продукт-менеджмент;

– вывод на рынок новых продуктов, запуск брендов.

 

Основная сфера специализации – разработка и внедрение стратегий и тактик коммерческой деятельности предприятия: построение дилерских сетей, управление сотрудничеством с розничными сетями («Эпицентр», «Новая линия», «Метро», «Фуршет», «Ашан» и др.), оптимизация системы закупок (импорт), управление ассортиментом, вывод на рынок новых ТМ, организация экспорта на рынки Америки, Ближнего и Среднего Востока.

 

Тренерская работа сосредоточена в направлениях:

  • Семинары по построению систем продаж (в т.ч. работа с розничными сетями, комплексный подход к формированию системы сбыта и т.д.)
  • Тренинги по переговорам (Поставщик-Закупщик)
  • Переговоры по закупкам
  • Комплексные тренинги по продажам, маркетингу и построению системы продаж для транснациональных и международных компаний

Опыт работы:

  • Country Manager по Украине и Беларуси в представительстве крупной международной компании;
  • Управление закупками, Управление продажами в крупнейшем на украинском рынке дистрибьюторе профессионального инструмента и оборудования с собственной филиальной и розничной сетью;
  • Управление ВЭД (экспортные продажи в страны Северной Америки, Ближнего и Среднего Востока) в крупнейшей на своем рынке европейской компании-производителе. Вывод на международные рынки новых продуктов, торговых марок, развитие дилерской сети.
  • Управление продажами (международная торговля нефтепродуктами), построении систем продаж «с нуля», реинжиниринге бизнес-процессов, организации маркетинговых и выставочных мероприятий.

 

Топ-спикер конференций WurstTech Мясопереработка 2015, Non-Food Master 2011, 2012, 2013. Construction Industry Forum 2011, многочисленных специализированных семинаров и форумов.

Провёл десятки открытых и корпоративных тренингов для компаний Украины, СНГ и Восточной Европы.

 

Клиенты:

Клиенты ГригориевКаждый участник получит:

  • Авторскую рабочую тетрадь с конспектом тренинга
  • Необходимую канцелярию
  • Комплексный обед
  • Кофе-паузы
  • Сертификат подтверждающий прохождение обучения

Узнать стоимость

БЛИЖАЙШИЕ ТРЕНИНГИ

УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ: КАК ВЫЖАТЬ МАКСИМУМ ИЗ КАТЕГОРИИ

 

28-29
мая
«ЗАЗЕРКАЛЬЕ» РОЗНИЧНОЙ СЕТИ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ

 


УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ В СТИЛЕ FASHION

 

8-9
июля
ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ: КОДЕКС ЗАКУПЩИКА-ПРОФЕССИОНАЛА

 


БИЗНЕС-ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ СВОЕЙ РАБОТЫ КОЛЛЕГАМ, РУКОВОДСТВУ, ПАРТНЕРАМ: 5 ЛАЙФХАКОВ!

 

13-14
августа
ЖЁСТКИЙ ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ПОДГОТОВКИ КАМ-ОВ (4 ДНЯ)

 


ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДНОСТИ СЕТИ: МАКСИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ

 


ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ: УПРАВЛЕНИЕ ЖЕЛАНИЕМ КУПИТЬ

 


МАСТЕРСКАЯ УПРАВЛЕНИЯ: КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПОДЧИНЕННЫХ

 

11-12
июня
ПЕРЕГОВОРНЫЙ СПАРРИНГ: КАК ДОБИТЬСЯ ВЫГОДНЫХ СОГЛАШЕНИЙ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ

 


ФОРМУЛА УСПЕШНОГО РУКОВОДИТЕЛЯ: АПГРЕЙД ПРАКТИЧЕСКИХ НАВЫКОВ

 


ЗАЗЕРКАЛЬЕ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ: ВООРУЖИСЬ АРСЕНАЛОМ БАЙЕРА

 

ЗАЯВКА НА ТРЕНИНГ

НАПИШИТЕ НАМ

НАПИШИТЕ НАМ