Многие склонны ошибочно полагать, что Key Account Manager и менеджер по работе с клиентами – это одно и то же. Однако, это не совсем так. И грамотный KAM, этакий «мастер на все руки», может повлиять на ход всех ключевых процессов бизнеса с розничными сетями. Что нужно знать и уметь, чтобы стать крутым key account manager?
Роль КАМ-а в разных компаниях
Key Account Manager (КАМ) – безусловно, двигатель торговли. Еще мы часто говорим, что он универсальный сотрудник или солдат. Дело в том, что КАМ должен обладать знаниями из совершенно разных областей бизнеса. Помимо превосходных навыков по ведению переговоров и продаж, для него важно быть финансово подкованным, обладать определенным уровнем знаний в логистике, юриспруденции, маркетинге, трейд-маркетинге и категорийном менеджменте. Помимо этого, чтобы быть успешным на этой позиции, человеку необходимо иметь превосходные коммуникационные и презентационные навыки. И, конечно же, быть лидером!
Отсюда невольно может возникнуть вопрос: зачем столько разнообразных знаний в различных областях? КАМ – важнейший двигатель продаж и бизнеса в целом в любой компании. Он взаимодействует и управляет самыми важными клиентами (розничными клиентами), чью значимость сложно переоценить. Уже сейчас, являясь важной частью бизнеса, они продолжают расти и развиваться, поэтому КАМ должен постоянно учиться и совершенствовать свои знания вместе с ними.
Сегодня мы с Вами обратим внимание на обучение КАМ-ов навыкам ведения переговоров с розничными сетями, так как мы понимаем, что от качества проведения переговорной кампании с розничными сетями будет зависеть прибыльность или убыточность канала VIP-розница. Итак, какие существуют типы обучения переговорам для КАМ-ов?
Первый тип обучения КАМ-ов: Тренинг
Ключевая идея: получить фундаментальную базу знаний по переговорам с розничными сетями.
Участники в течении 2х-3х дней получают базовые инструменты, понятия, алгоритмы подготовки и проведения переговоров с Байерами розничных сетей. На данном этапе обучения очень важным является формирование правильной, толковой базы знаний у КАМ-ов, которой они смогут в дальнейшем пользоваться.
Совмещение теории и практики (30% теории и 70% практики), что позволяет уже в ходе обучения всем участникам применить на практике полученные знания и отработать необходимые навыки. Такой подход предоставляет участникам возможность не только найти решение по конкретной ситуации в переговорах с закупщиком, но и находить решения в других сложных ситуациях с другими байерами с помощью изученных техник и инструментов.
Наиболее популярные тематики тренингов для КАМ-ов:
ЖЁСТКИЙ ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ПОДГОТОВКИ КАМ-ОВ (будет проходить в открытым формате 16-17 августа 2019 (1 часть) и 6-7 сентября 2019 (2 часть)
ПЕРЕГОВОРНЫЙ СПАРРИНГ: КАК ДОБИТЬСЯ ВЫГОДНЫХ СОГЛАШЕНИЙ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ
ЖЁСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ПРОТИВОСТОЯНИЕ МАТЕМАТИЧЕСКИМ И СТАТИСТИЧЕСКИМ МАНИПУЛЯЦИЯМ БАЙЕРОВ
МАКСИМАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ В ПЕРЕГОВОРАХ ИЛИ ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ИНТЕРЕСЫ СЕТИ
Второй тип обучения КАМ-ов: Интенсивный переговорный спарринг
Ключевая идея: у КАМ-ов сформирован базис знаний по переговорам с розничными сетями, поэтому упор сделан на 100% практику. Максимальная отработка всех переговорных тактик и навыков.
Задачи переговорного спарринга: отработать такие ключевые переговорные навыки как: подготовка к годовым переговорам с сетями; управление структурой переговоров; умение работать в разных переговорных стратегиях; формировать информационное поле; выяснять интересы визави; вести торги; аргументировать и контраргументировать; использовать/противостоять манипуляциям; работать в командных переговорах и в различных ролевых сценариях.
Формат проведения переговорного спарринга:
- Реальный кейсы с конкретными розничными сетями, максимально приближенные к реальным годовым переговорам 2019. Каждый участник спарринга в один из дней будет работать как поставщик в одном кейсе, а во второй день как закупщик розничной сети в другом кейсе.
- Участники заранее готовятся к переговорам по кейсам, которые они получат за 6 дней до проведения спаррингов.
- Для проведения максимально качественной подготовки к переговорным спаррингам участники готовятся по специально разработанному «Шаблону подготовки к переговорам», чтобы во время интенсивного переговорного спарринга сосредоточиться на отработке ключевых переговорных навыков.
- Переговоры по 1 кейсу проходят в 4 раунда в течение 1 дня, имитируя реальные переговоры, которые, как правило, проходят в 2-5 раундов с байерами розничных сетей. Консультант находится с командами в течение всего времени проведения спарринга, обеспечивая обратную связь и корректировку поведения каждому участнику. Переговорные раунды записываются на видео для дальнейшей самостоятельной работы участников над тактиками и стратегиями переговоров.
Ссылка на проект: ИНТЕНСИВНЫЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ СПАРРИНГ
Третий тип обучения КАМ-ов: Индивидуальная разработка стратегии и тактики переговоров с конкретной розничной сетью
Ключевая идея: Цена вопроса сотрудничества с конкретной розничной сетью очень высока. Вероятность того, что сеть захочет существенно ухудшить условия в новом годовом контракте 90% и выше, это приведёт к отрицательной рентабельности в работе с этим ритейлером. Требуются новые идеи и свежий взгляд для проведения эффективной переговорной кампании и сохранения (в идеале – улучшения) рентабельности сделки.
Участники отработают тактики и стратегии проведения переговоров с конкретной сетью, формируя как минимум 2-3 стратегии проведения переговоров, ролевые сценарии, максимальное количество вариантов исходов переговоров, проработка аргументов/контраргументов как своих, так и визави, проработка всех возможных манипуляций со стороны байера. Участники получают уверенность и готовность отстаивать интересы своего бизнеса, инструменты поведения и заготовки выходов из затруднительных ситуаций в переговорах с розничной сетью.
Особые условия данного типа обучения: консультант работает с небольшим количеством КАМ-ов (2-4 человека). Формат работы консультанта с участниками предполагает 3-4 часовые занятия 1-2 раза в неделю.
Четвертый тип обучения КАМ-ов: Интенсивный переговорный спарринг с консультантом в роли Закупщика
Ключевая идея: Нац. КАМ или КАМ готовится к очень жёстким преговорным баталлиям с байером, и как профессиональному бойцу, КАМ-у также нужна профессиональная оценка и корректировка его сильных и слабых сторон. Как это осуществить? Решение есть: переговорный спарринг с консультантом, задача которого проверить эффективность всех инструментов нападения и защиты КАМ-а.
Участник 4-го типа обучения получает 2 недели на подготовку к спаррингу. Мы рекомендуем проводить спарринг по конкретной розничной сети, с которой работает данный КАМ, чтобы учитывать максимальную специфику сотрудничества, сильные/слабые стороны как поставщика, так и сети.
Консультант использует максимально широкий инструмент влияния в переговорах и по сути “прокачивает” КАМ-а через всевозможные аргументы, контраргументы, манипуляции психологического,математического и логического характера. Спарринг длится минимум 1 час и обязательно записывается на видео. Участник получает развернутую обратную связь от консультанта и, при необходимости, помощь в формировании плана индивидуального развития переговорных навыков. Такой подход позволяет КАМ-у привести себя в тонус, сосредоточиться на корректировке слабых сторон и максимальном использовании своих сильных сторон.
Особые условия данного типа обучения: индивидуальная работа консультанта с каждым КАМ-ом.
Вот мы и рассмотрели 4 типа обучения КАМ-ов переговорам. Это не значит, что при обучении нужно использовать только какой-то 1 тип, Вы можете свободно комбинировать 2-3 типа обучения, внося свои уникальные дополнения. Результативность подобного обучения можно будет оценить уже после первой проведенной переговорной кампании, которая окупится Вам сторицей. Удачных всем переговоров!
Вы работаете в сфере:
