ОСАГО и КАСКО тесно взаимосвязаны между собой, так почему бы не купить оба полиса в одной компании? Нет ли в таком случае «подводных камней», которые заслуживают внимания?
ПРЕИМУЩЕСТВА
Можно перечислить несколько возможных плюсов покупки двух обозначенных продуктов у одного страховщика:
- Экономия времени. Быстрее сразу купить оба полиса в одной организации, чем посещать два разных офиса.
- Скидка за «опт». Бывает, что страховые компании предлагают дисконты для клиентов при покупке нескольких страховок. В данном случае может предоставляться скидка на КАСКО, либо «автогражданка» даётся «в подарок» к добровольной страховке.
- Как правило, при имущественном страховании авто не возникает проблем с одновременной покупкой ОСАГО. Оформление последнего сегодня часто связано с необходимостью приобретения дополнительных продуктов. Здесь же таковым, по сути, является КАСКО.
- Положительная страховая история по ОСАГО нередко снижает ценник КАСКО в той же компании. В этом отношении страховщики гораздо больше доверяют своим данным, чем сведениям из общей базы или справкам от других организаций.
Понятно, что какие-то из перечисленных позиций порой оказываются неактуальными.
Например:
- Специфика работы конкретной компании по КАСКО может «растянуть» оформление соответствующего полиса до двух-трёх дней. Длительные согласования и организационные «издержки» в таком случае сводят на нет потенциальную экономию времени.
- Политика страховщика может не предусматривать никаких дополнительных скидок по «моторному» направлению из-за высокой убыточности.
Поэтому в каждом конкретном случае нелишне заранее интересоваться наличием соответствующих бонусов.
НЕДОСТАТКИ ИЛИ ОСОБЕННОСТИ?
Конечно, «класть все яйца в одну корзину» зачастую небезопасно. Однако необходимо учитывать, что страховая защита по полису «автогражданки» не зависит от проблем оформившего его страховщика:
- По договорам ОСАГО обанкротившихся компаний выплаты производит МТСБУ.
- Держатели полисов организаций, прекративших работу, получают возмещение от страховщика виновника аварии.
Таким образом, в части ОСАГО автолюбители так или иначе не останутся без компенсации. Поэтому здесь упомянутая народная мудрость, пожалуй, не совсем уместна.
Наверное, единственный недостаток покупки КАСКО и ОСАГО в одной компании – излишняя «открытость» клиента.
На практике автолюбители во многих случаях не обращаются за возмещением по КАСКО. Это позволяет избежать применения повышающих коэффициентов к тарифу при пролонгации страховки. Здесь же страхователь не имеет возможности скрыть аварию от застраховавшей его машину организации. Данное обстоятельство не всегда обходится без последствий:
- При виновности клиента в небольшом ДТП выплата потерпевшему (в результате данного ДТП) по ОСАГО «раскрывает карты». Факт виновности страхователя в происшествии даже без обращения за компенсацией по КАСКО может негативно сказаться на цене КАСКО на следующий год.
- Страховщик получает информацию о повреждении авто. Происходит это как в описанном выше примере, так и при обращении клиента по ОСАГО в «свою» компанию (если уже он является потерпевшим). Ситуация грозит потенциальными проблемами с выплатами по КАСКО. Компания может сослаться на отсутствие у неё подтверждений восстановления машины после ДТП. Предъявление отремонтированного авто на осмотр исключает подобные риски, однако требует лишних затрат времени.
КАК ВЫГОДНЕЕ?
Покупка КАСКО и ОСАГО в одной страховой компании не сопряжена с существенными рисками для страхователя. В большинстве случаев выгоды такой покупки перевешивают возможные неудобства.
В то же время, в разных ситуациях отдельные «за» и «против» могут играть определяющую роль для конкретного автовладельца. Поэтому в данном случае сложно дать универсальные рекомендации.
Тем не менее, важными аргументами всегда остаются:
- Надёжность и порядочность выбранной компании.
- Характеристики конкретного продукта КАСКО (в том числе цена).
Если страховая организация не вызывает каких-то вопросов или опасений, почему бы не работать с ней комплексно? Правда, бывает, что ОСАГО проще всего купить у «сомнительных» компаний. А вот доверять таковым страхование своего автомобиля, мягко говоря, нецелесообразно.
КАК НАУЧИТЬ ПРОДАВАТЬ?
Если вам интересно как научить своих менеджеров продавать одному клиенту сразу же оба продукта, значит вам, важен результат. Именно поэтому хотим обратить Ваше внимание на продвинутый тренинг – практикум, созданный лучшими консультантами BCG Academy «Алгоритм успешных продаж страховых продуктов на рынке B2C».
Предоставлять просто сервис в продажах страховых полисов ОСАГО и КАСКО – это одно. Исключительный, запоминающийся и выдающийся сервис в продажах, причем быстро, — это совсем другое. Именно исключительный сервис в продажах страховых продуктов дает возможность с легкостью продавать два продукта в одни руки и является конкурентным преимуществом, который выделит вас из числа конкурентов, а также выведет ваш бизнес на новый лучший уровень
Материалы подготовлены ведущим бизнес-консультантом Николаем Кубраковым. Если у вас возникли вопросы, Вы можете задать их напрямую через специальную форму на странице консультанта.
Вы работаете в сфере:
