ОСОБЕННОСТИ РАЗВИТИЯ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖЕРА В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

Как освоить эту профессию? Путь к заветной цели тернист, потребуется настойчивость и терпение. В отличие от товароведов, в функции которых входит лишь закупка товаров, ответственность такого специалиста на порядок выше. Он отвечает за весь процесс управления категорией — от закупки до продажи. По сути категорийный менеджер — это предприниматель, от которого зависит оборот и рентабельность подотчетных товаров» Требования к квалификации такого сотрудника повышаются, изменяется и система мотивации: вознаграждение сотрудника полностью зависит от успеха продвижения категории.

Термин «категорийный менеджмент» можно применять не только к розничной торговле, но и к производителям. В этом случае проблема формулируется по-другому: запускать в производство тот или иной товар, или нет. «Для того, чтобы решать эти вопросы, нужен маркетолог, а не товаровед, как в розничной торговле. Но и этого недостаточно. Необходимо тесное сотрудничество между поставщиками и потребителями. К сожалению, сегодня это маловероятно по целому ряду причин.

На рабочем месте

Специальных центров, где целенаправленно обучали бы этой профессии, нет. В основном, формирование необходимых навыков происходит внутри крупных торговых сетей, которые самостоятельно готовят своих сотрудников. Причем разработанные технологии тщательно скрываются от конкурентов. Таким образом, самый быстрый и простой способ освоения профессии — на рабочем месте, тем более, что особенной подготовки не требуется. «Достаточным условием для того, чтобы освоить азы мастерства является хорошее знание товара (ассортимента товарной группы), поставщиков, и овладение навыками формирования ассортимента. Поэтому, как правило, большинство практикующих сегодня категорийных менеджеров — бывшие работники служб закупки и сбыта», — считает Светлана Дмитриева, консультант по управлению ассортиментом и категорийному менеджменту в розничной торговле.

Обучению сотрудников предшествует трудоемкая подготовительная работа. У каждой бизнес-единицы должна быть своя организационная структура, план развития, ресурсы для реализации. Очень часто бывает, что руководители не представляют себе четко конкурентную стратегию своей компании, сводя ее к количеству прибыли, и совсем не обращая внимания на методы ведения бизнеса. Именно от этого будет зависеть позиционирование магазина, его специфика, ценовая политика, организация процесса продажи и многие другие показатели. Требуется консолидация усилий всех отделов: от маркетинга до управленцев самого высокого уровня. Необходимо создать рабочие группы, которые отвечают за адаптацию категорийного менеджмента под нужды и задачи организации. Эти группы предварительно обучаются основам реинжиниринга и теории управления ассортиментом. Это еще не категорийные менеджеры, основное направление их деятельности — разработка новой организационной структуры, классификация ассортимента.

И только потом можно проводить вводное обучение сотрудников, привлекая для этой цели экспертов со стороны, либо воспользоваться собственными силами. Второй вариант предпочтительней, так как внедрение категорийного менеджмента требует глубокого знания специфики конкретного бизнеса. По словам Светланы Дмитриевой основной акцент при подготовке будущих специалистов делается на следующие дисциплины: теория категорийного менеджмента, методы и инструменты управления ассортиментом, методы прогнозирования и планирования спроса, методы анализа и оценки рынка. «Как правило, такое обучение осуществляется в ходе корпоративных семинаров», — рассказывает она.

Также необходимо обратить внимание на то, что нужно будет внести изменения в организационную структуру, чтобы четко определить полномочия и функции директора магазина, а также сотрудников коммерческого отдела и отдела розничных продаж. «Возможно, и вышестоящему руководителю придется пересмотреть свое отношение к процессу управления, принять для себя необходимость передачи полномочий категорийным менеджерам и взращивания специалистов качественно нового уровня», — добавляет она.

Итак, чтобы внедрить категорийный менеджмент и обучить этому искусству сотрудников придется изучить конкурентную стратегию, изменить организацию управления, создать специальные рабочие группы. Это трудоемкий процесс. Пока предприятия розничной торговли не используют все возможности экстенсивного роста, вряд ли они будут полностью переходить на новые формы работы, не смотря на очевидные выгоды (прибыль 5-7% — цифра привлекательная). Однако, именно крупные сети могут обучить вас категорийному менеджменту, или хотя бы чему-то похожему. Значит — все дороги ведут в супермаркет.

Вы работаете в сфере:

НАПИШИТЕ НАМ

БЛИЖАЙШИЕ ТРЕНИНГИ

ОСЕНЬ
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯ МЕДАССИСТАНСА С КЛИЕНТОМ

 


ОСЕНЬ
КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫЙ ПОДХОД В РАБОТЕ МЕНЕДЖЕРА УРЕГУЛИРОВЩИКА СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ

 

29-30
ноября
“ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ О ЗАКУПКАХ С ИНОСТРАННЫМИ ПАРТНЕРАМИ”

 

14-16
ноября
ПЕРЕГОВОРНЫЙ СПАРРИНГ: КАК ДОБИТЬСЯ ВЫГОДНЫХ СОГЛАШЕНИЙ С РОЗНИЧНОЙ СЕТЬЮ

 

20-23
ноября
ПОЕЗДКА В АНТАЛИЮ ДЛЯ ЗАКУПЩИКОВ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ

 

5-6
декабря
ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ И ЭФФЕКТИВНЫЕ ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ

 

12-13
декабря
КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ: УПРАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯМИ, СТАНЬ НА УРОВЕНЬ ВЫШЕ!

 

НАПИШИТЕ НАМ