КАК УПРАВЛЯТЬ АССОРТИМЕНТОМ В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ? ШПАРГАЛКА ДЛЯ ЗАКУПЩИКА

По управлению ассортиментом написано множество статей. И, безусловно, многое из написанного – очень полезная информация. Для закупщика главное – это выделить информацию, полезную для ЗАКУПЩИКА!

Эффективное управление ассортиментом в рознице – один из основополагающих факторов успеха у потребителей торгового предприятия. Оптимально подобранный ассортимент напрямую определяет перспективы и потенциал продаж. Цель управления ассортиментом – это прибыль компании.

Закупщик отвечает за грамотное управление ассортиментом!

Так что же подразумевает это управление? Давайте перечислим основные “инструменты” управления, и как ими грамотно воспользоваться. Итак, приступим.

Нам необходимо определить следующие параметры:

Определение целевого клиента/целевого сегмента;
Определение ценовых диапазонов;
Формирование классификатора ассортимента;
Определение концепции и формата торгового подразделения;
Определение широты и глубины ассортимента по товарным категориям;
Определение количества представленных брендов/поставщиков;
Определение роли товарным категориям/артикула;
Определение артикулов, которые будут входить в АМ (ассортиментную матрицу).

Инструменты, которые нам помогут сделать качественный анализ ассортимента:

Математические и графические модели анализа ассортимента.
ABC / XYZ анализ по нескольким показателям.
Анализ развития ассортимента.
Анализ конкурентоспособности ассортимента.
Анализ ассортимента методом Дибба/Симкина.
Анализ дополнительных показателей.
Определение эластичности торговой площади.
Многокритериальная оценка ассортимента и принятие решений.

Вот он – небольшой список обязательных знаний и навыков закупщика, умеющего грамотно управлять ассортиментом. Рассмотрим подробнее каждый пункт.

Математические и графические модели анализа ассортимента.

К математическим моделям анализа относится прогнозирование, расчет сезонности, ABC / XYZ анализ, рейтинги товаров.

Прогнозирование – это, несомненно, “вершина айсберга”, которой так часто и непростительно пренебрегают. Хотя прогнозирование помогло бы ответить на целый ряд вопросов (например, элементарно показать перспективный продукт на рынке или убыточный, а на убыточный и время в дальнейшем не тратить).

Учет сезонности – также немаловажный фактор, который нужно учитывать. Всем известно, что продажа мороженого в десятки раз возрастает летом. И закупщику необходимо быть готовым, вовремя заказать продукцию, чтобы не было простоев. Сезонные колебания характерны для всех продуктов – надо только выявить сезонность, характерную именно для вашего продукта.

ABC / XYZ анализ по нескольким показателям.

АВС–анализ – это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект.

Первым этапом проведения АВС- анализа является определение целей.

Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности.

Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент.
При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

Расчет АВС–анализа можно найти в интернете, примеров очень много, мы не будем останавливаться на этом.

XYZ–анализ – это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления.
Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.

Совмещенный АВС/XYZ анализ используется для оптимизации ассортимента.

Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра – объем продаж и прибыль.

Совмещенный АВС/XYZ имеет целый ряд преимуществ. Это:

повышение эффективности системы управления товарными ресурсами;
повышение доли высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
выявление ключевых товаров и причин, влияющих на количество товаров, хранящихся на складе;
перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Как совместить АВС и XYZ анализы и какие результаты оно дает, также можно посмотреть в интернете. Без умения применять такой важный инструмент, как АВС/XYZ анализ, в закупщики лучше не ходить.

Анализ развития ассортимента.

Развитие ассортимента – это, скорее, работа руководителя отдела маркетинга. Но некоторые предприимчивые руководители компаний “навешивают” анализ развития ассортимента на закупщиков.

В целях развития ассортимента необходимо четко структурировать ассортимент и ценить роль каждой товарной категории и отдельного товара в общем ассортименте магазина.

Рассмотрим непосредственные задачи закупщика, направленные на развитие ассортимента:

Изъятие из программы неэффективных товаров (смотрим прогноз по данному продукту). Исчерпавший свои рыночные возможности товар, вовремя не снятый с реализации, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени , поэтому важно устанавливать количественные требования к продукту: уровень окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с учетом полных затрат ресурсов).
Определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих товаров.
Утверждение планов и программ введения новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов.
Расчет финансовых средств на утвержденные программы и планы.

В принципе, несложно.

Помните, оптимизация и развитие ассортимента – это основа торгового бизнеса.

Анализ ассортимента методом Дибба/Симкина (маржинальный анализ).

В данной методике весь товарный ассортимент анализируется по двум показателям объем продаж и вклад в покрытие затрат. И все, никаких постоянных расходов в данном методе не учитывается (именно поэтому метод также называют маржинальным).

Получаемая в результате данного анализа классификация товаров позволяет определить:

основные направления развития отдельных товарных групп,
выявить приоритетные позиции ассортимента,
оценить эффективность структуры ассортимента и пути ее оптимизации.

После проведения анализа своего ассортимента, компания может определить перспективы развития ассортимента на ближайший период, найти средства повышения его прибыльности. Выработать различные стратегии поддержания либо восстановления баланса своего продуктового портфеля.

Методику проведения анализа ассортимента методом Дибба/Симкина можете с легкостью найти в интернете.

Анализ дополнительных показателей.

Дополнительные показатели (или факторы) необходимо учитывать тогда, когда мы видим большое отклонение в продажах (план/факт). Почему недопродали определенный товар, он испортился на складе или наоборот, товар просто закончился, а никто и не ожидал.

Необходимо выявить дополнительные факторы, повлиявшие на сложившуюся ситуацию (недотарку
перетарку товара на складе). К дополнительным факторам относятся, например:

Проведение масштабной акции;
Открытие новых торговых точек;
Рекламные кампании;
Проблемы в логистике;
и т.д.

Обратите внимание, что дополнительные факторы – это не систематически повторяющаяся ситуация, а разовая. И если, к примеру, фургоны постоянно задерживаются на таможне (не всегда, но через раз) – этот фактор необходимо учитывать как постоянный.

Где учитывать дополнительные факторы? – в прогнозировании, для построения планов по закупкам.

Как учитывать дополнительные показатели? – при построении прогноза на следующий период мы просто не учитываем данные того периода, когда произошло некое мероприятие, приведшее к скачку и спаду продаж. Таким образом мы выравниваем наши данные.

Определение эластичности торговой площади.

Если компания крупная, наверняка в ней есть отдел мерчендайзинга, руководитель который постоянно делает анализ эластичности торговой площади. Если нет, к сожалению, этим фактором зачастую просто пренебрегают, надеясь на работу персонала в торговой точке. Возьмите эту работу на себя – вот увидите, качественно проведенный анализ эластичности даст хороший результат.

Анализ эластичности площади – это оценка эффективности планировки и/или выкладки в магазине.

Основной принцип проведения анализа – его нисходящий характер. Это означает, что на первом этапе анализ проводится по крупным блокам, чтобы увидеть основные тенденции, а далее процесс идет вглубь товарных подгрупп и линеек по видам или маркам. Сразу становятся видны сильные и слабые места, проблемы, на решение которых можно потратить много сил, а результат окажется незначительным.

Так, может принести мало пользы оптимизация ассортимента внутри товарной группы, если эта группа находится на неудачном месте в торговом зале, занимает слишком много или слишком мало площади (площадь не соответствует значению товарной группы), или неэффективно расположена в соответствии с типом спроса на товар.

Существует несколько методов проведения анализа эластичности в зависимости от задач – есть прекрасные таблицы и описание методов проведения анализа в интернете – читайте и внедряйте.

Мы прошлись по всем основным инструментам, с помощью которых Вы сможете грамотно управлять ассортиментом в своей компании.

Есть одно главное правило проведения анализа и выполнения необходимых расчетов – это их систематичность и постоянство. Ежемесячно / ежеквартально проводите эту пусть и емкую, но очень интересную работу. Ваша компания будет только расти, и вы вместе с ней. Знание – это сила.