С «ними» – это с розничными сетями. Национальными, региональными, отечественными, международными и всеми представителями многочисленной и с каждым годом набирающей всё большую силу армии сетевой розницы. Какие же тенденции существуют сейчас и к чему необходимо быть готовыми в ближайшем будущем, чтобы этот канал сбыта представлял собой не «зыбучий песок», а твердую и надежную опору для бизнеса поставщика?
Первое, что необходимо отметить, – система взаимоотношений с сетями не статична. Каждый год она меняется, причем эти изменения носят разновекторный характер. С одной стороны, сохраняется общая тенденция на «отжим» поставщиков и увеличиваются ставки бонусов, растут аппетиты по маркетингу при одновременном стремлении затягивать принятие повышений цен, подписания новых спецификаций и т. д. Так, одна из крупнейших сетей начинала свою работу в нашей стране с бонуса в 3-4%, сейчас же он для многих поставщиков доходит до 20-23%, причем о паритетном повышении закупочных цен речь даже не идет, увеличение бонусов предлагается амортизировать за счет прибыли поставщика.
С другой стороны, для многих ритейлеров становится очевидно, что такую политику надо применять дифференцировано, поскольку на рынке присутствуют компании, предложение которых относительно уникально и при этом способно серьёзно влиять на рост продаж и достижение внутренних показателей сетей. Существуют целые категории, где поставщикам договариваться значительно легче. Например, скоропортящиеся продукты, где локальные производители зачастую оказываются вне конкуренции с точки зрения логистики и сроков выполнения заказов и сеть вынуждена включать их товар в ассортимент фактически на условиях поставщика (конечно, при грамотно проведенных переговорах).
Второе, что необходимо учитывать при планировании будущей работы с сетевой розницей, – это последовательное прохождение ими различных этапов развития. Обычно различают четыре основных стадии: выход на рынок, захват доли рынка, удержание этой доли и работа на «закрывающемся» рынке, соответственно для каждого этапа существуют свои наборы стратегий и тактик (в том числе и по работе с поставщиками). Так, например, при выходе на новый рынок приоритетным для международных розничных операторов является стратегия инвестиций в локального игрока (покупка либо совместный проект), отсутствие жестко регламентированных показателей деятельности на определенный тестовый период, использование представителей- «экспатов» на ключевых должностях и т.д. Нужно четко понимать, что ужесточение условий сотрудничества с сетями является не прихотью отдельных лиц (во всяком случае, в международных компаниях), а частью реализации общей стратегии, соответствующей данному периоду развития конкретного ритейлера.
Соответственно, зная этап реализации такой стратегии поставщик может с высокой долей вероятности определить и спрогнозировать те изменения, которые сеть инициирует в ближне- и среднесрочной перспективе.
Разумеется, это не все факторы, оказывающие влияние на систему взаимоотношений поставщика с сетью, ведь существует и государственное регулирование, и конкурентная среда, и изменения в структуре спроса на различные товары, и колебания покупательской способности, и многое другое. Главное же, что требуется осознать ЎЄ работа с сетью для подготовленного поставщика перестаёт быть ходьбой по минному полю и вполне поддается управлению и корректировке для достижения заданного результата.
Бизнес-тренер компании BCG-ACADEMY, консультант по вопросам стратегии и тактики продаж, построения каналов сбыта, эффективных переговоров.
Ключевые задачи тренинга:
Предоставить комплексный набор инструментов, которые помогут КАМ-у:
- Понять специфику бизнеса розничной сети и мышление байера
- Уметь оценить эффективность своей компании и конкурентов «глазами байера»
- Научится формировать конкурентное ассортиментное предложение, эффективно управлять поставками и запасами, создавать эффективное промо-предложение
Вы работаете в сфере:
