Главная цель отдела продаж Страховой компании – стабильная и прогнозируемая прибыль, точнее – ее регулярный рост. Однако именно стабильность и прогнозируемость результатов часто являются камнями преткновения. Оптимальным выходом в такой ситуации будет анализ эффективности отдела продаж с последующей разработкой решений для улучшения его работы.
Консультанты «BCG Academy» уже не первый год работают со Страховыми компаниями, выявляя проблемные участки в системе продаж и вырабатывая индивидуальные схемы для максимальной эффективности.
ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ – ПЕРВЫЙ ШАГ НА ПУТИ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ
На самом первом этапе необходимо понять, из чего именно складывается необходимый результат и какие факторы на него влияют. Здесь применяется глубокий и непрерывный анализ отдела продаж на протяжении определенного периода. Важно не только определить текущие проблемы, но и увидеть возможности для развития, чтобы использовать их в будущем. Среди ключевых факторов, которые влияют на достижение поставленных результатов, выделим следующие:
- ресурсы для стабильного увеличения показателей;
- прилагаемые усилия для их достижения;
- квалификацию и мотивацию специалистов отдела продаж;
- применение определенных технологий для построения эффективного канала продаж.
Именно эти факторы и должна учитывать диагностика отдела продаж, глубоко исследуя количественные и качественные показатели. К количественным относятся, к примеру, число проведенных встреч и «холодных» звонков, которые необходимы для достижения результата – определенного числа совершенных сделок (заключенных договоров). Однако опираться лишь на количественные показатели – это довольно распространенная ошибка, которую совершают при анализе системы продаж. Есть также качественные показатели, а именно: используемые технологии работы по привлечению клиентов, ведение переговоров, уровень подготовки сотрудников отдела продаж и пр. И они тоже нуждаются в объективной оценке и улучшении.
По данным диагностики «Симулятор продаж», можно проанализировать не только общую статистику, но и работу каждого конкретного сотрудника отдела продаж в целом. Чтобы анализ был более объективным, можно также оценивать результаты на различных этапах осуществления продаж.
Главная цель – анализ эффективности отдела продаж.
По завершении диагностики «Симулятор продаж» консультанты «BCG Academy» составляют подробные отчеты с рекомендациями по улучшению. Все дальнейшие решения воплощаются при непосредственном участии руководителя, с учетом полученных данных и особенностей данной компании. Как правило, по результатам проделанной работы предпринимаются следующие шаги:
- преобразование системы продаж;
- проведение корпоративных тренингов и обучений для руководителей подразделений;
- изменение схемы мотивации сотрудников отдела продаж;
- кадровые преобразования.
Опираясь на богатый опыт работы с крупнейшими Страховыми компаниями, розничными сетями, международными холдингами и предприятиями, «BCG Academy» сделает все, чтобы добиться максимальных показателей отдела продаж Вашей страховой компании. И, если это потребуется, предложим дополнительные услуги по анализу и консалтингу в рамках Вашей компании.
ЦЕЛИ ПРОВЕДЕНИЯ ОЦЕНКИ С ПОМОЩЬЮ «СИМУЛЯТОРА ПРОДАЖ»
Мотивационный эффект:
- “Снять короны” и включить персональную мотивацию у продавцов.
- Стимулировать продавцов подключить весь их опыт, знания и навыки.
- Стимулировать продавцов увидеть необходимость в развитии собственных компетенций, а не искать причины во внешней среде.
Обучающий эффект:
- Сформировать потребность в развитии компетенций продаж и переговоров: увидеть свои сильные и слабые стороны в продажах (как в программе оценки, так и затем при просмотре видео и получении обратной связи).
- Продемонстрировать дополнительные возможности, навыки, компетенции, которые позволяют продавцу успешно заключать сделки.
- Разработать программы индивидуального развития навыков продаж и переговоров для каждого участника.
- Разработать программу развития переговорных навыков сотрудников отделов продаж.
Оценочный эффект:
- Оценить уровень подготовки и проведения встреч по продажам с клиентами.
- Создать рейтинг продавцов по навыкам продаж.
Диагностический эффект:
- Выделить «узкие места продаж» и возможности для их корректировок
- Сформировать программу обучения для специалистов по продажам по конкретному каналу/типу продаж
ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ОЦЕНКИ С ПОМОЩЬЮ «СИМУЛЯТОРА ПРОДАЖ»
- Выделить ключевые каналы/типы продаж и их особенности
- Выделить ключевые типы продаж для дальнейшей работы
- Сформировать систему компетенций для оценки специалистов по продажам
- Сформировать список участников оценки
- Утвердить перечень кейсов, которые в наибольшей степени будут отражать проблематику продаж по конкретным типам клиентов
- Разработать бизнес кейсы в соответствии с проблематикой и утвержденными типами клиентов
- Проведение «Симулятора продаж» – это проведение каждым участником оценки встречи с клиентом, роль которого выполняет бизнес-тренер, консультант (на одного участника – 30-40 мин. на встречу с клиентом)
- Написание отчетов (индивидуальных и общего по группе).
- Общая презентация результатов, рейтингов, рекомендаций по развитию руководству (2-3 часа) и Индивидуальная обратная связь участникам (30 мин. на 1 участника).
ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ОЦЕНКИ С ПОМОЩЬЮ «СИМУЛЯТОРА ПРОДАЖ»
- Разработанные кейсы в полной мере соответствуют интересам страховой компании в плане развития клиентов.
- Симуляция продаж проходит в формате встречи продавца страховой компании с профессиональным Экспертом по продажам, который выступает в роли Клиента. Такой подход максимально стимулирует участников продемонстрировать различные техники продаж и переговоров, оценить свои навыки как продавца, испытать свои возможности в ситуациях со сложным клиентом.
- Симуляция продаж построена таким образом, что каждый продавец будет занят в среднем 1 час в режиме встречи с клиентом.
- Симуляция продаж происходит под видео съемку, кроме того, обязательное участие еще одного независимого эксперта, который проводит оценку по разработанным протоколам.
- Участники получат полноценную оценку и обратную связь по навыкам продаж от внешних Экспертов, что позволит стимулировать участников к дальнейшему развитию, наработке широкого спектра инструментов, сформируют горизонт развития.
Материалы подготовлены ведущим бизнес-консультантом Николаем Кубраковым. Если у вас возникли вопросы, Вы можете задать их напрямую через специальную форму на странице консультанта.
Вы работаете в сфере:
