Самый простой и легкий способ продать автостраховку КАСКО— это снизить цену. Как ни странно, но это один из самых распространённых инструментов продаж в руках менеджера.
Профессиональный страховой менеджер должен создавать спрос у потенциальных клиентов и рассказывать из чего состоит цена страховки, которую он продает.
Если продажу страховки Вы аргументируете только стоимостью, в конечном итоге Вы будете заменены, потому что:
- Всегда будет другая компания с более низкими ценами.
- Когда люди покупают у вас только для того, чтобы сэкономить деньги, они уйдут так же быстро.
- Сотрудник колл-центра страховой компании за единицу времени закроет больше людей быстрее и дешевле, чем вы.
- Веб-сайт может давать миллионы цен в секунду еще быстрее и дешевле.
Мы прекрасно понимаем, что цена является одним из критериев выбора страховых продуктов. Но мы также знаем, что продажа только по самой низкой цене это путь в никуда, вас как агента, вашего агентства и всей модели продаж страхового рынка.
Вот 7 советов, которые Вы можете реализовать сегодня, чтобы продать страховку не по самой низкой цене.
(Ни один из этих советов не требует больших усилий.)
1) ОБСУЖДЕНИЕ ВЫПЛАТ.
Когда потенциальные клиенты приходят к вам за страховкой, они сосредоточены только на одном — на цене.
Ваша работа, заставить их признать тот факт, что они принимают решение не только о том, сколько стоит страховка, но и на том, как проходит вопрос возмещения убытков.
Объясните процесс выплаты и расскажите почему цена при ремонте у дилера дороже, и как переплатив 1-2 тыс. грн. клиент может в будущем сэкономить.
2) СПРОСИТЕ, ПОЧЕМУ ОНИ КУПИЛИ ИМЕННО ЭТОТ АВТОМОБИЛЬ.
Узнайте, что заставило их купить именно этот автомобиль, спросите: «Что заставило вас выбрать этот автомобиль?»
Очень редко кто отвечает: «Это был самый дешевый». Вместо этого они скажут: «Я люблю эту марку» или «Этот автомобиль мне понравился» или «Я заслуживаю качественный и хороший автомобиль».
Дорогостоящий страховой полис, конечно, не так круто, как новый Мерседес, но получение ответа на этот вопрос вслух напомнит им, что они не принимают каждое решение о покупке только по цене, и вы активируете ту часть своего мозга, которая делает больше Ценностно-ориентированных решений.
3) УЗНАЙТЕ, КАК УДОБНО ОБЩАТЬСЯ КЛИЕНТУ.
Во время разговора о продажах спросите потенциальных клиентов, как им нравится общаться с компаниями, в которых они страхуются. Предпочитают ли они использовать телефон, отправлять электронные письма, встречаться лицом к лицу, ватсап, вайбер, текстовыми сообщениями?
После того, как Вы поймете, как им нравится общаться, будет намного легче сформулировать преимущества вашей компании вокруг этого.
4) РАССКАЖИТЕ О СТРАХОВАНИИ.
Независимо от того, что ваши клиенты говорят Вам, большинство из них не понимают, как работает страхование. Объясните им простыми словами, не заумными страховыми терминами — только это создаст дополнительную ценность.
Когда клиенты видят, насколько хорошо вы понимаете страхование, они будут чувствовать себя более комфортно относительно решений, которые вы им предлагаете, и они будут чувствовать себя более уверенно.
Эксперты не просто выкладывают кучу терминологии. Знак настоящего эксперта — способность объяснять тему кому угодно независимо от возраста, происхождения или образования. Не читайте лекции. Задавайте вопросы и занимайтесь обучением клиентов.
5) ОБЪЯСНЕНИЕ СКИДОК.
Когда Вы предлагаете скидки найдите время, объяснить сколько денег каждая скидка экономит и почему Вы даете эту скидку.
Люди любят скидки, и когда они видят, насколько хорошо Вы обосновываете скидки, они будут верить, что Вы даете скидки, на которые они имеют право, и увидят ценность при покупке через такого менеджера, как Вы.
Объясните клиентам, что Вы регулярно обновляете информацию по страховым программам чтобы удостовериться, что клиенты получают все скидки, которых заслуживают.
6) РАССКАЖИТЕ О СВОЕМ ОПЫТЕ.
Люди стадное животное, гораздо проще принять решение, если это решение ты принимаешь не один. Поэтому всегда рассказывайте свой опыт и опыт своих клиентов.
Темы, которые клиенты любят слушать (истории “успеха”):
- Как, Ваш клиент сэкономил 2, 5, 10 тысяч гривен в год используя программу.
- Как Вы согласовали стоимость в страховой компании на 30% ниже от первоначальной.
- Как при ДТП помогли собрать справки.
Главное, чтобы Ваш опыт рассказывал клиентам, как вы им можете помочь.
7) СРАВНИТЕ ЦЕНУ КАСКО И АЛЬТЕРНАТИВЫ.
Какие есть альтернативы по КАСКО? Гараж, паркинг, сигнализация, платная стоянка, — печаль в том, что не один из способов не защитит автомобиль на 100% даже от угона.
Сравним цену платной стоянки и КАСКО на машину до 500,000 тыс. грн. Стоимость стоянки в месяц 500 грн, в год 6000 грн.
КАСКО выгодно страховать даже если ничего не произойдет, потому что это дешевле стоянки.
Для более подробного изучения данной темы рекомендуем заказать наш тренинг
Материалы подготовлены ведущим бизнес-консультантом Николаем Кубраковым. Если у вас возникли вопросы, Вы можете задать их напрямую через специальную форму на странице консультанта.
Вы работаете в сфере:
