ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ МАГАЗИНА

Для управления ассортиментом товара в розничном магазине существует несколько проверенных и известных инструментов. Ознакомимся с ними подробнее.

Правило Парето

Итальянский экономист Вильфредо Парето выявил одну закономерность: только 20% факторов из 100 по-настоящему влияют на любой процесс или деятельность. Применительно к процессу управления ассортиментом магазина: только 20% товаров приносит 80% прибыли для всей организации.

Исходя из этого, при формировании ассортимента розничного магазина необходимо обратить внимание на те товары, которые будут приносить наибольшую прибыль. Даже не смотря на то, что ассортимент этих 20% не будет отличаться особой широтой и разнообразием.

АВС-анализ

Довольно простой и эффективный метод для разработки ассортимента магазина. Заключается в том, что все товары делятся на 3 группы – A, B, C, в которых товары группы А приносят 80% прибыли, товары группы В – 15% прибыли и товары группы С – 5% прибыли. Проведенная группировка товаров позволяет получить данные о том, какие товары магазина приносят наименьшую прибыль и доходность организации.

Исходя из этого, можно провести дальнейшую модернизацию и оптимизацию данных групп. Довольно часто этим методом пользуется маркетологи крупных федеральных сетей «Лента», «Магнит», «Metro C&C», которые чаще всего, либо избавляются от товара, переставшего пользоваться популярностью и приносить прибыль, либо проводят маркетинговые акции, призванные поднять интерес покупателей к товару (достаточно вспомнить многочисленные распродажи, «товары дня» и пр.)\

XYZ-анализ

Является одним из наиболее популярных и эффективных методов достижения стабильности в рознице. Благодаря результатам такого анализа можно распределить товары на группы (например, товары сезонного спроса или товары, приобретаемые круглый год), совершенствовать складской учет (перемещение товара со склада в магазин, условия хранения), организовать доставку (например, для товаров, приобретаемых каждый день – хлеб, молоко и молочные продукты, скоропортящиеся кондитерские изделия, необходимо наладить ежедневную и бесперебойную доставку от поставщика).

XYZ-анализ проводится при помощи математического вычисления:

Определяем товар;
Определяем интервалы времени, за которые проводим анализ (чем длительнее данный период, тем более точны и понятны результаты анализа);
Определяем среднеарифметическое. Для этого: делим количество проданного товара на количество интервалов (т.е. дней в неделе, месяце, квартале, году и т.д.). Пример: за июнь количество проданных жвачек «Орбит» составило 450 шт., дней в месяце июне 30. 450/30=15;
Определяем среднеквадратическое отклонение. Пример с той же жвачкой «Орбит». Для этого сначала отнимаем от количества проданных жвачек полученное среднеарифметическое (например, за 1 июня было продано 19 жвачек, следовательно 19-15=4, за 2 июня было продано 16 жвачек, следовательно 16-15=1, за 3 июня продано 14 жвачек, 14-15=-1, и так далее до конца июня, то есть до 30 числа).
Полученные результаты по продажам жвачек за минусом среднеарифметического суммируются. Далее сумма делится на количество дней в месяце. Полученный результат и есть среднеквадратическое отклонение.

Все вышеприведенные расчеты могут вызвать закономерный вопрос: для чего такие сложности и такое количество расчетов? Однако, при определении следующего параметра – коэффициента вариации, который дает понять, какие же товары магазина являются стабильно продаваемыми, а какие наоборот – имеют лишь временный спрос, потраченные усилия уже не кажутся такими напрасными.

Коэффициент вариации рассчитывается так: среднеквадратическое отклонение делится на среднеарифметическое. Здесь следует знать, что если полученный коэффициент больше или равен 1, то такие товары являются слишком нестабильными и формировать свою маркетинговую политику необходимо исходя из этих данных. Пример, книготорговый магазин «ПродаЛитъ» в преддверии 1 сентября осуществляет в свои магазины завоз большого количества учебников для школ и вузов.

Перед этим выставочные стеллажи и полки магазина частично освобождаются от другой литературы. Как только ажиотаж проходит, все покупатели приобрели учебники, часть нераспроданного товара возвращается на склад, а убранные книги возвращаются на свои полки, потому как для учебников, активно приобретаемых на протяжении августа месяца, и практически не приобретаемых на протяжении всего года (разве что по необходимости: потеря и порча учебника) характерна высокая нестабильность и коэффициент вариации больше 1.

Совмещенный анализ (АВС- XYZ-анализ).

Использование совмещенного анализа позволяет выявить группы товаров магазина, являющиеся лидерами и антилидерами продаж. Благодаря сочетанию данных методов можно сформировать более грамотную ассортиментную политику. Ведущие маркетологи чаще всего не используют данные виды анализа по отдельности.

Матрица Ансоффа.

Чаще всего используется при стратегическом планировании и формировании стратегий выхода на рынок. Суть матрицы Ансоффа заключается в том, что при формировании ассортимента магазина, необходимо обозначить взаимосвязь между существующими товарами и будущими. Также необходимо определить наиболее успешные и эффективные отрасль и рынок розницы, в которых магазин будет являться конкурентоспособным.

Инструмент позволяет определить не только тот ассортимент товаров, который наиболее подходит под существующие на данный момент условия рынка, но и составить прогнозы относительного иного товарного ряда, если рыночные условия будут изменены.

Пример: на рынке моды наблюдается повышенный интерес к ассиметричным платьям и юбкам, в задачи продавца входит провести мероприятия по выбору среди своих поставщиков тех контрагентов, которые выпускают данные модели, приобретаемые на сегодняшний день в большем количестве по сравнению с предыдущим периодом, чтобы получить максимальную выгоду.

Матрица ВСG.

В основе данного инструмента лежит идея о том, что все товары, представленные в ассортименте, можно разделить на 4 группы: «звезды», «дойные коровы», «собаки» и «проблемы».

В каждом розничном магазине существуют такие категории, которые отличаются по своей рентабельности, популярности, занимаемой доле на рынке и пр. Для успешного формирования ассортимента, необходимо точно разделить товары на эти 4 группы, затем, исходя из полученных результатов, оптимизировать ассортиментную политику.

Товары – «звезды» – безусловные лидеры продаж, которые пользуются высоким спросом, вызывающие ажиотаж. Являются наиболее конкурентоспособными товарами (пример: новые модели телефонов, техники, автомобилей, активно рекламируемые продукты питания, лекарственные препараты). Обычно отличаются высокой ценой. Со временем переходят в разряд «дойных коров».

Товары – «дойные коровы». Товары, имеющее наибольшую долю на рынке, приносящие стабильный и большой доход. Благодаря именно таким товарам существует возможность расширять ассортимент магазина, осваивая новые рынки продаж и потребления. К таким товарам можно отнести: большинство продуктов питания, гигиенические принадлежности, компьютерную периферию.

Товары – «собаки». Занимают небольшую долю на рынке. К тому же занимаемая доля является малоперспективной. Чаще всего к таким товарам относят все то, что когда-то было популярным: устаревшие модели телефонов, дискеты, одежда позапрошлогодних коллекций. Для таких товаров характерна дезинвистиционная стратегия, что предполагает постепенный или более быстрый уход с рынка.

Товары – «проблемы». Такие товары относятся к развивающимся и нестабильным отраслям рынка. Никто не уверен в их быстром росте, высокой рентабельности или перспективе дальнейшего успешного развития. Применительно к разработке ассортиментной политики магазина можно привести в пример те товары, которые являются малоизвестными сами по себе или производятся малоизвестным брендом. Поэтому перед маркетологом всегда стоит вопрос: включать или не включать данный товар в ассортимент, потому что вероятность его успешности 50/50.

Матрица GE

Используется при формировании ассортимента магазина на основе двух факторов: привлекательность и конкурентоспособность сегмента. В свое время компания «General Electric» использовала данный инструмент при определении товаров для рынка.

Суть заключается в том, что ассортиментная политика магазина формируется исходя из оптимального сочетания привлекательности и конкурентоспособности той или иной рыночной области. Данный инструмент подходит для магазинов, имеющих широкий ассортимент, представляющий собой различные группы товаров, а также же широкий выбор товаров внутри каждой группы (супермаркеты, гипермаркеты, универсамы).

Концепция ориентации на жизненный цикл товаров (ЖЦТ)

Жизненный цикл любого товара состоит из следующих этапов:

Выведение на рынок;
Рост;
Зрелость;
Упадок.

Использование такого инструмента при формировании ассортиментной политики в магазине позволит вовремя и без особых последствий для дохода избавлять от товаров, находящихся в упадке, либо путем их полнейшей ликвидации, либо с использованием оптимизирующих методов: скидки, распродажи и пр. И при этом позволить активно внедрять в свой ассортимент те товары, которые находятся на этапе роста.

Сравнительный анализ инструментов работы с ассортиментом магазина

Безусловно, использование тех или иных инструментов формирования ассортиментной политики зависит от каждого отдельного взятого розничного магазина. Однако, у каждого из них существуют свои плюсы и минусы. Именно поэтому многие маркетологи рекомендуют использовать несколько методов одновременно или в комплексе.