8-9
ноября
2018
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ: ПРОГНОЗ ПРОДАЖ, РАЗМЕЩЕНИЕ ЗАКАЗОВ, ОПТИМИЗАЦИЯ ЗАПАСА

Как повысить рентабельность товарных запасов? Как сократить период оборачиваемости и процент неликвидов? Как прогнозировать спрос на активный ассортимент и на новые товары (брэнды)? Как избежать затоваривания и дефицита товарных запасов? На эти и многие другие вопросы получат ответ участники тренинга «Управление товарными запасами».  

Для кого предназначен тренинг: коммерческие директора, брэнд-менеджеры, категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам, директора по продажам, управляющие магазином.

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 акедемических часов)

Бизнес-консультант: Виктория Снегирёва

Цели тренинга:

  • познакомиться с современными подходами к управлению запасами;
  • получить готовую методику повышения оборачиваемости товарных запасов;
  • понять, как снизить уровень запасов и увеличить оборачиваемость в компании;
  • проанализировать эффективность управления запасами;
  • узнать методы избавления от неликвидов, пути их предупреждения.

Результаты для Компании:

  • Участники смогут проводить АБС-анализ, XYZ-анализ, строить матрицу АБС/XYZ и пользоваться результатами этого анализа.
  • Научатся определять оптимальные стратегии управления запасами и заказами для каждой товарной позиции.
  • Получат практические навыки расчета — планирования товарного потока и запасов.
  • При необходимости будут использовать дифференцированный подход к управлению запасами посредством их классификации.

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ТОВАРНОГО ЗАПАСА

Процесс управления запасами

  • Управление ТЗ: анализ продаж, план закупок, распределение.
  • Квотирование ТЗ по типу ассортимента (активный, закрытый к заказу, акционный) и характеру продаж (высокооборачиваемый, неактивный в периоде, неликвидный ассортимент).
  • Что считать неликвидом? Структура ТЗ категории по периоду оборачиваемости.
  • Квотирование ТЗ по ценовым сегментам. Регламент отнесения продукта к ЦС.
  • Внутренняя конкуренция товаров (брэндов) в ассортименте категории. О чем необходимо помнить при планировании ТЗ на год и на сезон?
  • Планирование и распределение ТЗ. Ошибки распределения в b2b и b2c.

 

Критерии оценки эффективности  ТЗ

  • Инвестиции в ТЗ: почему маржа не является показателем эффективного запаса?
  • Оценка эффективности товарного запаса по GMROI, GMROS и ЕПП (b2b).
  • Анализ динамики оборачиваемости, плановой и фактической насыщенности категории (out-of-stock, overstock), процента неликвидов.
  • Допустимые отклонения ТЗ по периоду оборачиваемости, срокам размещения заказа и плечу поставки.

ОПТИМИЗАЦИЯ СТРУКТУРЫ ТЗ

Оптимизация структуры ТЗ

  • Расчет оптимального количества sku по форматам ТТ (b2c) и каналам продаж (b2b).
  • Анализ причин out-of-stock и overstock в периоде. Как предотвратить затоваривание, сокращение ассортимента, падение продаж.
  • Двойной abc-анализ с уровнем насыщенности. Перераспределение структуры ТЗ.
  • Матричный анализ ТЗ. Рекомендации к расширению, сокращению или выведению sku и брэнда из матрицы.

 

Планирование и управление оборачиваемостью

  • Связь оборачиваемости ТЗ и рентабельности продаж.
  • Факторы, влияющие на оборачиваемость: жизненный цикл продукта, наценка (скидка), фактическая и плановая насыщенность, сезонность, минимальный остаток, доля полки. Планирование оборачиваемости по ТТ и каналам продаж.
  • Управление оборачиваемостью: совместная работа департамента закупок и продаж.
  • Контрольные карты процесса. Расчет силы импульса от процента выполнения плана.

УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПКАМИ И ПРОДАЖАМИ

Прогнозирование спроса

  • Прогноз стабильности продаж. Совмещенный abc-xyz -анализ для планирования закупок по существующему ассортименту.
  • Прогноз продаж нового товара (брэнда, производителя, поставщика):
  • определение продукции, которая может быть востребована на рынке (критерии отбора);
  • составление прогноза продаж по факторам влияния (регрессионный анализ).
  • Зависимость объема продаж от насыщенности, спецификаций ТТ и доли полки.
  • Расчет оптимального ТЗ по категориям, сезонам, каналам продаж и форматам ТТ.

ПЛАНИРОВАНИЕ ЗАКУПОК И ПРОДАЖ

Управление заказами и распределением в b2c:

  • индивидуальные спецификации ТТ; управление полкой.
  • частота и период заказа в прямых поставках и поставках на РЦ;
  • расчет страхового запаса и размера заказа по наличию складских площадей;
  • особенности заказа из центрального офиса и из ТТ; работа с автозаказом.

 

Управление заказами и продажами в b2b:  

  • планирование сбыта по каналам и форматам ТТ, с учетом экстенсивного роста и расширения представленности.
  • контроль оборачиваемости и управление продажами в каналах сбыта;
  • как противодейстовать недозаказу, или скрытому выведению из матрицы?
  • Планирование ТЗ акционного товара; генераторов потока, наличности, имиджа.
  • Ответственность менеджеров по закупкам, управляющих магазинами, поставщиков и сотрудников отдела продаж за неудовлетворительные результаты реализации. Как выявить ответственного и предотвратить нарушение?

 УВЕЛИЧЕНИЕ GMROI КАТЕГОРИИ

 Повышение рентабельности ТЗ

  • Планирование маржи и объема продаж (оборачиваемости) по реализованной наценке (уровню скидки). Пороговые уровни скидки.
  • Распределение плана валовой прибыли по производителям, поставщикам, брэндам и форматам ТТ. Действия, предпринимаемые при низкой доходности ТЗ.
  • Инструменты увеличения средней реализованной маржи. Как изменить общую доходность ТЗ без применения скидок?

 

Правила распродажи и избавления от остатков

  • Стоимость хранения неликвидов и НТВ.
  • «Если возвраты не предусмотрены?». Организация распродажи через собственную сеть. Полномочия менеджера на предоставление скидок и организацию промо.
  • Организация распродажи неликвидного и медленнооборачиваемого ассортиментом в каналах продаж (доп. коэффициенты, скидка, промо). Типичные ошибки.
  • Когда скидки не работают? Почему невыгодно продавать неликвиды?

 

Узнать стоимость

БЛИЖАЙШИЕ
ТРЕНИНГИ

25-26
октября
ВИЗУАЛЬНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ. ПРИНЦИПЫ И ПРАВИЛА.

 

1-2
ноября
ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ: КОДЕКС ЗАКУПЩИКА-ПРОФЕССИОНАЛА (ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ КОМПАНИЙ)

 

8-9
ноября
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ: ПРОГНОЗ ПРОДАЖ, РАЗМЕЩЕНИЕ ЗАКАЗОВ, ОПТИМИЗАЦИЯ ЗАПАСА

 

10
ноября
СТРАТЕГИЯ И ИНСТРУМЕНТЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

 

23-25
ноября
ПЕРЕГОВОРНЫЙ СПАРРИНГ: КАК ДОБИТЬСЯ ВЫГОДНЫХ СОГЛАШЕНИЙ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ

 

ЗАЯВКА НА ТРЕНИНГ

НАПИШИТЕ НАМ

Узнать стоимость

НАПИШИТЕ НАМ

НАПИШИТЕ НАМ