Управление ассортиментом розничного магазина всегда сопряженно с рядом сложностей. Практически всегда есть факторы внешней и внутренней среды, оказывающие воздействие на все процессы деятельности магазина, в том числе на его ассортиментную политику.
Отсутствие стратегии развития магазина.
Казалось бы, для чего стратегия развития нужна небольшому магазинчику в подвале дома? Клиенты там постоянные (жители дома и 2-3 соседних), товары приобретаются регулярно и, в основном, одни и те же, прибыль более-менее постоянная. Однако, не следует забывать, что без развития любая деятельность и любой процесс обречен на провал. И совершенно не имеет значения, что это крупный гипермаркет или магазинчик в соседнем подъезде. Отсутствие стратегии в магазине опасно в первую очередь тем, что ассортиментная политика не может быть подстроена под изменяющиеся условия среды, поскольку это не было учтено. Наличие плана стратегии, алгоритма развития событий и выбор соответствующей ассортиментной политики позволяет магазину эффективно справляться с изменяющейся средой.
Отсутствие управляющего ассортиментом.
Данная проблема опасна, в первую очередь, для минимаркетов, отдельных супермаркетов и сетей магазинов. Когда функции и обязанности управляющего ассортиментом возлагаются на одного из сотрудников, или их берет на себя руководящий состав (директор, заместитель и иные лица), совмещая основные обязанности и обязанности по управлению ассортиментом. Для магазина это приводит к снижению доходов, поскольку у совместителя отсутствует время на грамотный и тщательный мониторинг потребительского рынка, на анализ уровня продаж тех или иных групп товаров, на формирование ассортимента, отвечающего запросам и требованиям клиента. Если экономить на должности управляющего ассортиментом, то рано или поздно магазин понесет значительные убытки.
Отсутствие качественного сервиса.
На сервис в розничных магазинах жалобы поступают практически ежедневно. Грубость и торговая безграмотность персонала, большое количество некачественных товаров с истекшим сроком годности, безответственные поставщики, срывающие сроки, отдаленность баз поставщика от магазинов, высокие затраты на транспортировку и т.д. Подобные проблемы мешают при формировании ассортиментной политики, поскольку сказываются на его разнообразии и качестве представляемых товаров. Например, для расширения ассортимента розничному магазину требуется внедрить новую группу товаров – продукцию местного фермерства (мясо, молоко, овощи, фрукты и пр.), однако, фермер не отличается постоянством или пунктуальностью, а спрос на его продукцию есть, следовательно, магазин теряет лояльность покупателей, а за ним и прибыль.
Отсутствие уникальных товаров или услуг.
Наличие подобного рода товаров в ассортименте магазина не способствует его конкурентоспобности. Для розничного магазина не обязательно, чтобы в его ассортименте присутствовало множество товаров или услуг, достаточно одного-двух, и покупатели готовы отдавать свое предпочтение именно ему. Примером таких товаров может являться: качественная и экологически чистая еда на полках магазина, последняя модель телефона и др. Если магазин не имеет ничего подобного в своем арсенале, то вряд ли покупатель остановит на нем свое внимание, а в некоторых случаях и вовсе будет избегать, потому что уверен, что данный магазин не сумеет удовлетворить его запрос.
Стагнация ассортимента.
Застаивание ассортимента неизбежно приводит к тому, что покупатель начинает скучать и обходить стороной тот магазин, который делает акцент на постоянстве. Ежедневное лицезрение одного и того же товара порождает желание попробовать что-то новое, но продавец стоит на своем: в его магазине и так всего достаточно, товар ведь пользуется спросом. В итоге, вместо того, что включать в свой ассортимент иные товары, привлекая посетителей и стимулируя спрос, продавец остается без покупателей. Такую ситуацию хорошо можно проследить на примере продовольственных товаров: ежедневно у продавца берут в больших количествах ржаной хлеб, хлебозавод выпускает новинку – тот же ржаной хлеб, но с добавлением кунжута, семечек и прочего. Продавец игнорирует торгового представителя, предлагающего взять хлеб-новинку в реализацию, этим же вечером заходит покупатель и спрашивает про хлеб-новинку, за ним второй, третий, четвертый, а продавец всем отказывает, он ведь уверен, что хлеб-новинка – это не интересно, он никому не понравится, а вот ржаной хлеб всем по душе. В итоге, в соседнем магазине, где есть хлеб-новинка, прибыль растет, потому что покупатель целенаправленно не идет в магазин, где нет хлеба-новинки и не приобретает другие ему необходимые товары. Продавец-консерватор оказывается в минусе.
Ценовая политика в кризис: акции, скидки.
Маркетинговые мероприятия: акции, скидки, распродажи и пр. являются весьма эффективным методом борьбы со стагнацией товаров, переживших падение спроса. Снижение цен на незначительную разницу, акции типа «2 берешь, 1 в подарок» или крупная распродажа активно подстегивает потребительский интерес, поскольку волшебные слова «акция» и «скидка» побуждают приобретать товар даже тех потребителей, которые об этом не задумывались.
Простой пример: при прежнем уровне цен на куртку в магазине одежды в 3000 грн., приобрести ее могли себе позволить только 5 человек. При снижении цены до 2400 грн., данную куртку приобретут уже 7 человек (минимум), что приведет к увеличению выручки на 1800 грн., поскольку те, кто раньше считал 3000 грн. – неподъемной для себя стоимостью, не пропустят снижение этой стоимости на 20%.
Не пропустите 25-26 сентября, открытый тренинг “Категорийный менеджмент: как выжать максимум из категории“
Вы работаете в сфере:
