Бизнес – консультант: Дмитриева Светлана

Длительность: 2 дня (16 академ. часов)

Формат: открытый тренинг

Для кого данный тренинг: КАМы, руководители отдела продаж поставщиков и производителей

Методы работы в тренинге: Бизнес-кейсы, индивидуальные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, групповые дискуссии

Ключевые задачи тренинга:

Предоставить комплексный набор инструментов, которые помогут КАМу:

• Понять специфику бизнеса розничной сети и мышление байера
• Уметь оценить эффективность своей компании и конкурентов «глазами байера»
• Научится формировать конкурентное ассортиментное предложение, эффективно управлять поставками и запасами, создавать эффективное промо-предложение

Что получит участник:

• Навыки формирования структуры ассортимента категории
• Навыки анализа, формирования и оптимизации ассортиментной матрицы
• Инструменты повышения доходности торговых площадей за счёт эффективных политик ценообразования, выкладки и промо
• Инструменты оценки эффективности поставщиков для распределения полочного пространства и получения наилучших коммерческих условий от поставщиков.

Плодотворное и результативное сотрудничество – это всегда взаимовыгодное партнерство. Время продавливания своих интересов уже давно закончилось. Пришло время клиенто-ориентированных подходов и продажи своих целей через интересы партнера.

А для этого нужно понимать специфику бизнеса Ритейлера, знать его критерии принятия решений и уметь сделать предложение, от которого невозможно отказаться!

ПРОГРАММА

1. РЫНОК: «поле боя» поставщика и сети

Расстановка сил на рынке. Разница в специфике бизнеса сети и поставщика:

• История американского, европейского рынка и развивающихся рынков
• Расстановка сил на рынке
• Конкурентная стратегия розничной сети, поставщика и производителя
• Ключевые показатели эффективности розничной сети и поставщика. Основные зоны конфликта: прибыль метра полки и доля поставщика в категории, потребности покупателя и заработок сети

Результат: Умение говорить с закупщиком «его интересами»

2. СОТРУДНИЧЕСТВО С СЕТЬЮ: анализируй, думай, побеждай!

Ключевые причины неэффективного сотрудничества с розничной сетью

Анализ эффективности поставщика и сети:

• Критерии и алгоритм оценки эффективности поставщика
• Многофакторная оценка ключевых показателей поставщика в сравнении с ключевыми игроками на рынке
• Анализ экономических показателей и операционной эффективности поставщика «глазами байера»

Результаты: Методика оценки эффективности поставщика

3. ЗАКУЛИСЬЕ СЕТИ: Как «они» формируют ассортимент и управляют ценой?

История одного бренда или как найти «брешь» в ассортиментной матрице сети?

• Дерево потребительских решений, как инструмент создания структуры ассортиментной матрицы категории
• Анализ ассортиментной матрицы сети в сравнении с рынком и конкурентами
• Распределение потребности покупателя на уровне ценовых и потребительских сегментов, брендов
• Создание ассортиментной матрицы под формат магазина
• Насыщенность. АВС-анализ. Матричный анализ. Ролевой анализ
• 6 шагов пересмотра ассортимента

Ценообразование в сети:

• Формат, позиционирование и ценовая стратегия розничной сети
• Структура закупочной цены и алгоритм принятия повышения цены
• Margin mix как инструмент увеличения наценки
• Прогнозирование спроса и ценовая эластичность

Как определить эффективную/неэффективную матрицу сети?

• Анализ потребности сети на уровне ценовых и потребительских сегментов
• Алгоритм формирования лучшего товарного предложения на уровне каждого из сегментов

Результат: Алгоритм создания ассортиментного предложения, от которого невозможно отказаться

4. ПРОМО-АКЦИИ: Куда уходят деньги поставщика?

Организация промо процесса в сети:

• Промо-стратегия розничной сети
• Промо-календарь, бюджет и концепция промо
• Критерии эффективности и алгоритм оценки промо-активности.
• Бизнес-процесс разработки промо

Увеличение траффика и суммы покупки, повышение доходности

• Комплексный подход к промо планированию – промо-календарь на год, разведение ассортимента между партнерами и контроль выполнения
• Планирование – расчет рентабельности, роль товара, глубина скидки и ценовая эластичность, выкладка и товарный запас
• Разработка конкурентного промо-предложения под конкретные потребности сети

Результат: Алгоритм создания промо-предложения под потребность сети

5. УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСАМИ: Как сеть экономит деньги в запасах?

Ключевые показатели управления товарными запасами:

• Оборачиваемость и уровень торговой наценки. Индекс доходности. GMROI
• Скорректированный уровень прибыли
• Финансовый цикл и стоимость денег

• Страховой и оптимальный товарный запас

Бизнес-процесс управления товарными запасами:

• Классификация неликвидных запасов и out-of-stock
• Калькуляция потерь и недополученной прибыли от неэффективного управления out-of-stock и неликвидными запасами
• АВС-анализ совмещенный с XYZ-анализ
• Организация процесса формирования заказов и управления поставками в розничной сети: уровень магазина, централизовано, автозаказ

Создание эффективной системы управления товарными запасами и поставками   – максимизация прибыли и снижения потерь

• Ключевые причины отсутствия товара на складе поставщика.
• Товарный запас под матрицу сети
• Почему неликвиды сети невыгодны поставщику и как с ними бороться

Результат: Навыки снижения затрат сети и увеличения своей прибыльности за счет эффективного управления поставками и заказами

БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТ

СВЕТЛАНА ДМИТРИЕВА

Бизнес-тренер, консультант по вопросам категорийного менеджмента, эффективных переговоров; оптимизации бизнес-процессов в розничных компаниях.

Опыт в розничной торговле 15 лет;

Управленческий опыт более 10 лет в таких компаниях как Metro, OBI, Abris Capital Partners

Стаж тренерской и проектной работы: 10 лет

Образование:

• Московский университет эффективного тренинга и профессиональных стандартов –

системное консультирование организаций, организационное развитие

• Киевский педагогический университет.

Дополнительная сертификация:

• Построение эффективного ассортимента (Франция)
• Эффективные переговоры (Франция).

Опыт проектной и тренерской работы:

• Продовольственная розница: Фоззи-групп, Billa, Фора, Чудо-маркет, Посад, Барвинок, Море пива, Украиночка, Семья, Деликат, Варус, Копилочка, Molli, Опт-торг-15, Апельмон, Ритейл-Украина, Экспресс продукт

• Специализированные магазины: Эпицентр, Бояновка, RED, Обнова, КЛО, Мамадай, Космо, Київ-захід, Будинок іграшок, Монпасье, Vicotec, Sniker.ua, Будівельний двір, Роса-групп, Аврора, Шкет и Файна.
• Поставщики, производители: Henkel, Jonson&Jonson, Red Head, Кормотех, Морской дом, Карпатские минеральные воды.

Автор и ведущая тренинговых программ:

• «Школа категорийного менеджмента»
• «Стандарты категорийного менеджмента»
• «Стратегия и практика категорийного менеджмента»
• «Как выжать из категории максимум?»
• «Битва за место на полке или категорийный менеджмент для поставщиков
• «Эффективные переговоры в закупках»
• «Годовые переговоры с сетью – как добиться максимального результата?»
• Как увеличить прибыль в розничном магазине?

Вы сможете получить любую дополнительную информацию, связавшись с консультантами компании BCG – Academy.

ЗАКУЛИСЬЕ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ: КАК ПРОДАТЬ СВОИ ЦЕЛИ ЧЕРЕЗ ИНТЕРЕСЫ СЕТИ