— к подобным фразам закупщиков на переговорах поставщики уже успели привыкнуть. К чему привыкнуть не успели, так это к тому, что подобное заявление – не стандартная манипуляция для получения лучших условий, а результат искренней убеждённости закупщика в правильности каждого звена этой логической цепочки. Фокус в том, что сплошь и рядом сотрудники, управляющие категориями, не задумываются о корректности интерпретации тех данных, которые выдаёт система учёта. Ведь каждая цифра и каждый показатель – это не руководство к немедленному действию, а, прежде всего, повод как можно шире проанализировать весь комплекс причинно-следственных связей, влияющих на эти показатели.

Например:

Закупщик по результатам АВС-анализа по критерию «Товарооборот» видит товар поставщика в категории «С» и требует вывести этот товар из ассортимента. Достаточно ли этого для такого решения? Конечно, нет. У нахождения товара поставщика в категории «С» может быть масса причин (вымывание остатков остродефицитной продукции, ввод нового товара в листинг, распродажа аналогичного товара предыдущей серии/коллекции этого же поставщика и т.д.). Более того, если провести комплексный АВС-анализ по набору критериев (например, добавить не только «Товарооборот», но и «Маржинальность» или «Прибыль»), может оказаться, что товар является вообще бюджетообразующим в категории.

В случае, если закупщик пытается обосновать свою переговорную позицию и для этого выбирает оптимальный для себя показатель – это понятно. Но что делать, если и категория управляется на основе однобокого подхода к показателям? Ведь так можно «загубить на корню» даже самый лучший ассортимент с оптимальными ценами и лояльными поставщиками – одно дело, когда закупщик пытается «отжать» по условиям (в конце концов, он получает за это зарплату и бонусы) и совсем другое – когда аналогичные решения приводят к перекосу ассортиментной матрицы и очевидному дисбалансу в категории, что оборачивается потерей продаж как для сети, так и для поставщика.

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часа)

Бизнес-консультант: Григорьев Юрий

Для кого данный тренинг?

Для менеджеров по работе с сетями, КАМ-ов, руководителей подразделений по работе с сетевой розницей, дивизиональных менеджеров.

Цели тренинга:

• освоить понятийный аппарат, который используется во «внутренней кухне» байеров. Не путать маржинальность с меркантильностью, GMROS с кальвадосом и уровень сервиса с прожаркой сибаса
• освоить методы управления категорией, применяемые в катмене и найти способы использовать их в своей работе (не только в подготовке к переговорам, но и в ежедневной работе КАМ-а с вверенными сетями)
• чётко рассчитывать корреляцию показателей деятельности закупщика (KPI) и результативность категории, ведь далеко не всегда нам озвучивают именно те показатели, которые действительно важны для конкретного закупщика
• быть в вопросе анализа категории бОльшим профессионалом, чем закупщик – только тогда вы сможете быть по-настоящему уверены в своей позиции как на переговорах, так и в целом в работе с сетями.

 Методика обучения:

40% — практика, 60% — теория.

Результаты тренинга для компании:

• Выстраивание правильных долгосрочных отношений с розничными сетями
• Проведение переговоров, успешных для обеих сторон на основании подготовленных предложений
• Корректировка предложения и вектора развития в зависимости от текущей ситуации и итогов переговорных сессий.
• Передать key account менеджерам знания и навыки для лучшего контроля переговоров с Байерами сетей
• Настроить на ответственные переговоры команду переговорщиков