Годовые переговоры в закупках – это лишь верхушка айсберга.
А под водой — система ключевых показателей и ассортиментная матрица, стратегии и аргументы; живые и человеческие эмоции, умение слышать интересы партнера и договариваться даже в самых тяжелых и противоречивых бизнес ситуациях.
Уникальность программы в том, что впервые доступным языком (без «интегралов и синхрофазотронов») рассказывается о логико-математической составляющей переговоров, взаимосвязях различных показателей, преднамеренных и не очень манипуляциях поставщиков и, самое главное, точках воздействия на них со стороны закупщика. В программе собраны и систематизированы все основные манипуляции, применяемые на практике, а также практические задания, основанные на реальных переговорах (в т.ч. с поставщиками-монополистами).
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)
Бизнес-консультант: Григорьев Юрий
Для кого данный тренинг: категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам, коммерческие директора
Цели тренинга:
- взглянуть на сложившуюся ситуацию сотрудничества с поставщиком с разных сторон, учитывая контекст рынка
- научиться максимально использовать возможности поставщиков, обеспечивая при этом минимальные закупочные цены
- использовать широкий инструментарий переговорных техник: жесткие переговоры и переговоры Win-Win, торг и манипуляции, сценарные подходы к переговорам и настройка переговорной кампании с учетом психологических особенностей представителей поставщика
- систематизировать знания закупщиков и категорийных менеджеров о логических и математических манипуляциях
Методика обучения:
- Обучение будет проведено в интерактивном формате, с преобладанием кейсов и упражнений. Соотношение практики к теории 70/30
Участникам будут предложены реальные переговорные ситуации с различными сценариями.
На основе поведения участников во время кейсов будут предложены корректировки стиля и техники ведения переговоров с учетом индивидуальных особенностей и специфики поставщиков.