Вы точно уверенны в том, что понимаете свою роль поставщика в сети и каковы последствия для обладателя той или иной роли?
Кем Вы являетесь в работе? Временной в тактической пешкой для давления на стратегических игроков? Или тем самым стратегическим партнёром, без которого сеть не достигнет конкурентоспособности с себе подобными?
Каковы критерии определения своей роли поставщика: оборот, доля рынка, доходность с Вашим товаром, потенциал развития, возможность производства СТМ, адекватность и профессионализм в работе, производственные мощности, логистика, финансовая устойчивость, способность расти, гибкость, покладистость или уязвимость?
Все эти критерии есть у большинства поставщиков. Но каков процент баланс всех перечисленных для тех кому «расскажут сказку», а после «выжмут и выкинут», и тех, кто получит реальный длинно срочный выигрыш.
Даже если Вы можете определить роль сегодня, сможете ли спрогнозировать через год или пятилетку? Понять, стоит ли инвестировать в этот дорогостоящий, мощный, но очень переменчивый канал сбыта? Если инвестировать, то каким образом? Платить по всем условиям сразу крупным сетям? Или помощью тех, кто меньше и дешевле по условиям, создать к своему товару интерес, удешевляющий для Вас потенциальный старт в «лиге чемпионов».
Вы думаете, что сказанное на переговорах соответствует тому, что о Вас там думают? Вы уверенны, что Ваш КАМ умеет разделить мнимое и реальное в словах закупщика? Он сможет определить «гадюку от ужа» с другой стороны стола?
И даже если Вы узнали что думает о Вас закупщик, то это соответствует, тому что думает его босс и сколько этот закупщик ещё проработает с Вами?
Каков баланс «кому больше нужно»? Грань между блефом и реальностью для двух поставщиков с разными ролями практически отсутствует. Одна и та же классическая фраза: «либо так, либо никак» для одних закончится «никак» для других на 30% от стартового «либо так» сети.
Как понять «что будет, если…» не подвергаясь опасности реальных последствий?
Научиться можно всегда с помощью собственного опыта и ошибок. Можно на опыте и ошибках других. Вопрос лишь в цене вопроса….
Научиться ездить на велосипеде может самостоятельно, получив максимум нескольких ссадин, а для управления самолётом требуется авиасимулятор, потому что права на ошибку уже нет.
Не пропустите:
Вы работаете в сфере:
