Многочисленность исторических реминисценций в современной 
украинской жизни не может не найти своегоотражения в бизнесе. Тем более таком, как поставки в сетевую розницу. Так, указ товарища Петра I о способе наказания курильщиков иногда хочется применить к отдельным КАМам, только в отношении их ушей. Потому как создаётся устойчивое впечатление, что данный атавизм им в принципе не нужен.
Сколько раз на переговорах доводилось наблюдать сцену, когда закупщик задаёт вполне резонный вопрос: «Почему ваш товар должен стоять у нас на полке?», а в ответ начинается получасовой рассказ о том, как «наши корабли бороздят…» без единого факта, который бы имел ценность для баера. При этом поставщики принципиально не хотят слышать ни пожелания закупщика, ни информацию о реальных потребностях сети.
Причиной этого, к сожалению, является не только личные и профессиональные качества отдельных КАМов, но и та «установка», которую они получают от своего руководства. «Иди и продай (впихни, впарь, втюхай – на выбор)!» – такой подход многих руководителей зачастую не оставляет КАМам возможности для манёвра и построения по-настоящему эффективной работы, так как предполагает массовость и количество в ущерб качеству.
Разумеется, это не всегда может служить оправданием для самих менеджеров, которые начинают работать по принципу торгового автомата, выдающего одно и тоже всем клиентам без разбора. Неужели так сложно адаптировать свои предложения для каждой конкретной сети не просто исходя из разных коммерческих условий, а на основе глубокого анализа ассортимента, клиентов, региона расположения и, самое главное, потребностей самой сети и её закупщиков?.. Да, такая работа требует времени и интеллектуальных усилий, но ведь и сетей на одного КАМа приходится не так уж много, и результаты этой работы будут приносить пользу поставщику на протяжении не одного дня.
В общем, товарищи, даешь индивидуальный подход! Клиентоориентированность – в массы!
Вы работаете в сфере:
