Происходящее за последние года сложно поддаётся описанию в стандартных формах. Даже ситуация 2008 года не пестрила таким набором форс мажора и нестандартных решений со стороны розничных сетей и поставщиков. Вы задаёте себе вопрос:
- Прекратить отгрузки, заплатить штрафы или продолжать поставки по старой цене?
- Что более важно для розничных сетей: удерживать клиента низкой ценой или наличием товара?
В текущей ситуации ответ зависит от Вашего конкретного бизнеса, товара.
В дополнение к этому и поведение конечного потребителя становится непредсказуемым: от полной остановки продаж – до взрыва, вызванного инфляционными рисками.
И как всегда, после любых экстремальных событий происходит большой передел, в результате которого, можно либо потерять всё, что есть, либо наоборот стать эффективнее. Для бизнеса, работающего в текущих условиях, ситуация становится скорее всего стресс – тестом из вопросов на которые необходимо найти ответы.
Поставщику, работающему с сетевой розницей, важно ПОНЯТЬ: 
1) Связь Вашего ассортимента с приоритетами сетей: клиент, наличие товара, конкурентоспособная цена, маржа, внемаржевая прибыль
2) Как изменится спрос к Вашим товарам и аналогам
3) Как сети классифицируют поставщиков: стратегические партнёры, подстраховка или одноразовые отношения
4) Кто Вы в этой схеме: союзник или пушечное мясо
5) Возможно ли быть «хорошим» для всех сетей одновременно и как этого добиться
Поставщику в канале продаж «розничные сети» важно ОЦЕНИТЬ:
1) Риски выполнения обязательств сетями
2) Необходимость выполнять не удобные для Вас обязательства и последствия отказа.
3) Свою реальную необходимость на полке и риск превращения в «кроликов»
4) Действия Ваших конкурентов в работе с той или иной сетью
5) Изменение поведения конечного потребителя на рынке
Каждому Поставщику НЕОБХОДИМО ИСПОЛЬЗОВАТЬ в работе с национальными и локальными розничными сетями:
1) Гибкость сетей в общепринятых условиях риска на сегодня для регресса условий
2) Выработать индивидуальные пакеты изменения условий с учётом слабых мест не которых сетей и алгоритмы убеждения
3) Изменение ценообразования на рынке для улучшения доходности и снижения риска
4) Изменения покупательского спроса для ввода товаров-аналогов
Помните, что нестандартная ситуация на рынке всегда подразумевает нестандартные решения. И если что-то казалось Вам невозможным ранее, вполне может быть реализовано сейчас. Всё зависит от Вашего понимания, на что сейчас реально готовы сети или Ваши конкуренты, и способны ли Вы быть достаточно убедительными для получения необходимых Вам изменений.
Вы работаете в сфере:
