СТРАТЕГИЧЕСКИЙ СОРСИНГ. МОДНОЕ СЛОВО ИЛИ ЭФФЕКТИВНАЯ МЕТОДОЛОГИЯ?

Современная глобализация и информационное пространство ужесточает требования к конкуренции. Причем требования касаются всех сотрудников организации: производства, продаж, маркетинга, финансов и закупок. Посмотрите вокруг: сотрудники службы продаж постоянно повышают свои компетенции, обучаясь современным методам переговоров и продаж, производственники пытаются внедрить современные методы оптимизации производства, начиная с 6 sigm, Lean Production и заканчивая WCM, для повышения производственной эффективности. Службы качества внедряют различные стандарты ISO и TQM. Даже кладовщики ведут учет товара используя RFID идентификаторы.  И служба закупок также не стоит на месте, поскольку конкурентное преимущество в данной сфере определяет будет ли бизнес процветать или исчезнет навсегда. Технологии давно ушли вперед – это касается размещения гарантийных писем у выбранных поставщиков, используя возможности современных ERP-систем, согласования электронных версий контрактов в течение нескольких часов, проведения электронных торгов и это далеко на весь перечень.  Итак, как Вы уже поняли из названия сегодня речь, пойдет о стратегическом сорсинге. Технология, которая уже давно используется во многих компаниях Запада, известна на отечественном рынке, тем не менее многие компании не понимают выгод и преимуществ использования этой технологии и принципов ее работы – это нам и предстоит с Вами выяснить.

Не будем вдаваться в дебри определений, а лишь посмотрим на разницу между обычным выбором поставщиков и стратегическим:

Очень важно отметить, что говоря о стратегическом сорсинге, мы подразумеваем наличие соответствующих навыков у специалистов по закупкам. Специалисты по закупкам нового стиля уделяют не только повышенное внимание получению от поставщиков приемлемых коммерческих условий, заключению выгодных контрактов и доведению сделки до конца, с последующей оплатой поставщику, но и ведут дополнительную работу с поставщиками, стимулируя непрерывные инновации в продукт, оптимизацию, упомянутой в таблице, TCO, создавая таким образом дополнительную ценность.

Стратегический сорсинг требует, чтобы специалисты по закупкам разделили затраты компании по категориям, базируясь на важности продукта и услуги, а также сложности рынка. Один из наилучших инструментов для решения этой задачи является матрица A.T.Kearny Inc.:

Данная матрица позволяет определить наиболее приемлемый подход для категоризации закупок в зависимости от сложности рынка и влияния конкретной категории затрат на бизнес.

Как работать с матрицей? Ось У означает насколько та или иная товарная категория оказывает влияние на бизнес и на его финансовые результаты и как следствие получила аналогичное название.

Ось Х в свою очередь оценивает насколько сложно обеспечить закупку того или иного материала, насколько сложно найти товар-заменитель и т.д. и соответственно носит название «Сложность рынка поставок».

Для удобства категоризации товарных категорий матрица разбита на четыре квадранта, в каждый из которых будет отнесена та или иная категория. Давайте рассмотрим на примерах, как это может работать.

Категории затрат, попадающие в квадрант «Стратегические возможности», являются группами с высокой ценностью, рынок поставок которых является трудным. Примерами такого рынка является рынки сырья и материалов, регулируемые государством (рынок газа, электроэнергии, железнодорожных перевозок и т.д.). В этом секторе наилучшей стратегией является концентрация на стратегическом партнерстве, заключающемся в подписании долгосрочных договоров, идентификации взаимных целей по стоимости и качеству, оптимизации административных процессов.

Категории затрат, попадающие в категорию «Узкие места», также находятся на сложных рынках поставок, но при этом имеют более низкую ценность для бизнеса. В качестве примеров можно привести рынок химии для производства: соды каустической, гипохлорида, азотной, серной и соляной кислот. Эти категории затрат, обычно занимают незначительный долю затрат и как раз в связи с меньшими масштабами и сложностью поставок могут стать проблемой для специалиста по закупкам, если не уделить достаточно внимания тщательному выбору поставщиков и выстраиванию с ними отношений.

Квадрант «Усиливающие возможности» характеризуется, как категория затрат с высокой ценностью для компании в условиях, когда рынок поставок благоприятен (то есть на переговорах у Вас, а не у поставщика будет преимущество, обусловленное данным рынком поставок). Пример: рынок холодильного оборудования, рынок рекламных услуг, печатной полиграфии. В качестве стратегии Вы смело можете применять одну из разработанных Вами эффективных конкурентных сорсинговых программ.

Категории затрат «Некритичные возможности», представляют собой рынки поставок, на которых целесообразно проводить конкурентный отбор поставщиков, но в связи с меньшими масштабами они требуют к себе внимания в области автоматизации. Примерами таких категорий затрат может служить рынок канцелярских товаров, услуг по ремонту бытовой техники (кондиционеров, например), поставка материалов для административно-хозяйственной службы. Автоматизация может заключаться в использовании обратных аукционов и электронных торгов, отправке стандартных шаблонов запроса по количествам (RFQ — request for quantities).

После выбора соответствующей стратегии и выбора поставщиков, специалистам по закупкам следует задуматься о выстраивании отношений с выбранными поставщиками. За основу должна быть взята концепция «стратегического партнерства». Важным результатом таких отношений будет являться способность поставщиков не только поставлять товары и услуги по низкой цене, в необходимые сроки и с качеством, соответствующим спецификации, но и создавать новые возможности для бизнеса компании и технологические конкурентные преимущества (как работать с поставщиками в этом направлении мы расскажем в одной из наших следующих статей).

Давайте резюмируем, какие  основные шаги необходимо предпринять закупщикам для внедрения  стратегического сорсинга в компании:

— оценка основных категорий затрат компании (что покупается, где и по каким ценам?);

— оценка рынка поставщиков (кто поставляет продукт?);

— общий анализ затрат (сколько стоит поставка продукта с требуемым уровнем сервиса и качества?);

— идентификация круга поставщиков; разработка подходящей сорсинговой стратегии (где покупать, принимая во внимание объем закупки, бюджет и риски?);

— переговоры с поставщиками (продукт, сервис, цены, географическое покрытие);

— имплементация новой структуры закупок;

— отслеживание результатов и переоценка (непрерывный цикл);

— согласование коммерческих условий и условий контракта с поставщиками.

Работа по внедрению стратегического сорсинга длительный и трудоемкий процесс, требующий высокого уровня профессионализма от менеджеров по закупкам, тем не менее  стратегические изменения и постоянные инновации в закупках вносят намного больший вклад в увеличение рентабельности, чем тактическая и операционная деятельность.

Вы работаете в сфере:

НАПИШИТЕ НАМ

НАПИШИТЕ НАМ

НАПИШИТЕ НАМ