Переговоры поставщиков с сетями давно уже стали эталонной иллюстрацией к выражению «спор слепого с глухим». Каждая из сторон действует исходя из собственной логики, экономических расчётов и представления о «целесообразности» и «справедливости». К сожалению, зацикленность на своих убеждениях становится зачастую именно тем камнем преткновения, который мешает найти зону договорённостей и обсудить действительно все варианты, а не только пару домашних заготовок.
Сложности с ведением бизнеса последнего года ещё более радикализировали позиции поставщика и закупщика, сузив и без того ограниченное пространство для манёвров. Тем большее значении приобретают специальные техники и «специализированные» ритейловые манипуляции, которые применяются закупщиками для обеспечения достижения поставленных перед ними целей (разумеется, за счёт поставщика).
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часа)
Для кого данный тренинг?
Для менеджеров по работе с сетями, КАМов, руководителей подразделений по работе с сетевой розницей, дивизиональных менеджеров, всех желающих оценить и усовершенствовать свои переговорные навыки.
Цели тренинга:
- углублённо познакомить поставщика с набором логических и математических манипуляций, применяемых сетями в переговорных кампаниях
- показать методы борьбы с манипуляциями и раскрыть алгоритмы поиска ошибок в аргументации закупщика
Методика обучения: 70% — практика, 30% — теория.
Уникальность программы в том, что впервые доступным языком (без интегралов и синхрофазотронов) рассказывается о «внутренней кухне» сетей, взаимосвязях различных показателей, преднамеренных и не очень манипуляциях закупщиков и, самое главное, точках воздействия на них со стороны поставщика.
Результаты тренинга для компании:
По окончанию обучения Ваш КАМ сможет контрманипулировать следующие требования Байеров:
- требование лучшей цены (искажение рейтингов, сравнения разных периодов, сравнения без учёта особенностей);
- требование большей отсрочки платежа (анализ продаж без учёта поставок, масштабирование примеров нерентабельных маркетов на всю сеть и т.д.);
- требование лучшего ассортимента (введение непроверяемых показателей, искусственное сокращение ассортимента, искусственные требования ЦО и т.д.);
- требование увеличенных бонусов (затраты на маркетинг, уровень ACCP/AVI и т.д.);
- требование дополнительных выплат (доп. затраты сети, включение «общих» затрат в «частные», искусственная связь показателей)