Сегодня спад экономики заставил всех руководителей бизнеса еще внимательнее присмотреться к затратам своих предприятий. Особое внимание грамотных руководителей привлекает такая статья расходов, как кредитование клиентов и содержание несвоевременно возвращенных клиентских долгов. Учитывая реалии современного бизнеса в Украине, недостаточно качественное управление системой финансирования клиентов может привести не просто к значительным дополнительным расходам компании, а и к потере её финансовой стабильности.
У нас есть несколько успешных опытов в стабилизации показателей ПДЗ торговых компаний, и мы готовы поделиться с вами этим опытом.
Во втором полугодии 2013 года, практически одновременно, две украинские компании обратились к нам с запросом о разработке мероприятий по снижению растущей просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ).
Наши эксперты разработали перечень навыков для сотрудников 3-х уровней коммерческих служб (исполнители, линейные руководители, руководители среднего звена), применение которых, по нашему мнению, должно обеспечить предупреждение дальнейшего роста ПДЗ даже в условиях продолжающегося экономического спада.
Естественно, работа была начата с оценки начального уровня развития необходимых навыков.
У исполнителей отдела продаж (торговые представители, менеджеры по продажам) оценка проводилась методом наблюдения за поведением на рабочем месте.
В компании «А» (FMCG – направление) в оценке приняли участие 22 торговых представителя. Аудит осуществлялся в процессе совместных визитов к клиентам (розничные торговые точки продаж). Всего было посещено 402 РТТ.
В компании «Б» (товары народного потребления) аудит осуществлялся путем супервизии на рабочем месте в офисе с включенной второй линией при телефонных переговорах менеджеров по продажам с клиентами (розничные торговые точки, мелкооптовые клиенты). Анализ был проведен на 31 менеджере в процессе 381 контакта.
Оба аудита дали похожие результаты:
Торговые агенты ВСЯЧЕСКИ ИЗБЕГАЮТ РАЗГОВОРА СО СВОИМИ КЛИЕНТАМИ О СВОЕВРЕМЕННОЙ ОПЛАТЕ.
Параллельно проводился анонимный опрос торговых агентов по специально разработанной анкете, целью которого было изучение видения агентов на причины роста ПДЗ.
Вывод:
Причиной роста просроченной дебиторской задолженности 
исполнители отдела продаж совершенно искренне считают только снижение платежеспособности клиентов и НЕ ВИДЯТ ВОЗМОЖНОСТЕЙ СВОЕГО ВЛИЯНИЯ НА ЭТИ ПОКАЗАТЕЛИ.
Руководителям операционного и среднего звеньев отдела продаж (супервайзеры, начальник отдела продаж, региональные руководители) было предложено к решению 5 кейсов, направленных на определение уровня их навыков анализа и планирования финансовых показателей коммерческой службы, связанных с управлением потоком денежных средств. Всего в 2-х компаниях в оценке участвовали 17 человек.
Получены следующие результаты:
- 76% руководителей не имеют полного понимания значения показателей по дебиторской задолженности, принципов их возникновения и расчета.
- 47% руководителей не видят проблемы увеличение финансовых расходов для поставщика, если клиент вернул деньги на 7 дней позже (ведь вернул же!).
В обеих компаниях руководители не смогли дать одинаковые определения и описание принципов расчета в их компаниях таких терминов как «дебиторская задолженность», «просроченная дебиторская задолженность», «движение денежных средств», «сомнительная дебиторская задолженность». Также руководители не смогли одинаково описать алгоритм действий менеджера по продажам при возникновении ПДЗ у клиента.
Таким образом, мы выявили 3 направления дефицита компетенций у торгового персонала изучаемых компаний:
- Непонимание основных финансовых закономерностей и причин, почему клиентам выгодно задерживать оплаты.
- Отсутствие четкой системы работы компаний-поставщиков с отсрочками платежа и ситуациями возникновения ПДЗ у клиентов на операционном уровне.
- Внутренний страх у менеджеров завести разговор об обязательствах клиента по срокам оплаты на этапе поставки из-за боязни «сорвать» сделку. То есть опять же непонимание – что между «заказом» и «продажей» лежит пропасть длиной в «период дебиторской задолженности».
О мероприятиях, которые были разработаны и реализованы для снижения ПДЗ в данных компаниях и результатах проектов читайте в следующей статье.
Вы работаете в сфере:
