Понимание того в какой переговорной стратегии поставщик ведет переговоры, один из наиболее значимых факторов для достижения положительного результата переговоров. Это позволяет понять сценарий поставщика и спрогнозировать его дальнейшее поведение.
Что подразумевается под переговорной стратегией? Прежде всего – это модель поведения человека, основанная на наборе приемов, методов и техник переговоров, которые он использует для достижения необходимых целей в процессе переговоров (или по-другому, получения условий сделки, если мы уж говорим о переговорах в закупках). Кроме вышесказанного, важно оценивать такую особенность личности как привычка. Работая в определенной специфике мы, как впрочем и все остальные люди, формируем определенные стереотипы поведения. Почему вспомнили о стереотипах? Потому что 96% переговорщиков (людей, которым по роду своей деятельности часто необходимо проводить деловые встречи и принимать решения) привыкают работать в определенной стратегии, то есть использовать одну и туже модель поведения. Как это происходит? Зададите вы абсолютно законный вопрос. Да очень просто. Например, Закупщик в начале своей карьеры проводя переговоры со слабыми поставщиками, просто требовал скидку без аргументации, да что уж там говорить, совершенно не придерживаясь какой-либо структуры переговоров, и получал нужный результат: поставщики терялись, боялись упустить контракт и уступали. Наш Закупщик принял для себя решение, что это наиболее эффективная переговорная позиция. И все дальнейшие переговоры проводил именно в этой манере. Так формируются приверженности переговорщиков к определенным стилям или стратегиям в переговорах. Если переговоры успешно провести не удавалось, то виноват был кто угодно, только не сам закупщик: «Поставщик – наглый, поставщик – неадекватный!» и так далее. То есть, вместо того, чтобы задуматься о своих переговорных навыках, гораздо проще обвинять других. Так почему заговорили о стереотипной манере поведения в переговорах? Ах, да, потому что каждый из Вас , господа Закупщики, также является полноправным собственником одной принадлежащей исключительно ему переговорной стратегии. Поэтому неплохо будет не только понять сценарий поставщика и спрогнозировать его дальнейшее поведение, но и разобрать, какая манера проведения переговоров наиболее свойственная для Вас?
В силу огромного количества различных подходов и определений переговорных стратегий, для целей этой программы был выбран один из классических подходов: матрица «5 стратегий».
Lose–Lose («поражение-поражение», т.е. ориентирование на результат для обеих сторон хуже чем их стартовые позиции)
Стратегия, основанная на получении негативного результата обеими сторонами. В реальных переговорах имеет несколько вариаций:
– «если вы не согласны с этими условиями, тогда мы вообще не будем сотрудничать»;
– «пусть мы не завершим тендер в срок, но и вы не получите этот подряд»;
– различные вариации на тему сокращения общих KPI (например, уменьшение объёма закупок (по причине сокращения производства) у поставщика ухудшает ситуацию как для поставщика, так и для закупщика;
– варианты прерывания переговоров («всё, мы будем искать нового поставщика (=готовы потерять время/деньги на поиск альтернативы), а поставщик ищет другого клиента (=готовы потерять заработок на время поиска)).
Lose–Win (“поражение-выигрыш», т.е. одна сторона выходит из переговоров с результатом намного хуже, чем у другой, зачастую принимает любые, даже самые невыгодные условия оппонентов).
Примеры:
– переговоры с монополистами;
– сделки по резко недружественному либо наоборот, поглощению связанными с собственником компаниями ;
– подавляющее личное/профессиональное превалирование одной из сторон (например, закупщик – молодой и неопытный, а поставщик – «зубр» с 20-летним опытом в отрасли на руководящих должностях).
Win–Lose («выигрыш-поражение», ситуация, зеркальная описанной выше. В нашем случае – диктовка условий закупщиком поставщику без оглядки на интересы последнего)
Примеры:
– переговоры с незначительными поставщиками;
– переговоры с поставщиками, для которых работа с вашей компанией жизненно необходима (например, вследствие их узкой специализации или значительной доли вашей компании в их обороте);
– для проверки поставщика на возможность улучшения условий;
– в случае обнаружения более выгодной альтернативы существующему поставщику – для выставления последнего виновником прекращения сотрудничества.
Win–Win («выигрыш-выигрыш» – направлена на получение обеими сторонами ощущения положительного результата переговоров, при этом реальный результат может быть далеко не позитивным). Основывается на 4 принципах т.н. «гарвардского метода»:
– Делайте разграничения между участниками и обсуждаемыми проблемами;
– Сосредоточьтесь на интересах сторон, а не на позициях;
– Находите взаимовыгодные варианты;
– Используйте объективные критерии (значимые измеримые параметры, признаваемые обеими сторонами в качестве основы для договорённостей. Например, зависимость цены топлива от погодных условий (температуры) при поставке (меняется плотность и, соответственно, объём/масса) – температура будет выступать объективным критерием, который не зависит от интересов сторон).
Одна из наиболее эффективных стратегий, т.к. учитывает сразу 2 важных аспекта переговоров:
– не делает результат переговоров «личным» делом оппонентов (т.о. исключается вариант «добиться любой ценой», который обычно служит причиной основной массы конфликтов, агрессии и принесения бизнес-интересов в жертву персональным амбициям сторон);
– ориентирована на вариативность подходов и поиск различных вариантов, что позволяет не заходить в переговорный тупик с одним-единственным предложением, а максимально использовать все возможности по достижению договорённости.
Компромиссная стратегия
Ориентирована на достижение результата, удовлетворяющего обе стороны, путём взаимных уступок. В отличии от Win-Win, стороны обычно не полностью удовлетворены результатом, т.к. он хуже, чем планировался. В отличие от Lose-Lose, результат переговоров (сделка) всё-таки положительный, пусть он и не удовлетворяет полностью каждую из сторон. В отличии от Lose-Win/Win-Lose, ни одна из сторон не получает значимого преимущества (имеется в виду, что для каждой из сторон результат приемлем, но хуже ожидаемого).
В качестве резюме темы о стратегиях в переговорах, хотим подчеркнуть: чем в большем количестве переговорных стратегий умеет работать закупщик, тем эффективнее и результативнее будут проходить его переговоры даже с самыми сложными и сильными поставщиками.
Открытый тренинг по теме:
Вы работаете в сфере:
