ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ: КАКУЮ ПЕРЕГОВОРНУЮ СТРАТЕГИЮ ВЫБРАТЬ?

Понимание того в какой переговорной стратегии поставщик ведет переговоры, один из наиболее значимых факторов для достижения положительного результата переговоров. Это позволяет понять сценарий поставщика и спрогнозировать его дальнейшее поведение.

Что подразумевается под переговорной стратегией? Прежде всего  — это модель поведения человека, основанная на наборе приемов, методов и техник переговоров, которые он использует для достижения необходимых целей в процессе переговоров (или по-другому, получения условий сделки, если мы уж говорим о переговорах в закупках). Кроме вышесказанного, важно оценивать такую особенность личности как привычка. Работая в определенной специфике мы, как впрочем и все остальные люди, формируем определенные стереотипы поведения. Почему вспомнили о стереотипах? Потому что 96% переговорщиков (людей, которым по роду своей деятельности часто необходимо проводить деловые встречи и принимать решения) привыкают работать в определенной стратегии, то есть использовать одну и туже модель поведения. Как это происходит? Зададите вы абсолютно законный вопрос. Да очень просто. Например, Закупщик в начале своей карьеры проводя переговоры со слабыми  поставщиками,  просто требовал скидку без аргументации, да что уж там говорить, совершенно не придерживаясь какой-либо структуры переговоров, и получал нужный результат: поставщики терялись, боялись упустить контракт и уступали. Наш Закупщик  принял для себя решение, что это наиболее эффективная переговорная позиция. И все дальнейшие переговоры проводил именно в этой манере. Так формируются приверженности переговорщиков к определенным стилям или стратегиям  в переговорах. Если переговоры успешно провести не удавалось, то виноват был кто угодно, только не сам закупщик: «Поставщик  — наглый, поставщик  — неадекватный!» и так далее. То есть, вместо того, чтобы задуматься о своих переговорных навыках, гораздо проще обвинять других. Так почему заговорили о стереотипной манере поведения в переговорах? Ах, да, потому что каждый из Вас , господа Закупщики, также является полноправным собственником одной принадлежащей исключительно ему переговорной стратегии.  Поэтому неплохо будет не только понять сценарий поставщика и спрогнозировать его дальнейшее поведение, но и разобрать, какая манера проведения переговоров наиболее свойственная для Вас?

 

В силу огромного количества различных подходов и определений переговорных стратегий, для целей этой программы был выбран один из классических подходов: матрица «5 стратегий».

LoseLose («поражение-поражение», т.е. ориентирование на результат для обеих сторон хуже чем их стартовые позиции)

Стратегия, основанная на получении негативного результата обеими сторонами. В реальных переговорах имеет несколько вариаций:

— «если вы не согласны с этими условиями, тогда мы вообще не будем сотрудничать»;

— «пусть мы не завершим тендер в срок, но и вы не получите этот подряд»;

— различные вариации на тему сокращения общих KPI (например, уменьшение объёма закупок (по причине сокращения производства) у поставщика ухудшает ситуацию как для поставщика, так и для закупщика;

— варианты прерывания переговоров («всё, мы будем искать нового поставщика (=готовы потерять время/деньги на поиск альтернативы), а поставщик ищет другого клиента (=готовы потерять заработок на время поиска)).

 

LoseWin (“поражение-выигрыш», т.е. одна сторона выходит из переговоров с результатом намного хуже, чем у другой, зачастую принимает любые, даже самые невыгодные условия оппонентов).

Примеры:

— переговоры с монополистами;

— сделки по резко недружественному либо наоборот, поглощению связанными с собственником компаниями ;

—  подавляющее личное/профессиональное превалирование одной из сторон (например, закупщик – молодой и неопытный, а поставщик – «зубр» с 20-летним опытом в отрасли на руководящих должностях).

 

WinLose («выигрыш-поражение», ситуация, зеркальная описанной выше. В нашем случае – диктовка условий закупщиком поставщику без оглядки на интересы последнего)

Примеры:

— переговоры с незначительными поставщиками;

— переговоры с поставщиками, для которых работа с вашей компанией жизненно необходима (например, вследствие их узкой специализации или значительной доли вашей компании в их обороте);

— для проверки поставщика на возможность улучшения условий;

— в случае обнаружения более выгодной альтернативы существующему поставщику – для выставления последнего виновником прекращения сотрудничества.

 

WinWin («выигрыш-выигрыш» — направлена на получение обеими сторонами ощущения положительного результата переговоров, при этом реальный результат может быть далеко не позитивным). Основывается на 4 принципах т.н. «гарвардского метода»:

— Делайте разграничения между участниками и обсуждаемыми проблемами;

— Сосредоточьтесь на интересах сторон, а не на позициях;

— Находите взаимовыгодные варианты;

— Используйте объективные критерии (значимые измеримые параметры, признаваемые обеими сторонами в качестве основы для договорённостей. Например, зависимость цены топлива от погодных условий (температуры) при поставке (меняется плотность и, соответственно, объём/масса) – температура будет выступать объективным критерием, который не зависит от интересов сторон).

Одна из наиболее эффективных стратегий, т.к. учитывает сразу 2 важных аспекта переговоров:

— не делает результат переговоров «личным» делом оппонентов (т.о. исключается вариант «добиться любой ценой», который обычно служит причиной основной массы конфликтов, агрессии и принесения бизнес-интересов в жертву персональным амбициям сторон);

— ориентирована на вариативность подходов и поиск различных вариантов, что позволяет не заходить в переговорный тупик с одним-единственным предложением, а максимально использовать все возможности по достижению договорённости.

 

Компромиссная стратегия

Ориентирована на достижение результата, удовлетворяющего обе стороны, путём взаимных уступок. В отличии от Win-Win, стороны обычно не полностью удовлетворены результатом, т.к. он хуже, чем планировался. В отличие от Lose-Lose, результат переговоров (сделка) всё-таки положительный, пусть он и не удовлетворяет полностью каждую из сторон. В отличии от Lose-Win/Win-Lose, ни одна из сторон не получает значимого преимущества (имеется в виду, что для каждой из сторон результат приемлем, но хуже ожидаемого).

 

В качестве резюме темы о стратегиях в переговорах, хотим подчеркнуть: чем в большем количестве переговорных стратегий умеет работать закупщик, тем эффективнее и результативнее будут проходить его переговоры даже с самыми сложными и сильными поставщиками.

Открытый тренинг по теме:

Вы работаете в сфере:

НАПИШИТЕ НАМ

НАПИШИТЕ НАМ