Как войти в торговую сеть, если сегодня в торговых отношениях остро стоит проблема несбалансированного производства? Ритейлеры, несмотря на стремительное развитие, на протяжении последнего десятилетия не всегда оказываются способны принять все предложения поставщиков.
В чем причины взаимного недовольства ритейлеров и поставщиков
Локальный производитель часто не ориентируется на покупательский запрос: есть много свободных ниш, в которых спрос превышает предложение (это касается, например, баранины), и, наоборот, существуют рынки с избыточным предложением (водка самых разных торговых марок). Сети же готовы закупать то, чего требует клиент. А как узнать его потребности? Задавать вопросы, систематически посещать торговые точки и изучать рынок, то есть проводить ревизию для определения приоритетов в развитии производства. Казалось бы, что в этом нового? Тем не менее некоторые производители инертны, их позиция примерно такая: продавайте то, что я произвожу сегодня, — мне и так хорошо, зачем лишние усилия? В таких случаях торговым сетям трудно договариваться, поскольку стратегии развития диаметрально противоположны. Что делать? Попробуем найти конструктивный подход к решению всех вопросов в связке «ритейлер — производитель».
Вход в торговые сети: как правильно оформить предложение
Чаще всего утверждения производителей о том, что вход в торговые сети или сотрудничество с ними связаны с большими затруднениями, оказываются безосновательными. Как правило, проблемы возникают из-за того, что сами производители не готовы представить продукт или сопроводительный сервис надлежащего качества. Производителю нетрудно войти в сеть (рисунок 2).
Существенными факторами при этом становятся профессионализм персонала и выстраивание систем управления на каждом из этапов данного процесса. В большинстве сетей налажен прием предложений на сайте. Обычно торговые сети в целях защиты от потока неадекватных оферт (то есть оферт с условиями, не соответствующими требованиям торговой сети) предлагают оставлять предложения в специально разработанных на сайтах электронных формах. С одной стороны, это целесообразно, так как иначе байеры сетей просто утонут в лавине предложений, но с другой — такая форма затрудняет эффективную презентацию хорошей оферты. Поэтому для оптимальной коммуникации лучше завязывать знакомства с закупщиками торговых сетей, которые посещают отраслевые конференции, «столы закупок», либо добиваться личных встреч — в том числе по протекции. Ну а самое главное — надо помнить, что войти в торговую сеть — это еще не все, потому что с заключением контракта с ритейлером работа только начинается: необходимо контролировать наличие товара на полках, эффективно реализовывать программы торгового маркетинга. Предстоит ежедневно доказывать, что именно ваш продукт имеет право быть представленным в сети, иначе торговая сеть очень скоро выведет его из ассортимента.
Если Вы хотите подготовить своих специалистов к годовым переговорам с розничными сетями, рекомендуем Вам открытый 4-дневный практикум “Жёсткий практический курс подготовки менеджеров по работе с розничными сетями” (17-18 августа; 7-8 сентября)
Оригинал статьи: https://www.kom-dir.ru/article/240-kak-voyti-v-torgovuyu-set
Вы работаете в сфере:
