ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ВЫБОРА ЗАКУПОЧНОЙ СТРАТЕГИИ. МАТРИЦА КРАЛИЧА

Так уж сложилось, что в жизни мы все пытаемся как-то сгруппировать, классифицировать, разделить на черное и белое, большое и маленькое, интровертов и экстравертов, даже обыкновенный кусок жаренного мяса называемый стейком мы умудрились разделить аж на 5 категорий Rare, Medium Rare, Medium, Medium Well,  Well Donе

Зачем нам это? Дело в том, что мир невероятно разнообразен с его вкусами предпочтениями, поведенческими особенностями и движущими факторами. И соответственно нам необходимы разные методы и инструменты, чтобы работать с этим невероятным разнообразием. Но вот тут и возникает проблема, дело в том, что количество факторов, которые могут отличать один случай от другого может быть невероятно огромным и зачастую мы не можем учесть их все, чтобы подобрать конкретные инструменты именно в этом конкретном случае. Вот здесь как раз и приходит на помощь классификация на типы, виды и категории, по ряду ключевых особенностей, к примеру, боксеров могут разделить на левшей и правшей, на панчеров и контрпанчеров, психотипы людей, как мы уже говорили на экстравертов интровертов и амбивертов и так далее и тому подобное, вообщем смысл понятен.

И закупки в этом разнообразном мире, всевозможных видов типов и классификаций тому не исключение! Что же можно классифицировать в закупках? Абсолютно все: материалы, товарные категории, поставщиков, виды услуг и многое, многое другое. В этой статье мы хотим Вас познакомить с одним из лучших по нашему мнению методов классификации товарных категорий, с целю дальнейшего эффективного управления той или иной товарной категорией, чтобы с одной стороны минимизировать затраты, а с другой оптимально эффективно использовать время и знания закупщиков затрачиваемые на управление данной категорией. И делать мы это будем, используя Матрицу Кралича.

Небольшой экскурс — Питер Кралич является почетным директором McKinsey, где он проработал 32 года и занимал ряд руководящих должностей до выхода на пенсию в 2002 году. Специализировался в основном на работе с компаниями химической, фармацевтической, автомобильной, металлургической и алюминиевой промышленности. Питер Кралич – автор ряда научных и деловых публикаций для таких серьезных изданий, как Harvard Business Review и Le Figaro Economic. Участвовал в управлении несколькими специальными проектами, направленными на ускорение экономического роста и создание новых рабочих мест в Германии и Бразилии.

Так, что же он сделал такого в закупках, что имеет значение непосредственно к нашей теме? Кралич создал простую для понимания и эффективную в применении модель классификации товарных категорий, которую он предложил еще в середине 80-х годов, тем не менее которая не только не потеряла свою актуальность, но и прошла проверку временем во многих успешных компаниях мира.

Модель закупок Кралича основана на двух параметрах:

  • Влияние на прибыль (Profit Impact): стратегическое значение закупок с точки зрения добавленной стоимости продуктовой линейки, процента сырья в совокупных издержках и их влияния на прибыльность.
  • Риск для поставок (Supply Risk): сложность рынка поставок, складывающаяся из дефицита поставок, темпов замещения технологий и/или материалов, барьеров для доступа, затрат на логистику и монопольной или олигопольной структуры, зависимости от поставщиков.

 

Когда следует применять модель закупок Кралича?

Модель закупок Кралича применяется для определения различных стратегий закупок товара (или услуги). При помощи нее компании может разработать разные стратегии взаимодействия со всеми своими поставщиками. Эта модель является эффективным инструментом поддержки принимаемых решений, визуализации и демонстрации возможностей, позволяющих дифференцировать стратегии закупок и общение с поставщиками. Она помогает компании осуществлять функцию закупок более эффективно и результативно, добиваясь этого за счет обеспечиваемого ею структурированного и системного подхода.

Перед нами матрица Кралича.  Оси «Х» соответствует ценность закупаемого товара/услуги для компании, оси «Y» соответствует уровень риска при закупке на рынке товара/услуги. Таким образом, исходя из ценности закупаемого товара или услуги и уровня риска, все закупки компании можно разделить на четыре категории: «Узкие места», «Стратегические», «Создающие возможности», «Некритические».

 

Стратегии снабжения по матрице Кралича

Категория «Узкие места». Данная категория характеризуется низкой ценность для компании в объеме закупок и высоким риском при поставках.

К данной категории относятся уникальные или изготовленные по специальным техническим требованиям внутреннего клиента товары/услуги. Эти товары или услуги имеют среднюю или низкую ценность для компании, но затраты в случае отказа от них будут непропорционально высокими. Многие из компаний-поставщиков за последнее время адаптировали работу своего оборудования под выпуск индивидуализированных товаров/услуг.  Индивидуализация этих товаров/услуг делают их высокорисковыми, т.к. не каждый из поставщиков может осуществить их поставку.

 

Категория «Стратегические». Данная категория характеризуется высокой ценностью для компании в объеме закупок и высоким риском при поставках.

Стратегические закупки являются, как высокорисковыми категориями с одной стороны, так и категориями с высокой ценностью для компании – с другой стороны. Компании часто создают стратегические партнерства или альянсы с поставщиками, закупая товары или услуги подобного рода. При закупках товаров/услуг в этой категории особое внимание обращают на инновации, динамику обновления линейки продуктов у поставщика, возможность совместного устойчивого роста и совместного распределения доходов.

 

Категория «Создающие возможности». Данная категория характеризуется высокой ценностью для компании в объеме закупок и низким риском при поставках.

Товары или услуги, которые можно отнести к данной категории, занимают высокую долю в закупках компании, при этом являются стандартными, т.е. на рынке существует значительное количество поставщиков, готовых поставить товары/услуги этой категории, что снижает риски.

Категория «Некритичные». Данная категория характеризуется низкой ценностью для компании в объеме закупок и низким риском при поставках.

К товарам и услугам данной категории относят те, которые не оказывают практически никакого влияния на бизнес компании и имеют низкий риск при закупке. Ключевым в данном случае является оптимизации загрузки закупщиков при администрировании данных категорий.

Хорошими примерами данных категорий являются закупки канцелярских товаров или товаров для офиса для производственных компаний (металлургия, химическая промышленность, ТЭК, пищевая промышленность и т.д.), а также заказ авиа или железнодорожных билетов, бронирование гостиниц и т.д.

 

Закупочные цели и роль закупщика при определении целевых методов описания потребности для разных категорий закупок

 

Цели при закупке могут отличаться в зависимости от категории закупки. К примеру, Вам будет важна цена за единицу продукции для категории «Создающие возможности», т.к. Вы осуществляете закупки в большим объемах и цена не будет на столько важна для категории товаров, относящихся к категории «Некритические», т.к. закупаемые объемы здесь незначительны.

Именно матрица Кралича позволяет эффективно классифицировать товарные категории и найти оптимальные стратегии для управления закупками.

С более детальным применением матрицы Кралича для выбора стратегии закупок, выбора метода описания потребности и эффективными инструментами  управления товарной категорией Вы можете познакомиться изучив курс дистанционного обучения «Профессиональные производственные закупки»

 

Вы работаете в сфере:

НАПИШИТЕ НАМ

НАПИШИТЕ НАМ