ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ МЕНЕДЖЕРАМ ПО ПРОДАЖАМ О В2В ПРОДАЖАХ

Делать «бизнес для бизнеса» куда сложнее, чем «бизнес для потребителя». Слишком уж много тонкостей нужно учитывать, слишком высока конкуренция, и не всегда можно оценить прямой доход из-за большого количества этапов, предшествующих продаже. Эти и другие особенности B2B-сферы создают несколько обязательных условий – только выполняя их можно процветать и ожидать роста продаж.

Кому? Руководителям компаний и отделов продаж в сфере B2B.

Краткое содержание: базовые условия для B2B-продаж; несколько тонкостей B2B-продаж; ошибки продавцов в сфере B2B.

Базовые условия для B2B-продаж

1. Условие 1. Глубокое знание потребностей клиента
   Знать потребности клиента важно любому, кто продает. Но для B2B – это знание имеет решающее значение. Потому что, если вы просто продаете что-то клиенту, вы не протянете долго на этом рынке. Важно стать консультантом для клиента. Консультантом по увеличению его(!) продаж. Потому что главный интерес клиента – это увеличить собственный доход.
2. Условие 2. Сервис – основное конкурентное преимущество
   Вам исключительно повезло, если вы продаете уникальный продукт и у вас нет конкурентов. Для B2B это редкость! Поэтому основные конкурентные преимущества – всегда связаны с качеством обслуживания. Это та область, в которой нужно стремиться выделиться, придумывать какие-то «фишки». По сути в B2B уникальное торговое предложение создается за счет сервиса.
3. Условие 3. Нацеленность на долгосрочные отношения
   Компании, которая работает в сфере B2B и нацелена лишь на разовые продажи, придется очень-очень сложно. Постоянные клиенты – вот основной источник дохода и стабильности в «бизнесе для бизнеса». Вот почему так важны программы лояльности, качественная работа с VIP-клиентами, наличие дополнительных предложений для тех, кто уже что-то купил.

Несколько тонкостей B2B-продаж

1. У B2B нет кризиса. Есть маленькое количество встреч и звонков.
2. Недостатки есть у всех поставщиков. Главное – это как вы умеете решать появившиеся проблемы.
3. Хорошие отношения способны сдержать 10% разницы в цене с конкурентом (выслушайте клиента, даже если он говорит о личных вещах, не касающихся бизнеса).
4. Не записывайте заказ со слов клиента! Начните предлагать то, что нужно вам, умело чередуя с товаром из заказа.
5. Деньги за отгруженный товар начинайте спрашивать еще до подхода срока оплаты.
6. Клиент находится в злостной просрочке? Не беда! Можно договориться на условиях: отгрузка за наличный расчёт + 10% оплаты за долги. При этом вы:
   • не теряете продажи;
   • выправляете ситуацию с дебиторской задолженностью;
   • помогаете клиенту в сложной ситуации и увеличиваете лояльность к себе.
7. Пролистывайте каталог перед глазами клиента во время заявки. Даже если он:
   • все знает;
   • делает заказ из своего компьютера;
   • видел ваш каталог уже тысячу раз.
8. Узнайте, когда клиент делает заказ у конкурента, и приезжайте/позвоните раньше.
9. Всегда считайте свой доход, анализируйте, делайте выводы.
10. Планирование рабочего дня увеличивает продуктивность.
11. Читайте больше литературы о продажах, слушайте аудиокниги в дороге до работы.