ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ МЕНЕДЖЕРАМ ПО ПРОДАЖАМ О В2В ПРОДАЖАХ

Делать «бизнес для бизнеса» куда сложнее, чем «бизнес для потребителя». Слишком уж много тонкостей нужно учитывать, слишком высока конкуренция, и не всегда можно оценить прямой доход из-за большого количества этапов, предшествующих продаже. Эти и другие особенности B2B-сферы создают несколько обязательных условий – только выполняя их можно процветать и ожидать роста продаж.

Кому? Руководителям компаний и отделов продаж в сфере B2B.

Краткое содержание: базовые условия для B2B-продаж; несколько тонкостей B2B-продаж; ошибки продавцов в сфере B2B.

Базовые условия для B2B-продаж

  1. Условие 1. Глубокое знание потребностей клиента
    Знать потребности клиента важно любому, кто продает. Но для B2B – это знание имеет решающее значение. Потому что, если вы просто продаете что-то клиенту, вы не протянете долго на этом рынке. Важно стать консультантом для клиента. Консультантом по увеличению его(!) продаж. Потому что главный интерес клиента – это увеличить собственный доход.
  2. Условие 2. Сервис – основное конкурентное преимущество
    Вам исключительно повезло, если вы продаете уникальный продукт и у вас нет конкурентов. Для B2B это редкость! Поэтому основные конкурентные преимущества – всегда связаны с качеством обслуживания. Это та область, в которой нужно стремиться выделиться, придумывать какие-то «фишки». По сути в B2B уникальное торговое предложение создается за счет сервиса.
  3. Условие 3. Нацеленность на долгосрочные отношения
    Компании, которая работает в сфере B2B и нацелена лишь на разовые продажи, придется очень-очень сложно. Постоянные клиенты – вот основной источник дохода и стабильности в «бизнесе для бизнеса». Вот почему так важны программы лояльности, качественная работа с VIP-клиентами, наличие дополнительных предложений для тех, кто уже что-то купил.

Несколько тонкостей B2B-продаж

  1. У B2B нет кризиса. Есть маленькое количество встреч и звонков.
  2. Недостатки есть у всех поставщиков. Главное – это как вы умеете решать появившиеся проблемы.
  3. Хорошие отношения способны сдержать 10% разницы в цене с конкурентом (выслушайте клиента, даже если он говорит о личных вещах, не касающихся бизнеса).
  4. Не записывайте заказ со слов клиента! Начните предлагать то, что нужно вам, умело чередуя с товаром из заказа.
  5. Деньги за отгруженный товар начинайте спрашивать еще до подхода срока оплаты.
  6. Клиент находится в злостной просрочке? Не беда! Можно договориться на условиях: отгрузка за наличный расчёт + 10% оплаты за долги. При этом вы:
    • не теряете продажи;
    • выправляете ситуацию с дебиторской задолженностью;
    • помогаете клиенту в сложной ситуации и увеличиваете лояльность к себе.
  7. Пролистывайте каталог перед глазами клиента во время заявки. Даже если он:
    • все знает;
    • делает заказ из своего компьютера;
    • видел ваш каталог уже тысячу раз.
  8. Узнайте, когда клиент делает заказ у конкурента, и приезжайте/позвоните раньше.
  9. Всегда считайте свой доход, анализируйте, делайте выводы.
  10. Планирование рабочего дня увеличивает продуктивность.
  11. Читайте больше литературы о продажах, слушайте аудиокниги в дороге до работы.

Термины

УТП, или уникальное торговое предложение – это рекламная стратегия, заключающаяся в особом (уникальном) предложении товара потребителю. Уникальность может относиться не только к основному товару, но и к дополнительным услугам, сопутствующим предложениям.

«Фишка» это небольшой, недорогой (почти бесплатный) прием, с помощью которого можно увеличить ценность предложения в глазах клиента, выделить вашу компанию среди конкурентов.

Ошибки продавцов в сфере B2B

  1. Недогружают клиента ходовым товаром (потери от 10% продаж).
  2. Не предлагают товар клиентам, которые хотя бы раз отказались от данного товара.
  3. Не предлагают товар новым клиентам т.к. старые клиенты отказались от данного товара.
  4. Увеличивая личный доход, останавливаются, когда попадают в «зону комфорта»! Перестают развиваться и увеличивать продажи, далее идёт снижение дохода и появляется дикое нежелание работать в торговле.

Золотое правило

В B2B могут расти и развиваться только профессионалы – станьте ими.

Открытый тренинг 30-31 мая 2019

Вы работаете в сфере:

НАПИШИТЕ НАМ

НАПИШИТЕ НАМ