Это случалось даже с лучшими переговорщиками. Выход из переговоров с менее желаемыми результатами можно даже назвать обрядом для специалистов по закупкам. Это разочаровывает и отнимает много времени, но есть уроки, которые можно извлечь из всех разочаровывающих переговоров.

Джузеппе Конти, основатель и управляющий партнер Conti Advanced Business Learning , провел собеседование с семью лидерами закупок, чтобы выяснить их наиболее заметные провалы в переговорах.

1. Толкать слишком сильно

Использование конкуренции для продвижения вашего преимущества и заключения контракта может быть контрпродуктивным. Я вспоминаю переговоры, проведенные для глобального ИТ-проекта, которые завершились нашим успехом на всех фронтах, итог сделка обеспеченная полным и подробным контрактом. Как только проект начался, продавец быстро начал терять деньги. Не имея рычагов воздействия и выхода из контракта, он в итоге решил остановить проект. В конечном итоге, чтобы продолжить наши рабочие отношения, нам пришлось сесть вместе, найти решения и найти справедливые компромиссы, чтобы сделать проект успешным.

Оливье Каша, директор по закупкам, МРГ.

2. Внутреннее выравнивание

Вовлечение исполнительного руководства в критические переговоры может стать очень мощным «инструментом», если это делается очень согласованным образом. Нашей главной целью было обеспечить поставки значимого для нас материала и в идеале получить ценовую уступку при выделении большего объема этому поставщику. Мы проинформировали нашего президента и объяснили ситуацию. Мы также подробно объяснили, что что-либо помимо снижения цены на три процента весьма маловероятно, и что этот поставщик скорее будет угрожать нам прекратить поставки. В то время как первая часть реальных переговоров шла хорошо, наш президент решил, к нашему полному удивлению, стать очень агрессивным по отношению к нашему поставщику, угрожая ему перейти к другому поставщику, если они не будут снижать цены по крайней мере на -15 процентов. Это было не только оскорбительно для нашего поставщика, но это был также полный блеф, и наш поставщик знал, что мы не смогли отойти в разумные / управляемые сроки. Как следствие, наш поставщик встал и покинул совещание, заявив, что у нас есть одна неделя, чтобы подумать о его предложении поднять цены на + 5%, так как в противном случае они прекратили бы поставлять нас. Мне потребовалось два месяца, чтобы «восстановить» отношения и убедить их продолжать поставлять нам товары по фиксированной цене. Кроме того, мне пришлось пойти на дополнительные уступки, на которые мы не пошли бы, если бы наш коллега остался с нашим планом. Мне потребовалось два месяца, чтобы «восстановить» отношения и убедить их продолжать поставлять нам товары по фиксированной цене. Кроме того, мне пришлось пойти на дополнительные уступки, которые мы не пошли бы, если бы наш коллега остался с нашим планом.

Матиас Манегольд, руководитель отдела глобальных косвенных закупок, Liberty Global.

3. Ясность на согласованных условиях

Убедитесь, что окончательные условия переговоров понятны для обеих сторон. Для нового соглашения о поставке (более 35 млн. Евро) я с удивлением обнаружил, что мы не согласны в отношении спецификаций продукта. Наш годовой спрос был увеличен в 10 раз, и, очевидно, во время переговоров поставщик не осмелился признать, что не способен удовлетворить наши потребности. Нам нужно было переоценить и перепроверить эту проблему и найти путь для ее решения. Это демонстрирует важность повторного подтверждения достигнутых вами условий.

Кристоф Шмитт, руководитель отдела стратегических поставок, Omya.

4. Безопасность в небольших количествах

Время от времени я заходил в комнату и видел более десяти человек за столом. В такой ситуации очень маловероятно, что какая-либо значительная гибкость будет проявляться в течение следующих часов. По своей природе большинство людей не хотят терять позиции на публике. Как общее руководство, я считаю, что лучшие соглашения заключаются на небольших встречах с участниками, которые были проинформированы заранее. Если сюрпризы не связаны с праздниками, их никто не любит!

Джон Хэтфилд, директор по глобальному управлению поставками, PPG.

5. Упрямые поставщики

Иногда, даже если у вас есть доказательства того, что вы можете получить лучшую цену за то же качество, поставщик не будет двигаться. Это может произойти, особенно в мире фармацевтики, где смена поставщика требует времени, денег и ресурсов. Я также считаю, что такое поведение со стороны действующего поставщика является неправильным. В конечном счете давление на цены будет преобладать, и новый более дешевый поставщик будет лучше подходить.

Ромен Рулет, директор по закупкам в регионе EMEA, Bausch Health.

6. Изменение протокола

Преодоление контрпродуктивных ранее существующих отношений с поставщиками может сорвать переговоры. Моя корпорация приобрела компанию, которая имела прочные связи с местной базой поставок. Местные поставщики работали с этой компанией в течение десятилетий и выработали неэффективные привычки, которые было трудно изменить. Когда мы попросили существующую базу снабжения применить стандартные требования, мы столкнулись с сопротивлением и противодействием со стороны этих поставщиков. Несколько переговоров прошли хорошо, однако нам пришлось поменять всех других поставщиков.

Франческо Луккетта, директор по стратегическим поставкам, Pentair.

7. Отсутствие альтернатив

Это была ситуация с одним источником поставок. Более десяти лет назад я пересматривал срок действия соглашения об аутсорсинге ИТ. Сравнительные данные показали, что наши цены были значительно выше рыночных. С другой стороны, поставщик знал, что у нас нет других альтернатив, и у него были прочные отношения с ИТ-директором. Несмотря на наши усилия, мы получили очень незначительное снижение цен. Следующим шагом было начать разработку альтернативного поставщика, который будет в более сильной позиции при следующем продлении контракта.

Джузеппе Конти, основатель и управляющий партнер, Conti Advanced Business Learning.

В нашем курсе «Профессиональные производственные закупки» доступен целый модуль (7 тем + 4 практических задания и тест), посвященный переговорам с поставщиками, благодаря которому Вы сможете усовершенствовать свои навыки подготовки и проведения переговоров за короткий срок в любое удобное для Вас время.