Все мы с детства знаем, что кратчайший путь между двумя точками – прямая. Чем короче и проще путь, тем меньше усилий на него затрачивается и тем больше ресурсов остаётся для достижения основных целей. Так ли это в случае сотрудничества с сетями?
В работе с сетевой розницей производители и импортёры применяют две самые распространённые схемы работы: «прямую» и «дистрибьюторскую». Существует и ряд смешанных схем (например, когда контракт подписывается между поставщиком и сетью, но непосредственно поставками и продвижением товара занимаются дистрибьюторы в регионах), однако к ним мы вернёмся позже.
Итак, «прямой» контакт между поставщиком и сетью. В чём выгода обеих сторон?
Начнём с сети.
Во-первых, сеть получает непосредственные рычаги влияния на центр принятия решений. Представитель поставщика, ведущий переговоры с сетью, обычно является и лицом, влияющим на всю работу по поставкам товара, его продвижению, проблемным вопросам и т.д. Безусловно, для закупщика это очень удобно – имея десятки поставщиков, не нужно держать в голове информацию о разных людях в этих компаниях и их партнёрах. Есть один (максимум 2) человека, с которым можно решать все вопросы (и которого можно «отжимать»).
Во-вторых, отсутствие посредников позволяет получать более низкую и, соответственно, более привлекательную для конечного потребителя розничную цену. Либо, если цена на полке не 
является ключевым фактором, увеличивать маржинальность товара для сети, получать дополнительные инвестиции в маркетинг и т.д.
В-третьих, прямой контракт даёт сети дополнительный рычаг контроля цен: если поставщик работает по прямым контрактам со всеми сетями, то можно успешно играть в одну из любимых игр закупщиков «А почему Ваши чапельники в сети «Бухарик» на 10 дешевле, чем у нас».
Разумеется, это только несколько основных причин, по которым сети стремятся перевести всех поставщиков на прямые контракты, однако даже их достаточно, чтобы понять заинтересованность закупщиков и использовать это на переговорах.
А выгодно ли поставщику работать без посредников?
С одной стороны, такая работа позволяет максимально эффективно контролировать качество работы: поставок, возвратов, трейд-маркетинга и т.д. – ведь не секрет, что региональные дистрибьюторы в силу различных причин не всегда воспринимают работу с сетями как некий приоритет – для многих это всего лишь вынужденная необходимость, «навязанная» импортёром или производителем.
Кроме того, «прямая» работа повышает шансы на эффективное проведение акций всеукраинского масштаба за счёт более согласованных и упорядоченных действий. Впрочем, это 
имеет значение только для крупных национальных поставщиков.
С другой стороны, у работы без прослойки в виде региональных дистрибьюторов есть и существенный недостаток – это финансовые риски. Прежде всего, в случае возникновения просроченной дебиторской задолженности, страдает региональный дистрибьютор, а не импортёр/производитель. И весь груз непростых переговоров об оплате долгов с сетями обычно несёт также региональный дистрибьютор. Более того, иногда такие переговоры могут быть даже более успешными, т.к. дистрибьютор, поставляющий широкий ассортимент и имеющий более тесный контакт с персоналом сети, может обладать большим весом и богатым набором аргументов для закупщика, нежели поставщик 1-2 позиций. Так, например, к региональному дистрибьютору бакалеи, имеющему спецификацию в 200-300 SKU и долю в продажах отдела в 20-25%, прислушаются гораздо быстрее, чем к компании-импортёру, поставляющей 1 вид оливок.
Региональные посредники могут выполнять ещё одну немаловажную функцию: избегать конфликтов при поставках в сети, ведущие жёсткую конкурентную борьбу. В ситуации, когда, например, сеть «Э» ставит поставщику жёсткий ультиматум о недопустимости поставок в сеть «Л», угрожая в противном случае выводом товара из ассортимента, региональный дистрибьютор может стать отличным выходом из ситуации.
Вы работаете в сфере:
