28-29
мая
2021
«ЗАЗЕРКАЛЬЕ» РОЗНИЧНОЙ СЕТИ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ

 

Бизнес-процессы налажены, продажи идут, акции проводятся… а роста и развития нет. Увеличение показателей измеряется долями процентов, колебания полочного пространства в сравнении с конкурентами находятся в пределах 1-2 SKU, маржа понемногу снижается с каждым месяцем. И самое главное – нет идей, как преодолеть такую «мертвую точку». Если Вы хотите получить исчерпывающие ответы на эти и многие другие вопросы, то эта программа – для Вас.

 

Цель программы – сформировать понимание специфики совместного развития бизнеса поставщика и сетевой розницы у КАМов и отработать основные методы реализации сценариев такого развития. 

 

 Для этого предполагается показать «зазеркалье» розничной сети, раскрыть основные механизмы и принципы принятия решений, сделать понятной для поставщика структуру и цели сетевой розницы как вида бизнеса. Именно этих знаний зачастую не хватает для того, чтобы грамотно спланировать сотрудничество, сделать его эффективным, да и просто понять, почему развитие взаимоотношений идет по определенному сценарию.

 

Блок 1

Стратегии сетей

 

 Задача блока – сформировать представление о целях, стоящих перед сетями, методах и этапах их достижения. Позволяет спрогнозировать поведение сети по отношению к поставщикам и рынку в целом, дает понимание точек эффективного воздействия.

 

  1. Основные стратегии сетей и этапы их реализации – чего должен ожидать поставщик от «стаи товарищей»;
  2. Планирование сотрудничества с розничными сетями исходя из стратегий/этапов их развития;
  3. Основные структурные модели менеджмента в сетях – значение для поставщика и варианты использования в своих целях;
  4. Структура принятия решений в сетях 3 различных типов на территории Украины;
  5. Форматы сетей и их влияние на выбор модели сотрудничества.

 

Практическая часть:

Кейс: участники в роли закупщиков определяют тактику работы с поставщиками (в т.ч. коммерческие условия) в своей категории исходя из формата сети, заданной стратегии и KPI.

 

Блок 2

Внутренние процессы в сетевой рознице

 

 Задача блока – детально познакомить поставщика с системой оперативной работы сети с точки зрения управления товарной категорией, определить причины принятия тех или иных решений закупщиком и выявить потребности закупщика. Это позволяет поставщику планировать свои действия, предугадывать действия закупщика и переводить работу с розничной сетью в управляемый режим.

 

  1. Система категорийного менеджмента в сетях– плюсы и минусы для поставщика;
  2. Понятие о «маржевой» и «внемаржевой» прибыли – как их использовать;
  3. KPI сети: структура и специфика;
  4. Расчет ключевых показателей для закупщика (методы анализа, способы управления);
  5. Основные показатели и методы управления ассортиментом;
  6. Роли категорий в ассортиментной матрице;
  7. Управление внутрисетевым мерчендайзингом;
  8. Методы управления товарным запасом категории – к чему должен быть готов поставщик;
  9. Внутренняя иерархия сети («баеры», «катманы», «закупцы», «завсеки»);
  10. Системы мотивации закупщиков.

 

Практическая часть:

Кейс, предполагающий оценку поставщика с позиций закупщика с применением всего инструментария реальной сети (матрица категории, ролевой анализ, структурный анализ, анализ KPI, позиционирование, зонирование, индекс мерчендайзинга и т.д.).

 

Блок 3

Управление работой с поставщиками

 

Задача блока – раскрыть методы, используемые закупщиками для достижения своих целей с помощью поставщиков и отработка основных методов противостояния им.

 

  1. Идеальный поставщик глазами сети – чего добиваются закупщики;
  2. Основные сложности в работе с поставщиками;
  3. Методы давления на поставщиков – «поддаться нельзя разорить».

 

Практическая часть:

Кейс на отработку воздействия на ключевые интересы закупщика для тактических переговоров (переоценка, ввод нового ассортимента, согласование акций и т.д.), построение индивидуальных программ сотрудничества.

 

Блок 4

Практические методы взаимодействия с поставщиком

 

Задача блока – знакомство с практическими инструментами, применяемыми закупщиками как при общем планировании работы с поставщиками, так и в ходе переговоров.

 

  1. Реализация целей закупщика в работе с поставщиком;
  2. Зависимость условий договора от этапов развития сети – почему закупщики меняют стратегии;
  3. Манипуляции закупщиков в переговорах: причины, цели и средства;
  4. Психотипы закупщиков и методы воздействия на них;

 

Практическая часть:

Кейс 1 Диагностика целей и задач закупщика в переговорах.

 

Кейс 2 Определение психотипа закупщика и разработка наиболее эффективной аргументации исходя из него.

 

Блок 5

Комплексное управление отношениями с сетями

 

Задача блока – сформировать у КАМов понимание работы с сетями как системы действий, направленных на развитие совместного бизнеса. Формирование восприятия сети как части бизнес-проекта, а не «врага», «источника стресса» или «чёрной дыры».

 

  1. Баланс интересов внутри сети – как выбрать нужные;
  2. Подходы к сбору и анализу информации о сети;
  3. Возможности по донесению видения долгосрочных стратегий до ключевых лиц сети;
  4. «Можно» и «нельзя» в управлении отношениями;
  5. Методы поддержания интереса сети к поставщику.

 

БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТ

ГРИГОРЬЕВ ЮРИЙ

 

Бизнес-тренер, консультант по вопросам построения систем продаж, работы с внешними рынками, эффективных переговоров.

Григорьев Юрий

Стаж тренерской и семинарской работы: 13 лет.

 

Ключевые компетенции:

  • построение системы продаж;
  • управление системой продаж;
  • переговоры различных уровней сложности;
  • управление международными продажами и закупками;
  • продукт-менеджмент;
  • вывод на рынок новых продуктов, запуск брендов.

 

Основная сфера специализации – разработка и внедрение стратегий и тактик коммерческой деятельности предприятия: построение дилерских сетей, управление сотрудничеством с розничными сетями («Эпицентр», «Новая линия», «Метро», «Фуршет», «Ашан» и др.), оптимизация системы закупок (импорт), управление ассортиментом, вывод на рынок новых ТМ, организация экспорта на рынки Америки, Ближнего и Среднего Востока.

 

Тренерская работа сосредоточена в направлениях:

  • Семинары по построению систем продаж (в т.ч. работа с розничными сетями, комплексный подход к формированию системы сбыта и т.д.);
  • Тренинги по переговорам (Поставщик-Закупщик);
  • Переговоры по закупкам;
  • Комплексные тренинги по продажам, маркетингу и построению системы продаж для транснациональных и международных компаний.

Опыт работы:

  • Country Manager по Украине и Беларуси в представительстве крупной международной компании;
  • Управление закупками, Управление продажами в крупнейшем на украинском рынке дистрибьюторе профессионального инструмента и оборудования с собственной филиальной и розничной сетью;
  • Управление ВЭД (экспортные продажи в страны Северной Америки, Ближнего и Среднего Востока) в крупнейшей на своем рынке европейской компании-производителе. Вывод на международные рынки новых продуктов, торговых марок, развитие дилерской сети.
  • Управление продажами (международная торговля нефтепродуктами), построении систем продаж «с нуля», реинжиниринге бизнес-процессов, организации маркетинговых и выставочных мероприятий.

 

Топ-спикер конференций WurstTech Мясопереработка 2015, Non-Food Master 2011, 2012, 2013. Construction Industry Forum 2011, многочисленных специализированных семинаров и форумов.

Провёл десятки открытых и корпоративных тренингов для компаний Украины, СНГ и Восточной Европы.

 

Клиенты:

Клиенты Григорьева Юрия

Узнать стоимость

БЛИЖАЙШИЕ ТРЕНИНГИ

УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ: КАК ВЫЖАТЬ МАКСИМУМ ИЗ КАТЕГОРИИ

 

28-29
мая
«ЗАЗЕРКАЛЬЕ» РОЗНИЧНОЙ СЕТИ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ

 


УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ В СТИЛЕ FASHION

 

8-9
июля
ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ: КОДЕКС ЗАКУПЩИКА-ПРОФЕССИОНАЛА

 


БИЗНЕС-ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ СВОЕЙ РАБОТЫ КОЛЛЕГАМ, РУКОВОДСТВУ, ПАРТНЕРАМ: 5 ЛАЙФХАКОВ!

 

13-14
августа
ЖЁСТКИЙ ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ПОДГОТОВКИ КАМ-ОВ (4 ДНЯ)

 


ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДНОСТИ СЕТИ: МАКСИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ

 


ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ: УПРАВЛЕНИЕ ЖЕЛАНИЕМ КУПИТЬ

 


МАСТЕРСКАЯ УПРАВЛЕНИЯ: КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПОДЧИНЕННЫХ

 

11-12
июня
ПЕРЕГОВОРНЫЙ СПАРРИНГ: КАК ДОБИТЬСЯ ВЫГОДНЫХ СОГЛАШЕНИЙ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ

 


ФОРМУЛА УСПЕШНОГО РУКОВОДИТЕЛЯ: АПГРЕЙД ПРАКТИЧЕСКИХ НАВЫКОВ

 


ЗАЗЕРКАЛЬЕ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ: ВООРУЖИСЬ АРСЕНАЛОМ БАЙЕРА

 

ЗАЯВКА НА ТРЕНИНГ

НАПИШИТЕ НАМ

НАПИШИТЕ НАМ