10
ноября
2018
СТРАТЕГИЯ И ИНСТРУМЕНТЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Ценовая стратегия отражает уровень, структуру и периодичность изменения цен, а также методы ценообразования, применяемые в компании.

Успешная ценовая стратегия, разработанная с учетом требований рынка и соответствующая ожиданиями целевых потребителей, позволит увеличить общую маржу и (или) объемы продаж, перераспределить спрос на отдельные товары и торговые марки в соответствии с целями розничной компании.
Участники тренинга приобретут навыки ценообразования для разных форматов магазинов; познакомятся с методикой дифференцированного ценообразования в категории, научатся прогнозировать результаты и объем продаж по уровню наценки.

Для кого предназначен тренинг: коммерческие директора, брэнд-менеджеры, категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам, директора по продажам, управляющие магазином.

Продолжительность тренинга: 1 день (8 акедемических часов)

Бизнес-консультант: Виктория Снегирёва

1. ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ КАК ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ БИЗНЕСОМ

1.1. Ценовая стратегия: уровень цен, квоты ценовых сегментов, скорость и периодичность изменения цен. Виды ценовых стратегий.
1.2. Связь ценовой стратегии, целей и формата розничной компании. Факторы, влияющие на формирование ценовой стратегии.
1.3. Выбор оптимальной ценовой стратегии с учетом маркетинговой и ассортиментной стратегии компании.
1.4. Влияние целевых сегментов потребителей на ценовую стратегию. Адаптация стратегии по уровню дохода и типу покупки. Управление отношениями с клиентами.
1.5. Конкурентное ценообразование. Всегда ли высокая конкуренция ведет к снижению средней маржи?

2. БИЗНЕС-ПРОЦЕСС СОГЛАСОВАНИЯ И ИЗМЕНЕНИЯ ЦЕН

2.1. Этапы ценообразования: калькуляция издержек, анализ безубыточности; планирование средней маржи по категории; ценообразование товара.
2.2. Взаимодействие департаментов закупок, маркетинга и продаж в процессе ценообразования.
2.3. Порядок назначения цен на товары и услуги; согласование цен. Согласование скидок и изменения цен.

3. ПРИСТУПАЯ К УСТАНОВЛЕНИЮ ЦЕН 

3.1. Классификация затрат. Постоянные и переменные затраты. Соотношение прямых и косвенных затрат в категории; устранимые затраты.
3.2. Издержки обращения. Уровень издержек в процентах к товарообороту.
3.3. Распределение издержек обращения по товарным группам и категориям. Влияние постоянных и переменных издержек на рентабельность.
3.4. Анализ безубыточности. Планирование затрат, маржи и объемов продаж при обосновании цены. Влияние величины маржинального дохода на объем безубыточных продаж.
3.5. Оптимизация структуры закупок. Расчет точки безубыточности

4. МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

4.1. Затратные методы: метод полных издержек, метод маржинального дохода, метод целевой прибыли, метод рентабельности активов. Методика расчета цен.
4.2. Рыночные методы. Расчет стоимости по степени востребованности и этапам жизненного цикла товара (брэнда).
4.3. Конкурентное ценообразование. Ценообразование на основе ценности для потребителя и поведения конкурентов. Схемы расчета.
4.4. Выбор методов ценообразования. Плюсы и минусы каждого метода, оптимальные ситуации для применения.
4.5. Определение диапазона цен на базе себестоимости, потребительской ценности, действий конкурентов. Комбинация методов расчета.

5. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ СИСТЕМЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

5.1. Оценка эффективности ценовой стратегии (динамика продаж, доля рынка, индекс лояльности покупателей, маржа, структура валовой прибыли).
5.2. Типичные ошибки ценообразования, приводящие к снижению маржи и (или) сокращению продаж.
5.3. Формирование квот и выделение границ ценовых сегментов. Регламент отнесения продукта к ценовому сегменту.
5.4. Установление цен на товары различных товарных групп/категорий; инструменты ценообразования по типам категорий.
5.5. Расчет оптимальной гармоничности ассортимента по ценовому уровню; ценовая эластичность.
5.6. Методика установления цен на товары стратегического (базового) и неосновного ассортимента.
5.7. Управление ценой и ценовые манипуляции. Порядок применения скидок и изменения цен.

6. РЕГЛАМЕНТ ИЗМЕНЕНИЯ ЦЕН

6.1. Причины изменения розничных цен: поставщики, продукт, конкуренты, маркетинг.
6.2. Расчет эффективности изменения цены и оценка последствий.
6.3. Прогнозирование изменения объема продаж при изменении цены. Регрессионное моделирование.
6.4. Необходимость изменения структуры закупок при планировании изменения цен.
6.5. Организация мониторинга цен конкурентов. Типичные ошибки маркетинга, связанные с неверным выбором конкурентов.
6.6. Алгоритм обоснования правильности цен.

7. ПРИМЕНЕНИЕ СКИДОК

7.1. Экономический и маркетинговый смысл скидок. Полномочия на предоставление скидок, регламент согласования.
7.2. Виды скидок и их эффективность. Принципы применения.
7.3. Построение системы скидок. Пороговые уровни снижения цены.
7.4. Типичные ошибки при применении скидок или почему скидки неэффективны в средне- и долгосрочной перспективе?

Узнать стоимость

БЛИЖАЙШИЕ
ТРЕНИНГИ

25-26
октября
ВИЗУАЛЬНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ. ПРИНЦИПЫ И ПРАВИЛА.

 

1-2
ноября
ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ: КОДЕКС ЗАКУПЩИКА-ПРОФЕССИОНАЛА (ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ КОМПАНИЙ)

 

8-9
ноября
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ: ПРОГНОЗ ПРОДАЖ, РАЗМЕЩЕНИЕ ЗАКАЗОВ, ОПТИМИЗАЦИЯ ЗАПАСА

 

10
ноября
СТРАТЕГИЯ И ИНСТРУМЕНТЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

 

23-25
ноября
ПЕРЕГОВОРНЫЙ СПАРРИНГ: КАК ДОБИТЬСЯ ВЫГОДНЫХ СОГЛАШЕНИЙ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ

 

ЗАЯВКА НА ТРЕНИНГ

НАПИШИТЕ НАМ

Узнать стоимость

НАПИШИТЕ НАМ

НАПИШИТЕ НАМ