2020
Бизнес – консультант: Кравченко Алина
Длительность: 1 день (8 академ. часов)
Формат: открытый тренинг Online 💻
Для кого данный тренинг: Руководители отделов закупок, специалисты по снабжению, менеджеры по закупкам, логисты, менеджеры по снабжению, эксперты по закупкам, инженеры по комплектации, специалисты по техническим закупкам.
ПРОГРАММА
Структура и стратегии в переговорах о закупках
Целью стратегии является отыскание такого пути,
который требует наименьшего расхода времени и
энергии и дает возможность достичь наибольшего успеха.
- Семишаговая модель закупочного цикла и роль переговорного процесса в ней.
- Матрица товарных категорий в качестве ответа на вопрос: «Когда и какие переговоры необходимы с Поставщиком?»
- Структура переговоров о закупке.
- Основные стратегии. Стили поведения в переговорах.
- Сценарии в переговорах.
- Определение «критических точек переговоров».
- Позиции переговорщиков. Переговоры с позиции силы и позиции слабости.
- «Беспроигрышные» ролевые сценарии и их использование в закупках.
Эффективная подготовка к переговорам о закупках
Мы всегда готовимся к тому, чего не произойдет,
и всегда не готовы к тому, что действительно случается.
- Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними.
- Анализ KPI сделки. Как найти согласие между «хочу» внутреннего клиента, бюджетом и рыночной ситуацией.
- Подготовка к переговорам: анализ, исследования, гипотезы.
- Формирование Зоны возможных договоренностей по каждому KPI сделки.
- Цели в переговорах. Программа-минимум и программа-максимум.
- Преимущества и недостатки в собственной позиции, как их выявить и правильно с ними работать. Анализ факторов силы/слабости позиций сторон.
- Матрица информационной безопасности.
Искусство переговоров
Если кто-то даёт понять, что он более полезен вам,
чем вы ему — знайте: на самом деле всё наоборот!
- «Информационное поле переговоров».
- Формирование границ переговоров и входных барьеров для поставщика.
- Диагностика ключевых проблем в области пересекающихся интересов.
- Как понять цели и интересы поставщиков.
Искусство торга или как получить наилучшие условия
Как только вы встанете на нашу точку зрения,
мы с вами полностью согласимся.
- Программа-минимум и программа-максимум.
- Выстраивание собственной позиции.
- Стили торга. Сильные и слабые стороны каждого стиля.
- Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.
- Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт.
- Секреты успешной аргументации.
- Обязательные контрольные точки переговоров.
Управление переговорами о закупках
Самый лучший способ заставить человека что-то сделать —
это сделать так, чтобы он сам захотел это сделать.
- Источники власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров.
- Усиление собственной позиции в переговорах.
Завершение переговоров
Даже если вы находитесь на правильном пути, то никуда не доберетесь,
если будете просто сидеть на одном месте.
- Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях.
- Матрица объективного анализа переговоров и их результатов.
Бизнес-консультант Кравченко Алина
Директор компании BCG–Academy (Consulting Group).
Бизнес-тренер, консультант по вопросам эффективного управления, формирования управленческих команд, оценки руководителей, эффективных переговоров.
Стаж тренерской и семинарской работы: 15 лет.
Опыт успешного управления бизнесом 14 лет. Успешно реализовано более 40 проектов в сфере оценки ТОП менеджеров украинских и иностранных предприятий.
Образование:
- Восточно – Украинский Национальный Университет. Маркетинг. Красный диплом
Дополнительное образование:
- ОТКРЫТЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ВЕЛИКОБРИТАНИИ. Профессиональный Диплом по менеджменту.
- The professional Diploma in MANAGEMENT
- ОТКРЫТЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ВЕЛИКОБРИТАНИИ. Профессиональный сертификат по менеджменту.
- Professional Certificate in Management (The Open University Business School)
Сертификация:
- Certificate of Completion. The High Mark Successful Business Principles Seminar: Strategic Management in the Successful Company. One-week course. USA-Ukraine
- Certificate of Completion. The High Mark Successful Business Principles Seminar: Successful Human Resource Management Principles. USA–Ukraine
- Certificate of Completion. The one month DIS Program: Development of the Leadership and Management skills. Germany
- Certificate of Participation. The moderation training seminar entitled Metaplan Moderation (M1). Germany.
- Certificate of Participation. Training of trainers. ITO Germany.
КЛЮЧЕВЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ: ⬇️
Тренерская работа сосредоточена в 3-х направлениях:
- Тренинги для руководителей: Компания “Тако”, Компания «Молокия», Компания «Sumitomo Co» («СебнУа»), Фармкомпания «Такеда», Компания “ВЕСКО”, ДТЭК, ТС «BILLA», ПАО «КиевЭнерго», Компания «Мироновский хлебопродукт», ОАО «Интерпайп Украина», ТК «VEGA», «Баядера Логистик», Корпорация «ХайдельбергЦемент», Компания «Silicio Solar» (Испания), Представительство «Никомед», «ПУМБ», «Украина ТРК», Банк «Финансы и Кредит», СК «UNIQA», Холдинг «Трайгон Агри», «Зарина», «Кормотех», «CASTROL».
- Тренинги по продажам и переговорам: “Sea Gate LTD”, Фармкомпания «ABBOTT», «Kimberly Clark», ТК «Астелит» (LIFE), ТПК «Верес», Компания «CLIO», ТПК «Рута», Корпорация «ХайдельбергЦемент», Корпорация “Биосфера”, «Лакталис Украина», Корпорация “Нестле”, СК «АХА Страхование», Компания “Киддисвит”, СК «Дженерали Гарант», «Mаry Key», «Виссманн Украина», Представительство «Royal Kanin», «АртФудз», СК «Нова», ООО «Лига Бизнес Закон», «РФК», «Университет «ЛИНК», «ASBIS».
- Тренинги для специалистов по закупкам: Компания “Jabil Ukraine”, «КЕРНЕЛ», Компания «Мироновский хлебопродукт», Компания “Астелит”, Компания “Эскаро Колор”, Компания “Фора”, ТС “АТБ маркет”, ТС «ЭКО маркет», ТС “Амстор”, ТС «Восторг», ТС «BILLA», ТС «Технополис», ТС «Чудо-маркет», Представительство компании «Пфайзер Н.С.Р. Корпорейшн», «Баер АГ», «Олимп», «СведБанк», «ОТП Банк».
Оценка руководителей:
В течение 12 лет успешно реализованы проекты по оценке руководителей как иностранных, так и отечественных компаний, как в производственном секторе экономики, так и торговом, финансовом секторах. Основной метод, используемые при оценке – Assessment Centre.
ПРОГРАММЫ БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТА: 📋
Для руководителей:
- «Мастерская управления»
- «Организация деятельности»
- «Проблемно-ориентированный подход в работе руководителя»
- «Управление изменениями»
- «Лидерство в управлении подчиненными»
- «Искусство управления: как повысить эффективность подчиненных»
- «Эффективные коммуникации»
- «Переговоры в работе руководителя»
Для продавцов:
- «Активизация продаж в В2В канале»
- «Жесткий практический курс подготовки менеджеров по работе с розничными сетями»
- «Переговорный спарринг: как добиться выгодных соглашений с розничными сетями»
- «Переговоры в стиле ЭКШН»
- «Жесткие переговоры»
Для закупщиков:
- «Кодекс Закупок: подробная инструкция закупщика-профессионала»
- «Переговоры в закупках: лучшее из переговорных практик»
Вы сможете получить любую дополнительную информацию, связавшись с консультантами компании BCG – Academy.