10-11
сентября
ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДНОСТИ СЕТИ: МАКСИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ

ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДНОСТИ СЕТИ: МАКСИМИЗАУИЯ ПРИБЫЛИ

 

Бизнес — консультант: Дмитриева Светлана

 Длительность: 2 дня (16 академ. часов)

 Формат: открытый тренинг

На кого рассчитан тренинг-практикум: Коммерческие директора, директора по продажам и закупкам, собственники бизнеса.

Методы работы в тренинге-практикуме: Бизнес-кейсы, индивидуальные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, групповые дискуссии, бизнес-кейсы.

Результаты для компании и участников:

По окончании программы участники смогут организовать систему проектов, направленных на увеличение прибыли с помощью:

🔸 Изменения системы управления ассортиментными матрицами и форматами категорий.

🔸 Увеличения маржинальной прибыли без изменения ценового восприятия сети.

🔸 Увеличения количества чеков и средний чек с помощью изменения системы стимулирования сбыта.

🔸 Увеличения продуктивности торговой площади магазинов.

🔸 Увеличения дополнительной прибыли при изменении коммерческих условий с поставщиками.

🔸 Сокращения затрат на хранение неликвидов и изменить ситуацию с недостатком оборотных средств.

🔸 Снижения упущенной прибыли за счёт сокращения out-off-stockов

 

ПРОГРАММА

 

1.Управление на основе финансовых показателей.  

Детализация финансовых показателей поможет определить основные направления упущенной прибыли и найти ключевые источники генерации дополнительной прибыли

  • Экономическая эффективность розничной компании:
  • Рентабельность продаж, оборачиваемость активов и кредитное плечо, модель Dupont.
  • Процесс создания эффективной системы управления бизнес-процессами на основе детализированных показателей эффективности.
  • Основные направления максимизации прибыли.

 

2.Увеличение маржи без изменения ценового восприятия сети.

Балансирование на грани максимальной маржи и правильного для сети ценового восприятия происходит за счёт правильно организованных процессов ценообразования и регулярного «подкручивания» цен товара на полке. 

  • Определение ролей товаров (по KPI’s и по УТП)
  • Создание методологии формирования ценовых корзин: какие категории (роли), сколько товаров, АВС ранжирование, первая цена, товары индикаторы. Список товаров, пересекающихся с конкурентами.
  • Проанализировать ТТ на уровень конкуренции. Создать ценовые форматы сети.
  • Ценовое позиционирование по отношению к каждому из конкурентов.
  • Определение цен и анализ эластичности спроса

 

3.Прибыльное управление ассортиментными матрицами.

Ассортиментная матрица – самый эффективный инструмент создания максимально прибыльного соотношения ценовых и потребительских сегментов + товаров с конкретными ролями в рамках определённой категории.

  • Балансировка категорий на уровне ролей (приоритетные, базовые, сезонные и сопутствующие) с целью максимизации прибыли.
  • Калькуляция недополученной прибыли при неправильном соотношении или «дырках» на уровне ценовых и потребительских сегментов.
  • Алгоритм создания прибыльной ассортиментной матрицы с учётом динамики продаж в сети, у конкурентов и на рынке.
  • Оценка упущенной прибыли при неэффективном форматировании ассортиментных матриц. Разработка оптимальных форматов категорий.
  • Анализ и максимизация прибыли с помощью правильного баланса ролей товарных позиций (генераторы траффика, наличности, прибыли, среднего чека и имиджа).

 

4.Улучшение финансовых показателей с помощью стимулирования продаж.

Правильно организованный процесс стимулирование продаж может стать последней каплей, которая подтолкнёт покупателя к совершению покупки. 

  • Стимулирование сбыта под конкретную задачу: увеличение количества чеков, величины среднего чека, привлечение внимания, изменение ценового восприятия сети, увеличение продаж в категории и т.д.
  • Жизненный цикл и роли товаров, как инструмент эффективной промо-активности
  • Последовательность действий в рамках процесса стимулирования сбыта.
  • Алгоритм оценки эффективности промо-акций: перечень и форматы отчётов, набор управленческих решений: оценка рентабельности акции, анализ доли cherry-pickers в общем количестве покупателей, эластичность спроса и прогноз акционных продаж, наличие товаров
  • Организация эффективного процесса стимулирования сбыта

 

5.Максимизация продуктивности торговой площади магазина с помощью переоборудования торговой точки.

Грамотное перераспределение торговых зон в рамках конкретного магазина повышает комфорт и лояльность покупателей. Перераспределение площади в пользу максимально ёмких, прибыльных и растущих категорий, поможет увеличить общую прибыльность магазина. А максимизация дополнительных мест выкладки (без загромождения торгового зала) предоставит возможность для получения дополнительной прибыли

  • Кросс-категорийный анализ. Определение ролей категорий
  • Оценка эффективности использования торговой площади
  • Стандарты зонирования и перераспределение торговой площади между категориями.
  • Максимизация полезной торговой площади: дополнительные места продаж (торцы, сетки, корзины)

 

6.Увеличение прибыли за счёт улучшения коммерческих условий

Эффективный алгоритм оценки поставщиков позволяет установить правильный баланс между потребностями покупателей и прибылью розничной сети. Детальный анализ и тщательный контроль за выполнением плановых показателей позволяют максимизировать дополнительную прибыль категории.

  • Алгоритм, специфика и формат сбора данных для комплексной оценки эффективности поставщика.
  • Многофакторный анализ, Бостонская матрица и Perception map, как инструменты. сравнительного анализа поставщиков в рамках конкретной категории.
  • Система планирования и контроль на уровне всех статей доходов – алгоритм и формат.
  • Изменение системы мотивации менеджера, как инструмент увеличения дополнительных доходов.

 

7.Эффективная система управления неликвидами, как залог снижения затрат и увеличения прибыли.

Неконтролируемый уровень неликвидных товарных запасов является причиной недостатка оборотных средств; из-за которого возникают перебои с оплатами, формируется дефицит нужных покупателю товаров, увеличиваются затраты на хранение. В конечном итоге существенно снижается прибыль компании.

  • Оценка вклада неликвидных товарных запасов в величину снижения прибыли
  • Классификация неликвидов и анализ наиболее распространённых причин их появления.
  • Основные направления анализа неликвидных запасов (формат и управленческие решения по каждому из отчётов).
  • Организация процесса минимизации неликвидных товарных запасов.

 

8.Outof stock и недополученная прибыль

Можно создать идеальную ассортиментную матрицу и сформировать конкурентные цены, но если на полке нет товара, то все остальное не будет иметь значения.

  • Оценка вклада out-off stockов в величину снижения прибыли
  • Определение наиболее распространённых причин появления out-off stockов.
  • Система статусов товара, как инструмент управления out-off stockами (активный/неактивный; заблокированный к заказу/выведенный из ассортимента, сезонный, новинка).
  • Основные направления анализа out-off stockов (формат и управленческие решения по каждому из отчётов).
  • Организация процесса минимизации out-off stockов.

 

9.Определение приоритетов в организации проектов, направленных на увеличение прибыли розничной компании.

Правильная приоритетность в организации проектов – залог получения максимальной прибыли в кратчайшие сроки.

  • Анализ текущего состояния организации каждого из процессов в вашей компании
  • Определение степени влияния каждого из проектов на прибыль компании
  • Оценка необходимых инвестиций для эффективного развития каждого из проектов: деньги, время, навыки сотрудников, аналитические данные
  • Комплексная оценка и расстановка приоритетов в проектах

 

БИЗНЕС – КОНСУЛЬТАНТ

СВЕТЛАНА ДМИТРИЕВА

 

ДМИТРИЕВА СВЕТЛАНАБизнес-тренер, консультант по вопросам категорийного менеджмента, эффективных переговоров; оптимизации бизнес-процессов в розничных компаниях.

Опыт в розничной торговле 15 лет;

Управленческий опыт более 10 лет в таких компаниях как Metro, OBI, Abris Capital Partners

Стаж тренерской и проектной работы: 10 лет

Образование:

  • Московский университет эффективного тренинга и профессиональных стандартов системное консультирование организаций, организационное развитие
  • Киевский педагогический университет.

 

Дополнительная сертификация:

  • Построение эффективного ассортимента (Франция)
  • Эффективные переговоры (Франция).

 

Опыт проектной и тренерской работы:

  • Продовольственная розница: Фоззи-групп, Billa, Фора, Чудо-маркет, Посад, Барвинок, Море пива, Украиночка, Семья, Деликат, Варус, Копилочка, Molli, Опт-торг-15, Апельмон, Ритейл-Украина, Экспресс продукт
  • Специализированные магазины: Эпицентр, Бояновка, RED, Обнова, КЛО, Мамадай, Космо, Київ-захід, Будинок іграшок, Монпасье, Vicotec, Sniker.ua, Будівельний двір, Роса-групп, Аврора, Шкет и Файна.
  • Поставщики, производители: Henkel, Jonson&Jonson, Red Head, Кормотех, Морской дом, Карпатские минеральные воды.

 

Автор и ведущая тренинговых программ:

  • «Школа категорийного менеджмента»
  • «Стандарты категорийного менеджмента»
  • «Стратегия и практика категорийного менеджмента»
  • «Как выжать из категории максимум?»
  • «Битва за место на полке или категорийный менеджмент для поставщиков
  • «Эффективные переговоры в закупках»
  • «Годовые переговоры с сетью – как добиться максимального результата?»
  • Как увеличить прибыль в розничном магазине?

 

Вы сможете получить любую дополнительную информацию, связавшись с консультантами компании BCG — Academy.

Узнать стоимость

Тренинг «Повышение доходности сети: максимизация прибыли»

БЛИЖАЙШИЕ ТРЕНИНГИ
9-10
июля
ФОРМУЛА УСПЕШНОГО РУКОВОДИТЕЛЯ: АПГРЕЙД ПРАКТИЧЕСКИХ НАВЫКОВ

 

16-17
июля
ВИЗУАЛЬНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ: УПРАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯМИ

 

24-25
июля
УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ: КАК ВЫЖАТЬ МАКСИМУМ ИЗ КАТЕГОРИИ

 

14-15
августа
ЖЁСТКИЙ ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ПОДГОТОВКИ КАМ-ОВ (4 ДНЯ)

 

10-11
сентября
ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДНОСТИ СЕТИ: МАКСИМИЗАЦИЯ ПРИБЫЛИ

 

ЗАЯВКА НА ТРЕНИНГ

НАПИШИТЕ НАМ

НАПИШИТЕ НАМ