КАМ — ЧЕЛОВЕК БЕЗ ПРОФЕССИИ ИЛИ ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ?

Многие склонны ошибочно полагать, что key account manager и менеджер по работе с клиентами – это одно и то же. Однако, это не совсем так. И грамотный KAM, этакий «мастер на все руки», может повлиять на ход всех ключевых процессов бизнеса. Что нужно знать и уметь, чтобы стать крутым key account manager?

Роль КАМ-а в разных компаниях 

Key Account Manager (КАМ) – безусловно, двигатель торговли. Еще мы часто говорим, что он универсальный сотрудник или солдат. Дело в том, что КАМ должен обладать знаниями из совершенно разных областей бизнеса. Помимо превосходных навыков по ведению переговоров и продаж, для него важно быть финансово подкованным, обладать определенным уровнем знаний в логистике, юриспруденции, маркетинге, трейд-маркетинге и категорийном менеджменте. Помимо этого, чтобы быть успешным на этой позиции, человеку необходимо иметь превосходные коммуникационные и презентационные навыки. И, конечно же, быть лидером!

Отсюда невольно может возникнуть вопрос: зачем столько разнообразных знаний в различных областях? КАМ – важнейший двигатель продаж и бизнеса в целом в любой компании. Он взаимодействует и управляет самыми важными клиентами, чью значимость сложно переоценить. Уже сейчас, являясь важной частью бизнеса, они продолжают расти и развиваться, поэтому КАМ должен постоянно учиться и совершенствовать свои знания вместе с ними.

Для каждого клиента КАМ должен быть экспертом, если хотите, бенчмарком, в своей области. Для них он является лицом компании. Именно на основании его работы экспертизы судят о всей организации.

Еще одним важным навыком менеджера по работе с ключевыми клиентами является управление командой. «Один в поле не воин», и несмотря на то, что КАМ обладает знаниями во всех областях, он не может в одиночку решать все вопросы. Ему нужна помощь и поддержка коллег. В зависимости от значимости, сложности и размеров клиента команда может состоять из одного человека (как правило, это помощник КАМ-а – специалист по работе с ключевыми клиентами) или иметь кросс-функциональную команду, в состав которой входят сотрудники разных департаментов: продажи, трейд маркетинг, категорийный менеджмент, логистика, финансы. В нашей компании мы придерживаемся именно такого подхода. Взаимодействие с клиентами – важнейшая часть работы КАМа, что применительно абсолютно к любому бизнесу. Именно поэтому специализация компании не принципиальна, когда речь идет о роли КАМ. В зависимости от специфики компании, индустрии, в которой она работает, корректируются лишь задачи и цели сотрудника.

Ключевые качества КАМ-а

Лучший КАМ – это тот, кто является экспертом для своего клиента. Среди компетенций, жизненно важных для эффективного менеджера:

  • Желание двигаться вперед и развивать клиента
  • Способность предлагать новые идеи и инициативы, которые будут двигать продажи вперед
  • Переговорные навыки («advanced переговорщик») и навыки продаж
  • Финансовая подкованность – понимание того, как протекают процессы внутри компании и на стороне клиента
  • Лидерские качества, умение управлять командой, особенно в работе с крупными сетями
  • Глубокое понимание рынка и индустрии, в том числе со стороны клиента
  • Аналитические способности
  • Умение работать и принимать решения автономно

Где учиться?

В наше время, к сожалению,  профессии КАМ-а невозможно обучиться в ВУЗ-ах. Безусловно самая лучшая школа – работа «в полях», в реальных условиях. Не менее важно проходить различные тренинги и семинары, чтобы совершенствовать и оттачивать свои навыки. Стать КАМ-ом можно и внутри компании – было бы желание и время. Можно прийти в коллектив после института и постепенно год за годом учиться и прогрессировать – от мерчендайзера или торгового представителя до КАМ-а. Если же вы хотите взять готового специалиста в области КА, то, скорее, будете смотреть на его опыт, нежели на полученную профессию в ВУЗе.

Найти готового КАМ-а или «выращивать» его в коллективе?

Конечно, растить КАМ-а внутри компании намного лучше, ведь высокой эффективности можно достичь, только если знаешь особенности работы с продуктом и нюансы бизнеса компании. Большинство организаций стараются делать именно так. Если выходить «на внешний рынок», то важно обращать внимание на наличие у кандидата богатого «полевого» опыта работы в торговых точках и с ключевыми клиентами. Идеальная модель роста – это пройти все этапы «полевой» работы: мерчендайзер – торговый представитель – супервайзер – менеджер – КАМ.

КАМ – продавец или аналитик?

В первую очередь, КАМ – продавец. Однако нельзя не упомянуть и аналитическое мышление, которым тоже важно обладать такому менеджеру. Например, чаще всего, работа КАМ-а начинается именно с исследования рынка и определения потенциала, разработки стратегии. Чем лучше проведен анализ отрасли, клиента, тем больше вероятность заинтересовать клиента конкретным предложением. Также менеджер по работе с ключевыми клиентами должен уметь прогнозировать возможные трудности в работе и оперативно решать проблемы.


17-18 АВГУСТА

ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ КАМ-ОВ:

Вы работаете в сфере:

НАПИШИТЕ НАМ

Узнать стоимость

НАПИШИТЕ НАМ