Рубрика «Библиотека»

Библиотека

СЕТЬ + ПОСТАВЩИК: «МЕДОВЫЙ МЕСЯЦ» БЕЗ КОНФЛИКТОВ

Производители и поставщики по-прежнему решают самую важную для себя задачу — как попасть на сетевую полку и как на этой полке удержаться. При этом все чаще можно услышать мнение, что сеть и поставщик на самом деле ничего не делят, никто ни с кем не воюет, поскольку и те, и другие работают на удовлетворение запросов конечного потребителя. И если у сетевого поставщика возникают недоразумения, то их причина чаще всего в его некомпетентности. О том, как не испортить отношения с сетью в первые месяцы сотрудничества, Вы узнаете из нашей сегодняшней ...

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ СОТРУДНИКАМ ВСЕ РАВНО НА КОРПОРАТИВНЫЕ ЦЕННОСТИ КОМПАНИИ

Формирование корпоративной культуры организации позволяет ей развиваться и идти к успеху, оставаться конкурентоспособной. Ценности и культура компании сплачивают коллектив, устраняют разобщенность среди коллег и предотвращают текучку кадров. Иными словами, корпоративные ценности сотрудников делают работу интереснее, и, как следствие, эффективнее и плодотворнее. Даже в небольшом коллективе должны быть свои собственные правила, значимые абсолютно для всех – и ...

КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ ПОСТАВЩИКАМ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ?

Как обычно поставщики проводят переговоры с торговыми сетями? Что они делают для того, чтобы получить место на полке? Зачастую они говорят о качестве своего продукта, о том, что на их товары существует стабильный спрос, что они обеспечат высокий уровень сервиса и прочее. Но эти аргументы не имеют большого значения для закупщика. Главный аргумент, который должен ...

ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ МЕНЕДЖЕРАМ ПО ПРОДАЖАМ О В2В ПРОДАЖАХ

Делать «бизнес для бизнеса» куда сложнее, чем «бизнес для потребителя». Слишком уж много тонкостей нужно учитывать, слишком высока конкуренция, и не всегда можно оценить прямой доход из-за большого количества этапов, предшествующих продаже. Эти и другие особенности B2B-сферы создают несколько обязательных условий – только выполняя их можно процветать и ожидать роста продаж. Кому? Руководителям компаний и отделов ...

6 ЭЛЕМЕНТАРНЫХ ОШИБОК В РАБОТЕ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ, О КОТОРЫХ ЗАБЫВАЕТ БОЛЬШИНСТВО ПОСТАВЩИКОВ

Так как эта статья посвящается не только тем, кто умеет работать и зарабатывать вместе с сетями, но и новичкам, которые хотят разделить долю этого большого пирога, хочу разбить все элементарные правила по этапам работы с розничными сетями. Начнем с малого: ЭЛЕМЕНТАРНЫЕ ОШИБКИ ПЕРВОГО ЭТАПА ПЕРЕГОВОРОВ Если Вы упустили то золотое время поиска поставщиков самой сетью ...

КАК УПРАВЛЯТЬ АССОРТИМЕНТОМ, ЧТОБЫ СЭКОНОМИТЬ ВРЕМЯ И НЕ ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ

Ассортимент даже не очень большого розничного магазина может составлять десять тысяч и более наименований. Управлять таким количеством товаров очень сложная и трудоемкая задача. Есть технология, позволяющая максимизировать продажи в товарной категории, правильно назначив роль каждому товару и выстроив гармоничный ценовой ряд. Но она эффективна при управлении 15-50 SKU (от англ. Stock Keeping Unit, в переводе – ...

ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ: ТРИ ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛА ЗАКУПЩИКА

Эти три несложных правила определяют базис работы закупщика и, несмотря на то, что просты, являются важнейшими составляющими закупочной деятельности. Никогда не соглашайся на первое предложение. Нет предела низким ценам. Всегда улучшай условия. Давайте разберем их более подробно. 1. Никогда не соглашайся на первое предложение Первое золотое правило нужно читать следующим образом: «НИКОГДА не соглашайся на ...

КОРПОРАТИВНЫЕ ЦЕННОСТИ: НЕ ДЕНЬГИ ДЕЛАЮТ БИЗНЕС, А ЛЮДИ

Часто посещая форумы и разговаривая в кулуарах за чашкой чая, слышу от руководителей разного уровня такие фразы и вопросы: — «Да, в нашей компании есть ценности, толку только от них мало. Написано одно, по факту — другое…» — «Чего? Ценности? Западная мода, не более того…» — «Зачем вообще компании нужны эти ценности? Можно подумать, мы ...

ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ МАГАЗИНА

Для управления ассортиментом товара в розничном магазине существует несколько проверенных и известных инструментов. Ознакомимся с ними подробнее. Правило Парето Итальянский экономист Вильфредо Парето выявил одну закономерность: только 20% факторов из 100 по-настоящему влияют на любой процесс или деятельность. Применительно к процессу управления ассортиментом магазина: только 20% товаров приносит 80% прибыли для всей организации. Исходя из ...

ТИПИЧНЫЕ СЛОЖНОСТИ В УПРАВЛЕНИИ АССОРТИМЕНТОМ

Управление ассортиментом розничного магазина всегда сопряженно с рядом сложностей. Практически всегда есть факторы внешней и внутренней среды, оказывающие воздействие на все процессы деятельности магазина, в том числе на его ассортиментную политику. Отсутствие стратегии развития магазина. Казалось бы, для чего стратегия развития нужна небольшому магазинчику в подвале дома? Клиенты там постоянные (жители дома и 2-3 соседних), ...

ЗАКУПКИ: ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР

Глобальное исследование закупочной деятельности выявило четыре фактора, обеспечивающих максимальную эффективность закупок. Последние пять лет компания McKinsey & Company на примере 400 компаний из разных стран (29% компаний из списка Fortune 500) изучала взаимосвязь между эффективностью службы закупок и общей эффективностью организации. Выводы исследования [1] подтверждают: предприятия с сильными отделами закупок неизменно опережают конкурентов по финансовым параметрам, а ...

7 ЗНАЧИМЫХ АСПЕКТОВ, КОТОРЫЕ МОГУТ ПРИВЕСТИ К ПРОИГРАННЫМ ПЕРЕГОВОРАМ

Это случалось даже с лучшими переговорщиками. Выход из переговоров с менее желаемыми результатами можно даже назвать обрядом для специалистов по закупкам. Это разочаровывает и отнимает много времени, но есть уроки, которые можно извлечь из всех разочаровывающих переговоров. Джузеппе Конти, основатель и управляющий партнер Conti Advanced Business Learning , провел собеседование с семью лидерами закупок, чтобы ...

ПОЧЕМУ Я ПЕРЕСТАЛ СЛЕДОВАТЬ ТРАДИЦИИ И ПРИНЯЛ SRM В РАБОТЕ С ПОСТАВЩИКАМИ.

Supplier relationship management (англ.) — система управления взаимодействием с поставщиками (SRM-система). Пока я занимался закупками (больше лет, чем мне хотелось бы помнить), я всегда следовал тенденции держать поставщиков на расстоянии вытянутой руки, предлагать минимальную информацию при запросе котировок, а также предлагать ограниченное время для получения запрошенной информации. передо мной, чтобы помочь с решением, у кого ...

РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИИ ЗАКУПОК

Зачастую 60—80% стоимости конечного продукта приходится на материалы, необходимые для его изготовления, и на сопутствующие услуги. Компании, которые не вкладывают средства в обучение специалистов по закупкам, не могут полностью реализовать потенциал создания стоимости. Согласно известному высказыванию Джека Уэлча, «в снабженцы идут инженеры, которые не могут к трем прибавить два, операторы, неспособные справиться с оборудованием, и ...

7 СОВЕТОВ: КАК ПРОДАВАТЬ КАСКО НЕ ПО САМОЙ НИЗКОЙ ЦЕНЕ

Самый простой и легкий способ продать автостраховку КАСКО— это снизить цену. Как ни странно, но это один из самых распространённых инструментов продаж в руках менеджера. Профессиональный страховой менеджер должен создавать спрос у потенциальных клиентов и рассказывать из чего состоит цена страховки, которую он продает.   Если продажу страховки Вы аргументируете только стоимостью, в конечном итоге ...

РЕАЛЬНАЯ ИСТОРИЯ ОДНОГО ПРОЕКТА «ВНЕДРЕНИЕ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ»

*В целях сохранения конфиденциальности все имена и некоторые детали проекта изменены СОДЕРЖАНИЕ СТАТЬИ: кликните чтобы перейти к соответствующему разделу Глава 1: Знакомство Глава 2: Несовершенство информационной системы Глава 3: Презентация и обучение Глава 4: Четкий функционал и система мотивации Глава 5: Основная часть проекта - неидеальная   Глава 1: Знакомство Станислав, коммерческий директор крупной региональной ...

ЕСТЬ ЛИ МЕСТО КРЕАТИВУ В ЗАКУПКАХ?

Казалось бы, креатив и закупки сложно совместимые понятия, и там, где работают выверенные стратегии, процедуры и математика для творчества остается крайне мало места. Тем не менее есть аспекты закупочной деятельности, где креативный подход не просто дань модным тенденциям – это элемент, позволяющий минимизировать затраты, создавать конкурентные преимущества и дополнительную ценность для компании. Эта методология получила ...

В ЧЕМ РАЗНИЦА МЕЖДУ ПРОФЕССИОНАЛОМ В ЗАКУПКАХ И САМОУЧКОЙ?

Давайте без лишних предисловий о том, что учиться – это правильно, необходимо и вообще путь к процветанию компании и успеху самого сотрудника. Это все очевидные вещи, тем не менее далеко не так очевидно, как учатся закупщики и какие приобретают знания. На сегодняшний день ситуация такова, что никто системно не обучает менеджеров по закупкам. В ВУЗ-ах ...

КАК УПРАВЛЯТЬ АССОРТИМЕНТОМ В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ? ШПАРГАЛКА ДЛЯ ЗАКУПЩИКА

По управлению ассортиментом написано множество статей. И, безусловно, многое из написанного - очень полезная информация. Для закупщика главное - это выделить информацию, полезную для ЗАКУПЩИКА! Эффективное управление ассортиментом в рознице – один из основополагающих факторов успеха у потребителей торгового предприятия. Оптимально подобранный ассортимент напрямую определяет перспективы и потенциал продаж. Цель управления ассортиментом – это прибыль ...

ВКЛЮЧЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ИНТЕЛЛЕКТА В РАБОТУ МЕДАСИССТАНСА

За 25 лет с тех пор, как впервые появился термин «Эмоциональный интеллект» (EQ), тысячи независимых исследований показали, как важно управлять своими и чужими эмоциями. Но эти же исследования наводят на мысль, что люди с пониженным эмоциональным интеллектом даже не подозревают, чего лишены. Мы все неплохо справляемся с оценкой чужого EQ, а свой собственный определить не ...

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ В РАБОТЕ МЕНЕДЖЕРА УРЕГУЛИРОВЩИКА СК «ЧЕТЫРЕ ШАГА И ЕЩЕ ОДИН ПРЫЖОК»

В страховом бизнесе существует несколько точек зрения, к понятию ориентация на клиента. Первая точка зрения, клиентоориентированность – это политика страховой компании относительно клиентов. На практике это – «мы хотим», «мы думаем», «мы относимся», «клиент – наша высшая ценность», «все для клиента», «клиент всегда прав» и т.д. Вторая точка зрения говорит о том, что клиентоориентированность – ...

ОБУЧЕНИЕ РУКОВОДИТЕЛЕЙ: АКТУАЛЬНОСТЬ, МОТИВАЦИЯ, СТРАТЕГИЯ И МЕТОДЫ

Знания, которыми обладает коллектив компании – является основным ресурсом сотрудников, обеспечивающих конкурентоспособность компании. Поэтому важность процесса обучения персонала недооценивать не стоит. Есть ли различия между обучением рядового персонала и руководителей , а также, какие нюансы должен непременно учитывать тренер – рассмотрим в этой статье Казалось бы, руководитель, который успешно управляет компанией и справляется с большим ...

ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ВЫБОРА ЗАКУПОЧНОЙ СТРАТЕГИИ. МАТРИЦА КРАЛИЧА

Так уж сложилось, что в жизни мы все пытаемся как-то сгруппировать, классифицировать, разделить на черное и белое, большое и маленькое, интровертов и экстравертов, даже обыкновенный кусок жаренного мяса называемый стейком мы умудрились разделить аж на 5 категорий Rare, Medium Rare, Medium, Medium Well,  Well Donе Зачем нам это? Дело в том, что мир невероятно разнообразен ...

ПОКУПКА ОСАГО И КАСКО В ОДНОЙ КОМПАНИИ: ПЛЮСЫ И МИНУСЫ

ОСАГО и КАСКО тесно взаимосвязаны между собой, так почему бы не купить оба полиса в одной компании? Нет ли в таком случае «подводных камней», которые заслуживают внимания?   ПРЕИМУЩЕСТВА Можно перечислить несколько возможных плюсов покупки двух обозначенных продуктов у одного страховщика: Экономия времени. Быстрее сразу купить оба полиса в одной организации, чем посещать два разных ...

ТОП-4 ТИПА ОБУЧЕНИЯ КАМ-ОВ ПЕРЕГОВОРАМ

Многие склонны ошибочно полагать, что Key Account Manager и менеджер по работе с клиентами – это одно и то же. Однако, это не совсем так. И грамотный KAM, этакий «мастер на все руки», может повлиять на ход всех ключевых процессов бизнеса с розничными сетями. Что нужно знать и уметь, чтобы стать крутым key account manager? ...

ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСАМИ В ЗАКУПКАХ

У всех была ситуация, когда Вы приходили в магазин купить какую-либо одежду допустим свитер и о чудо вот он, идеальная расцветка, фасон, материал Вы видите, как он сидит на манекене и уже представляете, как он будет гармонировать с Вашими новыми джинсами. Вы идете к полке где лежит эта модель и обнаруживаете, что там нет нужного ...

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ: ЧТО ДЕЛАТЬ HR-у, ПОКА СОБСТВЕННИК ПОДСЧИТЫВАЕТ ЦИФРЫ

Стратегические сессии – определенный стресс для сотрудников. Публично подытоживаются результаты их работы, а новые цели выводят команду из зоны комфорта, заставляя включаться в новые бизнес-процессы. Задачи HR-директора – создать комфортные условия проведения собрания, и использовать его как дополнительный инструмент мотивации и сплочения команды. Что такое стратегическая сессия В классическом понимании стратегическая сессия – это управленческий ...

УПРАВЛЕНИЕ РИСКАМИ В ЗАКУПКАХ

Каждое решение в области бизнеса связано с рисками, и сфера закупок тому не исключение. Виды рисков в закупках и их количество настолько многогранно, что без определенной классификации не обойтись, на текущий момент закупочные риски классифицируют по трем основным видам: 1) риск нарушения потока товаров или услуг; 2) риск существенного изменения цены приобретаемой продукции; 3) репутационный ...

ЗАЧЕМ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ ДИАГНОСТИРОВАТЬ ДЕПАРТАМЕНТ УРЕГУЛИРОВАНИЯ

Аварийный комиссар выезжает на место ДТП, если в аварию попадает застрахованная машина. Помогает оформить протокол и определяет масштабы ущерба, который возместит страховка. Комиссар оценивает ущерб авто, которое пострадало по вине застрахованного клиента СК.   ОСОБЕННОСТИ ПРОФЕССИИ При слове «комиссар» воображение рисует пламенного революционера в кожанке и с маузером. Но на самом деле аварийный комиссар – ...

КАК ВЕДУТ ПЕРЕГОВОРЫ ИСТИННЫЕ ПРОФЕССИОНАЛЫ В СФЕРЕ ЗАКУПОК

Переговоры с поставщиками — неотъемлемая часть работы специалистов по закупкам; от итога переговоров во многом зависит успех закупочной деятельности в целом. Вместе с тем исследования, направленные на выявление эффективных переговорных стратегий в этой сфере, весьма немногочисленны. В настоящей статье представлены результаты масштабного онлайн-опроса, в ходе которого руководителям по закупкам из 69 компаний было предложено оценить ...

АЛГОРИТМ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ КАСКО НА РЫНКЕ В2С

Из-за неэффективной работы продавцов вы можете терять больше половины всех продаж! И вопрос здесь не в том, что именно продают ваши страховые менеджеры, вопрос в том, как они это делают?     Предоставлять просто сервис в продажах страховых продуктов – это одно. Исключительный, запоминающийся и выдающийся сервис в продажах, причем быстро, — это совсем другое.  ...

А КАК ВЫ ПРОДАЕТЕ ПОЛИСЫ КАСКО? И НУЖНА ЛИ ВАМ ДИАГНОСТИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ?

Главная цель отдела продаж Страховой компании – стабильная и прогнозируемая прибыль, точнее – ее регулярный рост. Однако именно стабильность и прогнозируемость результатов часто являются камнями преткновения. Оптимальным выходом в такой ситуации будет анализ эффективности отдела продаж с последующей разработкой решений для улучшения его работы.   Консультанты «BCG Academy»  уже не первый год работают со Страховыми ...

КАК ПРАВИЛЬНО ГОТОВИТЬСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ

Для разработки плана переговоров и их проведения на хорошем профессиональном уровне необходима определенная подготовка. Эта подготовка включает в себя достаточно широкий спектр вопросов, который можно разложить на три основные составляющие обеспечения переговорного процесса: информационная; психологическая; тактическая. Это и есть базовые элементы подготовки к проведению переговоров. Их особенность состоит в том, что они прежде всего предопределяют ...

СТРАТЕГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ: КАК БОРОТЬСЯ ЗА ПОКУПАТЕЛЯ, ПОВЫШАЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ БИЗНЕСА

Ценовая политика — важный элемент стратегии любой зрелой и развивающейся компании, так как ценообразование напрямую влияет на финансовые результаты бизнеса. Прежде чем установить цену на полке, важно определить основные цели и принципы формирования цен, оценить сильные и слабые стороны как продукта, так и магазина, внешние и внутренние факторы, конкурентную среду. Структурированный подход к ценообразованию приведет ...

ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ: КАКУЮ ПЕРЕГОВОРНУЮ СТРАТЕГИЮ ВЫБРАТЬ?

Понимание того в какой переговорной стратегии поставщик ведет переговоры, один из наиболее значимых факторов для достижения положительного результата переговоров. Это позволяет понять сценарий поставщика и спрогнозировать его дальнейшее поведение. Что подразумевается под переговорной стратегией? Прежде всего  - это модель поведения человека, основанная на наборе приемов, методов и техник переговоров, которые он использует для достижения необходимых ...

ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ И МЕТОДЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА ПОСТАВЩИКА

Используя такую широко распространенную сегодня маркетинговую технологию, как мерчендайзинг в розничной и сетевой торговле, необходимо помнить, что наибольшей его эффективности можно добиться только посредством укрепления связей между тремя лицами – производителем/поставщиком, ритейлером (продавцом) и потребителем. Каждое звено этой цепи по-своему важно. Говоря о мерчендайзинге поставщиков, можно выделить следующие цели данной стратегии: поддержание продаж определенных продуктов, марок; представление ...

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ СОРСИНГ. МОДНОЕ СЛОВО ИЛИ ЭФФЕКТИВНАЯ МЕТОДОЛОГИЯ?

Современная глобализация и информационное пространство ужесточает требования к конкуренции. Причем требования касаются всех сотрудников организации: производства, продаж, маркетинга, финансов и закупок. Посмотрите вокруг: сотрудники службы продаж постоянно повышают свои компетенции, обучаясь современным методам переговоров и продаж, производственники пытаются внедрить современные методы оптимизации производства, начиная с 6 sigm, Lean Production и заканчивая WCM, для повышения производственной ...

УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ: НЕОБХОДИМОСТЬ, ЦЕЛИ, АЛГОРИТМ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ

Система управления товарными запасами основана на их минимизации, ускорении товарооборачиваемости и хорошо налаженном учете и контроле за их формированием и использованием. Чрезмерные вложения средств в товарные запасы приводит к уменьшению оборотного капитала торговой организации, к увеличению потребности в кредитах для выплаты заработной платы торговым работникам, оплаты поставщикам за поставленные товары, осуществления текущих расходов. «Омертвление» финансовых ...

ИНСТРУМЕНТЫ ВИЗУАЛЬНОГО МЕРЧЕНДАЙЗЕРА

"Мерчендайзинг – это «планирование» сбыта нужного товара в нужном месте, в нужное время, в нужном количестве и по нужной цене." Америк. экономист Paul Mazur 1927 г. Визуальный мерчендайзинг внутри магазина управляет процессом, в результате которого покупателей ведет через помещение логическая последовательность, побуждая их останавливаться в определенных местах и делать покупки. Спросите покупателей: почему им так ...

УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ

Управление товарными запасами Основные способы учета и контроля товарных запасов следующие: • оперативный контроль остатков товаров; • инвентаризация; • балансовый метод. Повседневный учет товарных запасов осуществляется методами бухгалтерского учета. Оперативный контроль остатков товаров в современных условиях заключается в просмотре данных по товарным остаткам в системе электронного учета с целью своевременного заказа товара поставщику. Многие современные программы учета позволяют формировать заказ на поставку товара автоматически – при достижении ...

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ КАТЕГОРИЙ – НУЖНО ЛИ ЭТО НАШИМ МАГАЗИНАМ?

Не так давно в нашей жизни появилось такое понятие как категорийный мерчендайзинг. Итак, разберемся, что же такое современный мерчендайзинг категории. О животрепещущей теме рассказывает наш эксперт Богачева Екатерина. В каждой категории или в отделе магазина со стихийной выкладкой возникает одна и та же проблема – самые популярные и ходовые товары заканчиваются первыми, а их место ...

МЕТОДЫ И ЦЕЛИ ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА: КАК ПРЕВРАТИТЬ СОТРУДНИКОВ ИЗ ИНСТРУМЕНТА В МОЗГОВОЙ ЦЕНТР КОМПАНИИ

Еще в 20–30-х годах прошлого века возник интерес к использованию научного подхода в организации труда и контроля работников. В 50–80-е годы начали появляться схемы для тестирования различных категорий сотрудников, направленные на выявление показателей результативности их работы. С начала 90-х и по сегодняшний день происходит систематизация существующих знаний и развитие новых методик, помогающих компаниям эффективно оценивать ...

ЧТО НЕОБХОДИМО УЧЕСТЬ ПРИ ПОДГОТОВКЕ К СТРАТСЕССИИ?

Итак, сразу к делу… Что необходимо учесть при подготовке к стратсессии: Четко обозначить цель и ожидаемый результат Вы хотите подвести итоги? Обсудить проблемы? Или найти идеи новых проектов? Или Вы просто хотите единого четкого понимания планов и согласованной работы в будущих периодах? А, возможно, пришло время обсудить рыночную стратегию и маркетинговое позиционирование в целом? Выберите один ...

ОЦЕНКА И ВЫБОР ПОСТАВЩИКА. КАК НАЙТИ ЧУДО-ПОСТАВЩИКА?

В чем собственно заключается сложность при выборе товара и поставщика, который этим самым товаром Вас обеспечит? Если Вы не профессиональный менеджер по закупкам, то наверняка скажите, что сейчас огромное количество производителей, масса различных брендов, товаров на любой вкус и цвет, достаточно определиться с тем, что Вам надо, какой бюджет Вы готовы на это потратить, почитать ...

КЛЮЧЕВЫЕ АСПЕКТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПРИ НАЧАЛЕ СОТРУДНИЧЕСТВА С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

Как правильно выбрать торговую сеть? Какие вопросы нужно задать байеру? Что должно быть в коммерческом предложении, подготовленном для торговой сети?  На что поставщику нужно обратить внимание при выстраивании долгосрочных отношений с торговой сетью? Ответы на все эти вопросы помогут поставщикам зайти в торговые сети и выстроить долгосрочные и взаимовыгодные партнерские отношения.   Прежде чем принимать ...

E-LEARNING РЕВОЛЮЦИЯ. НАСКОЛЬКО ЭФФЕКТИВНО ДИСТАНЦИОННОЕ ОБУЧЕНИЕ

Несмотря на то, что формат онлайн-обучения активно используется в корпоративном обучении, тем не менее, многие компании еще достаточно скептически относятся к эффективности такого формата образования, хотя и признают его потенциальную и реальную экономию в сравнении с другими форматами обучения. И мы решили разобраться в этом вопросе глубже, поскольку, как и большинство компаний, занимающихся обучением имеем ...

ЧТО ДАЁТ ДИАГНОСТИКА ДЕПАРТАМЕНТОВ ПО НАПРАВЛЕНИЯМ КАСКО/ОСАГО?

Сформированный базис клиентоориентированного поведения специалистов департамента Урегулирования. Созданный единый корпоративный подход к системе коммуникаций с клиентом, в котором будет отражаться единый корпоративный стиль. Созданные корпоративные стандарты взаимодействия с клиентами в соответствии со стратегией. Оцененные компетенции специалистов департамента Урегулирования с предоставленными рекомендациями по максимально эффективному поведению. Сформированное осознанное поведение специалистов департамента Урегулирования с клиентами. Обученные специалисты ...

КАК ВОЙТИ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ? ПРОБЛЕМЫ И ТРУДНОСТИ ПОСТАВЩИКОВ И РИТЕЙЛЕРОВ.

Как войти в торговую сеть, если сегодня в торговых отношениях остро стоит проблема несбалансированного производства? Ритейлеры, несмотря на стремительное развитие, на протяжении последнего десятилетия не всегда оказываются способны принять все предложения поставщиков. В чем причины взаимного недовольства ритейлеров и поставщиков Локальный производитель часто не ориентируется на покупательский запрос: есть много свободных ниш, в которых спрос ...

В КАКИХ СЛУЧАЯХ ТОРГОВЫМ КОМПАНИЯМ НУЖЕН МИНИ-АССЕССМЕНТ

При принятии решений о назначении на ответственные позиции, когда из нескольких потенциально интересных менеджеров по продажам следует выбрать сильнейшего. При формировании стратегического и оперативного кадрового резерва, опять же, на менеджерские позиции. При планировании бюджета на обучение персонала. Здесь кроется главная экономия. Знакома ли вам ситуация, когда всех продавцов направляют на одинаковые тренинги или циклы тренингов ...

КАК ЗАЩИТИТЬ ЛУЧШИХ СОТРУДНИКОВ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ ОТ ВЫГОРАНИЯ

Немногим более года назад высокоэффективному специалисту в одной из крупнейших страховых компаний дали возможность, от которой такие люди, как он, не отказываются. Специалисту предложили стать руководителем проекта, в котором он был крайне заинтересован. Директор сказал ему: «Ты болеешь за этот проект, возглавь его». Так он и сделал, и, казалось, все идет хорошо, хотя параллельно он ...

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКОМ О ЗАКУПКЕ

Более 50% эффективности всего процесса закупок зависят от того, как были подготовлены и проведены соответствующие переговоры. О том, как добиться нужного результата, какие методы применить в ходе переговоров, мы сегодня узнаем из это статьи. Мы с детства постоянно ведем переговоры: дома, в школе, с друзьями, на работе, совершая покупки или договариваясь о поездке. Именно поэтому ...

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ МЕДАССИСТАНСА ПРИ ЗАДАВАНИИ ВОПРОСОВ КЛИЕНТАМ СК

Анамнез — совокупность сведений, получаемых при медицинском обследовании путём расспроса, самого обследуемого и/или знающих его лиц. Изучение анамнеза, как и расспрос в целом, не просто перечень вопросов и ответов на них. От стиля беседы врача и больного зависит та психологическая совместимость, которая во многом определяет конечную цель — облегчение состояния пациента. Данные анамнеза (сведения о развитии болезни, условиях ...

УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ АССОРТИМЕНТОМ И ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТНОЙ МАТРИЦЫ

Потребности и желания клиентов постоянно меняются. Экономические условия также меняются, так что если у вас в планах быть эффективными в управлении ассортиментом товаров, необходимо использовать текущие рыночные знания в вашу пользу и регулярно отслеживать качество управления портфелем продукции. Как улучшить управление ассортиментом товаров? На что обращать внимание? Какие факторы влияют на управление ассортиментом в торговой ...

СОВОКУПНАЯ СТОИМОСТЬ ВЛАДЕНИЯ

Совокупная стоимость владения (англ. Total Cost of Ownership, TCO) — это общая величина целевых затрат, которые вынужден нести владелец с момента начала реализации вступления в состояние владения до момента выхода из состояния владения и исполнения владельцем полного объема обязательств, связанных с владением. Впервые термин Совокупная стоимость владения (Total Cost of Ownership– ТСО) был введен Полем ...

ДЛЯ ЧЕГО НУЖНА СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ?

Стратегическая сессия – это специально организованная совместная работа (ФАСИЛИТАЦИЯ, МОДЕРАЦИЯ) заинтересованных лиц (эксперты, которые заинтересованы в успешности бизнеса), по разработке направлений будущего развития бизнеса Специальная форма организации процесса разработки стратегии бизнеса учитывает ключевые факторы, влияющие на успех: В результате данная специально организованная работа строиться по следующим этапам: Чаще всего возникают риски, которые стоит предусмотреть В ...

МАНИПУЛЯЦИИ И КОНТРМАНИПУЛЯЦИИ

1. Тонет корабль. Капитан просит всех пассажиров перебраться в шлюпки, но пассажиры боятся спрыгнуть с борта в утлые шлюпки. Тогда капитан подошел к каждому пассажиру, что-то им сказал, и все быстро попрыгали в шлюпки. Капитан и помощник последними садятся в шлюпку, помощник спрашивает: — Скажите, а что вы им такое сказали, что все вас послушались? — К ...

Кто такой закупщик? Всё о профессии закупщика.

Профессия специалиста по закупкам – одна из тех, без которых коммерческая деятельность невозможна! Как Вы думаете, почему профессия закупщика настолько важна? Ответов может быть несколько, от закупки сырья и материалов, необходимых для производства продукции, до приобретения товара с целью реализации по наилучшей цене.   Вы работаете в сфере: НАПИШИТЕ НАМ

ВЛИЯНИЕ ОШИБОК АВАРИЙНОГО КОМИССАРА НА СЕРВИС СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ

  *Согласно статистике 2017 года, уровень клиентской удовлетворенности работой «Аварийных комиссаров» в Украине, существенно снизился… Так, исходя из анализа данных диагностики, уровень клиентского удовлетворения застрахованных и потерпевших клиентов после ДТП, поделился на три категории:   Категория №1 Зона безразличных клиентов – 47,2% Уровень сервиса соответствует ожиданиям, клиент чаще всего оказывается в зоне безразличия. Это зона, ...

Байерские стимуляторы «Озверин» и «Конкретезин»

За годы обучения байеров розничных сетей, мы часто сталкиваемся с особой категорией участников, при встрече с которыми возникает очень сильное желание, а в некоторых случаях, острая необходимость в оперативном вмешательстве и прописании таким байерам двух стимулирующих препаратов для обязательного приема перед переговорами с поставщиками. 1. Полтаблеточки «Озверина». Один из примеров. Уж совсем мягкая и нерешительная ...

ЦЕННОСТЬ РАЗЛИЧНЫХ SOFT SKILLS ДЛЯ РАБОТОДАТЕЛЕЙ

Soft Skills в дословном переводе звучит как - «Мягкие Навыки». Другими словами – это умения, не привязанные жёстко к определённой профессиональной или социальной группе, а распространённые среди всех слоёв общества. К таким навыкам можно отнести: умение вести деловые переговоры или неформальное общение, работа в команде, целеполагание и планирование, навыки управления временем, уверенность в себе и стрессоустойчивость, ...

10 ОШИБОК ВРАЧА КООРДИНАТОРА МЕДАССИСТАНСА В СЛЕДСТВИИ КОТОРЫХ ВОЗНИКАЮТ: ЖАЛОБЫ, ПРЕТЕНЗИИ, КОНФЛИКТЫ, ОТТОК КЛИЕНТОВ

Выбор врача в условиях современного рынка медицинских услуг – задача отнюдь не простая. Уровень квалификации и навыки общения с пациентом, стоимость консультации и необходимых дополнительных обследований, местоположение клиники и объем предоставляемых ею услуг – все это лишь часть факторов, которые должен учитывать человек, решившийся обратиться за помощью в платную клинику. Как разобраться в этом потоке ...

КАМ — ЧЕЛОВЕК БЕЗ ПРОФЕССИИ ИЛИ ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ?

Многие склонны ошибочно полагать, что key account manager и менеджер по работе с клиентами – это одно и то же. Однако, это не совсем так. И грамотный KAM, этакий «мастер на все руки», может повлиять на ход всех ключевых процессов бизнеса. Что нужно знать и уметь, чтобы стать крутым key account manager? Роль КАМ-а в ...

Осторожно, манипуляция! 12 примеров из популярных фильмов

Учимся понимать, когда вами манипулируют, анализируя эпизоды из популярных кинолент. Манипуляция – это действие, направленное на достижение собственных целей путем обмана или использования «слабых мест» собеседника. При манипуляции всегда присутствуют три цели: 1-я – которую манипулятор демонстрирует собеседнику, 2-я – истинная и 3-я – стремление сохранить в тайне 2-ю цель и заставить поверить в 1-ю. Каждый ...

ЧЕМУ УЧИТЬ ОПЫТНЫХ КАМов?

Типичная ситуация: Опытные КАМы, прошедшие много тренингов, долго работающие в профессии, глубоко уверены, что их уже нечему учить и их результативность соответствует специфике бизнеса ( ¯\_(ツ)_/¯  в ухудшении условий сотрудничества виноваты сети и наглые байеры); При этом руководители считают, что уровень компетенций КАМов и их результативность оставляют желать лучшего, поэтому ставят задачу внутренним или внешним ...

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ В РАБОТЕ ВРАЧА КООРДИНАТОРА МЕДАССИСТАНСА СК

На первый взгляд может показаться, что словосочетание «эмоциональный интеллект» выглядит как оксюморон – сочетание противоречащих друг другу понятий. Эмоции, чувства несовместимы с интеллектом, холодным рассудком. Однако, разобравшись в теме подробнее, мы понимаем, что существование одного без другого невозможно. Что же такое эмоциональный интеллект в работе врача координатора и как его использовать?   Понятие эмоционального интеллекта ...

ЭКСПЕРИМЕНТ: Супермаркет в Гамбурге убрал с полок всё иностранное и оставил лишь немецкие продукты

Многие недовольны импортозамещением. Мало, плохо, не то. А что будет, если в Германии убрать с полок всё иностранное и оставить лишь немецкие продукты? Один супермаркет в Гамбурге это сделал. Посмотрим, как выглядели бы магазины в Германии, если бы сегодня они перешли на всё местное. Все, кто хотел сделать покупки в супермаркете Edeka в районе Хафенсити ...

ОСОБЕННОСТИ B2B ПРОДАЖ

Сфера бизнеса B2B имеет свою специфику и свои особенности. Далеко не каждый предприниматель, работавший всю жизнь на B2C рынке, сможет с легкостью перейти в сферу B2B. Продукты на рынке B2B, как правило, сложные, объемы закупок большие, а риски – серьезные. Да и удовлетворить товаром и обслуживанием нужно не конкретного потребителя, а целую организацию. Если вас ...

КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ С ИНОСТРАННЫМИ КОМПАНИЯМИ?

Многие приемы успешных переговоров прекрасно работают при условии, что вы ведете переговоры в своей стране. Но в условиях глобализации вам приходится работать над созданием совместного предприятия с Китаем, организовывать аутсорсинг с Индией и налаживать поставки из Швеции. Это подразумевает работу в неоднородной коммуникационной среде, где нормы общения серьезно отличаются. То, что вы понимаете как «да» ...

ДИАГНОСТИКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ДЕПАРТАМЕНТА МЕДАССИСТАНСА

Диагностика, будь то медицинская, техническая, психологическая — это распознавание параметров системы, над которой ведется работа. Некоторые примеры диагностики знакомы всем: диагностика двигателя автомобиля — это определенные процедуры, позволяющие распознать, насколько двигатель готов к работе, нуждается ли в ремонте, каковы в нем уровень масла, степень изношенности деталей; диагностика заболевания — это выявление с помощью наблюдения, сбора ...

КАК ПРАВИЛЬНО ОТКАЗАТЬ ЗАСТРАХОВАННОМУ КЛИЕНТУ?

Часто руководители контакт центров Страховых компаний (департамент Медассистанса) задают нам вопрос о том, что делать с застрахованными клиентами, которые постоянно недовольны обслуживанием, «выжимают все соки» из врачей координаторов, придираясь по всяким пустякам, или же слышат отказ в покрытии их страхового случая. Их вопросы сводятся к тому, какими инструментами должны обладать и какими навыками должны владеть ...

КАК ВЕДУТ СЕБЯ В ПЕРЕГОВОРАХ ИНОСТРАННЫЕ БИЗНЕСМЕНЫ?

Знаете ли вы, что в разных странах стили ведения переговоров и методы ведения дел сильно различаются? Конечно же, знаете! А знаете, чем конкретно они отличаются? Не уверены? Все правильно. Ведь на том, как люди делают бизнес в разных странах, сказывается культура. Как понимание иностранного менталитета поможет вам более эффективно вести переговоры с иностранцами? Следует начать ...

УПРАВЛЕНИЕ СТРЕССОМ В РАБОТЕ ВРАЧА КООРДИНАТОРА МЕДАССИСТАНСА

ИСПОВЕДЬ ВРАЧА КООРДИНАТОРА МЕДАССИСТАНСА.   - Где-то под вечер я обслуживал один вызов от очень придирчивого застрахованного клиента. Это был последний звонок моего рабочего дня, и я покинул офис, кипя от гнева и раздражения. Направляясь домой на машине, я постоянно проигрывал в голове тот роковой разговор, обвиняя клиента в испорченном вечере. Ведя машину в таком ...

РУБРИКА «ЗАКУПКИ ОТ -А ДО -Я»: ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЗАКУПОК

Уважаемые друзья,  мы запустили новую рубрику, которая будет целиком посвящена закупкам и как минимум раз в неделю будем делать разнообразные обзоры и публикации по этой теме. В этой рубрике Вы сможете подчеркнуть массу интересной и полезной информации, например: обзоры лучших книг по закупкам, статьи и выступления признанных экспертов, мы будем рассматривать инструменты и методы, которые ...

РЕКОМЕНДАЦИИ HR-СПЕЦИАЛИСТАМ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ОБУЧЕНИЯ КАМ-ОВ

Сотрудничество с торговыми сетями накладывает свою специфику фактически на все бизнес-процессы, в том числе и на организацию процесса обучения сотрудников, взаимодействующих с розничными сетями. И, конечно же, прежде всего, поставщиков интересует, как обучить сотрудников навыкам продаж. Есть ли какие-то нюансы в организации такого обучения? Разные типы продаж имеют разные особенности. В розничных продажах важно быстро ...

ОСОБЕННОСТИ РАЗВИТИЯ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖЕРА В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

Как освоить эту профессию? Путь к заветной цели тернист, потребуется настойчивость и терпение. В отличие от товароведов, в функции которых входит лишь закупка товаров, ответственность такого специалиста на порядок выше. Он отвечает за весь процесс управления категорией - от закупки до продажи. По сути категорийный менеджер - это предприниматель, от которого зависит оборот и рентабельность ...

ИЛЛЮЗИИ НАДЕЖНОСТИ: ПРОБЛЕМЫ АРХИТЕКТУРЫ КЛАССИЧЕСКИХ СИСТЕМ УПРАВЛЕНИЯ ЗАПАСАМИ

Предлагаем глубже взглянуть на классическую проблему цепей поставок, которая одинаково актуальна для всех ее звеньев: поставщиков сырья, производителей и ритейл-компаний. Первая составляющая проблемы – дефициты и излишки сырья и готовой продукции. У производителей еще есть дополнительные сложности с построением реалистичного графика производства, который постоянно изменяется. Руководителям не всегда понятно, почему есть как ие-то постоянные проблемы, ...

КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ – ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ СОТРУДНИЧЕСТВА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ И ПОСТАВЩИКА

В современной торговле все более важная роль отводится категорийному менеджменту (катмену) – управлению торговым ассортиментом при помощи разделения его на группы товаров (товарные категории). По мнению более 100 представителей торговых и дистрибуционных компаний, производственных предприятий и компаний из смежных отраслей, применение принципов категорийного менеджмента позволяет розничной торговле получать гарантированный минимальный доход с квадратного метра полки, ...

КАК ИЗБАВИТЬСЯ ОТ НЕЛИКВИДОВ И ДЕФИЦИТА

Мечтаете избавить свой бизнес от дефицита, излишков, неликвидов? – Правильно! Это «раковая опухоль» на бизнесе компании, которая нещадно съедает прибыль. Удовлетворить запросы клиента «малой кровью»:одновременно повысить оборачиваемость и уровень обслуживания – возможно! Для этого необходимо объединить три подразделения бизнеса: прогнозирование спроса; управление величиной запасов; закупки.   Шаг первый: кофейная гуща для отдела продаж Согласитесь, совершенствование ...

КАК СОЗДАТЬ ЛУЧШИХ МЕНЕДЖЕРОВ ПО РАБОТЕ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ?

Для того чтобы понять, на что стоит обращать внимание при подготовке КАМ-ов, нужно выяснить, а в чем же заключается сама специфика работы с розничными сетями. Если коротко, то получим примерно следующую картину: Особенность первая  – высокие риски, высокая цена ошибки при работе с РС. Каждая ошибка обходится поставщику достаточно дорого. Во много раз дороже, чем с любыми ...

БУДУЩЕЕ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА В УКРАИНЕ

В рамках конференции «CatManMaster-2017: Стратегия и практика внедрения категорийного менеджмента» один из спикеров — ведущий специалист в СНГ по категорийному менеджменту, консультант компании BCG-ACADEMY Виктория Снегирева — любезно согласилась ответить на несколько вопросов TradeMasterUA. В частности, эксперт рассказала о ситуации в российском ритейле, об отличиях между сетями в наших странах, высказала предположения о будущем категорийного ...

ЦИФРОВАЯ ТРАНСФОРМАЦИЯ ЗАКУПОК

Здравствуйте уважаемые любители закупок! В недавнем номере «Директор по закупкам» (№4, октябрь – декабрь, 2017) вышла интересная статья руководителя управления финансового департамента некоммерческих закупок АО «Торговая компания «Мегаполис» Юлии Сотниковой, которая была посвящена цифровой трансформации закупок. И так, что же в ней интересного: «Современные цифровые технологии меняют бизнес во всем мире. Согласно исследованию, проведенному совместно SAP и ...

ИЗМЕНЕНИЕ СТРУКТУРЫ ПОТРЕБНОСТИ ПРИ СОТРУДНИЧЕСТВЕ С МОНОПОЛИСТАМИ

Изменение структуры потребности при сотрудничестве с монополистами Традиционные инструменты и стратегии закупок, которые применяются при работе на монополистическом товарном рынке, не являются по-настоящему эффективными в связи с возможностью поставщика назначать практически любую отпускную цену на товар. В связи с этим возникает вопрос: какой инструмент закупки будет максимально результативным? Простое игнорирование патента или самостоятельное внутреннее производство ...

АНАЛИЗ РЫНОЧНОЙ СИЛЫ ПОКУПАТЕЛЯ И ПОСТАВЩИКА ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ СТРАТЕГИЙ ЗАКУПОК

В данной публикации мы рассмотрим достаточно простую для восприятия концепцию, позволяющую службе поставок реализовывать свои закупочные стратегии в соответствии с корпоративной политикой компании. Суть данной концепции представлена на матрице ниже: Рис. 1. Рыночная сила поставщиков и рыночная сила покупателей В данной публикации мы рассмотрим достаточно простую для восприятия концепцию, позволяющую службе поставок реализовывать свои закупочные ...

Фотоотчёт с корпоративного тренинга — практикума «Результативная работа торгового представителя»

11 – 12 ноября 2017г. в городе Тернополь, состоялся интенсивный корпоративный тренинг - практикум «Результативная работа торгового представителя». В мероприятии приняли участие руководители филиалов (департамента отдела продаж), сотрудники маркетингового отдела, а также представители управленческого персонала компании –«Молокия». Тренинг для компании провели консультанты компании BCG-ACADEMY: Бизнес-тренер, консультант по вопросам эффективного управления, обучения и развития персонала - Сергей ...

КАК ПОСТАВЩИК В СЕТЬ ВЛЮБИЛСЯ (ЧАСТЬ 3 ИЗ 3)

АКТ 3 В общем вариантов три получается: либо сразу королю голову отнести, либо напиться, либо к ведьме старой идти – вдруг чего присоветует. Решил, что пока лучше в обратной последовательности действовать. Пошел к ведьме. - Здравствуй, яхонтовый мой. Что за печаль тебя привела? Али бонус квартальный не выплачивают? Али конь служебный захворал? - Сеть. - А-а-а, ...

КАК ПОСТАВЩИК В СЕТЬ ВЛЮБИЛСЯ (ЧАСТЬ 2 ИЗ 3)

АКТ 2 Долго сказка сказывается, да недолго штрафы начисляются. Наладилось все вроде бы у рыцаря и короля с Сетью. Даже расценки определили, по которым благосклонность Сети за подарки рассчитываться будет. Ну как определили – взяли себестоимость, добавили наценку да бонусы учли. Не учли только, что подарки Сеть просит во все свои 40 башен развезти. И ...

КАК ПОСТАВЩИК В СЕТЬ ВЛЮБИЛСЯ (ЧАСТЬ 1 ИЗ 3)

Акт 1 Приходит как-то король поутру в офис и молвит: «До конца недели сердце прекрасной Сети должно быть покорено. Кто не сделает – расстрел». Цепная реакция доходит до рыцаря-исполнителя, тот надевает доспехи, седлает коня и галопом мчится на свидание. Благо, знает, где башня, и как туда проехать. Даже букет нарвал. Единственное, чего не знает, - ...

КОМУ ЕЩЕ НЕ НАДОЕЛА ТЕМА КРИЗИСА?

Кому еще не надоела тема кризиса? Всем уже приелись слова типа: «кризис – это хорошо», «кризис-время новых возможностей» , «кризис - это время обойти конкурентов». Интернет пестрит рекламой о том, что нужно делать во время кризиса: антикризисная стратегия, антикризисные методы стимулирования продаж, антикризисное управление персоналом, антикризисная система вознаграждения, и другие волшебные антикризисные пилюли. Кризис – ...

КТО УМНЫЙ?

Все умные. Вот буквально все, кого не спросишь - все всё знают. Особенно после того, как слышат правильный ответ. Проведите эксперимент на каком-нибудь совещании из разряда квартального отчёта: поставьте задачу (например, «как нам увеличить продажи в этом месяце») и попросите варианты решения.  Потом озвучьте свой план (готовится заранее) - и большинство наверняка скажет: «Так это понятно, это мы ...

О БРАТЬЯХ НАШИХ, ЗАГРАНИЧНЫХ И НЕ ТОЛЬКО

Даже если оставить в стороне политические спекуляции последних лет, очевидным является всё большая и большая интеграция украинской экономики в мировую и, соответственно, развитие внешнеэкономической деятельности компаний.  Импортёры и экспортёры товаров (более 15 000 в прошлом году), финансовые и страховые компании, туроператоры, образовательные и медицинские учреждения – список можно продолжать долго. У значительной части вышеперечисленных видов компаний ...

ПРОБЛЕМЫ ПОСТАВЩИКА ПРИ РАБОТЕ С РОЗНИЧНОЙ СЕТЬЮ

Создание эффективной системы дистрибуции – одна из важнейших задач, стоящих перед любой торговой компанией. Вариантов решения этой задачи достаточно много, а в последнее десятилетие неотъемлемым элементом такого решения стала работа с сетевой розницей. Однако вместе с новыми возможностями появилась и необходимость в систематизации сложностей, с которыми производитель или дистрибьютор неизбежно сталкивается, и которые зачастую становятся ...

ЗАКУПКИ: ВЫИГРАТЬ НЕЛЬЗЯ ПРОИГРАТЬ

Рынок многие годы диктовал свои условия: закупщик был сильнее. Это привело к тому, что максимальный инструментарий баера в переговорах  - это давление, угрозы, ультиматумы. Уже сегодня многие компании поняли, что отсутствие партнерских отношений с поставщиками приводит к целому ряду проблем: Проблема №1: Если в данный момент на рынке дефицит товара, то поставщик «продинамит» в первую очередь ...

15 ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ ДОЛЖЕН ЗАДАТЬ СЕБЕ КАЖДЫЙ ПОСТАВЩИК

Вы точно уверенны в том, что понимаете свою роль поставщика в сети и каковы последствия для обладателя той или иной роли? Кем Вы являетесь в работе?  Временной в тактической пешкой для давления на стратегических игроков? Или тем самым стратегическим партнёром, без которого сеть не достигнет конкурентоспособности с себе подобными? Каковы критерии определения своей роли поставщика: ...

ИДЕАЛЬНАЯ СХЕМА УПРАВЛЕНИЯ: «КОНТУР УПРАВЛЕНИЯ» КАК КЛЮЧЕВОЙ ЭЛЕМЕНТ СИСТЕМЫ МЕНЕДЖМЕНТА

Хочу начать статью с определения термина «Управление» (менеджмент). Итак, Менеджмент (управление)  -  это воздействие на объект для достижения цели. На объект управления воздействует субъект управления, то есть через людей или, другими словами, подчиненных. Как мы знаем, воздействовать в организации можно только через передачу информации (указания, сообщения, документы и т.д.). Думаю, Вы согласитесь со мной, что ...

ТОРГОВЛЯ ВО ВРЕМЯ ВОЙНЫ: ЗАЩИТА ИЛИ НАПАДЕНИЕ?

Происходящее за последние года сложно поддаётся описанию в стандартных формах. Даже ситуация 2008 года не пестрила таким набором форс мажора и нестандартных решений со стороны розничных сетей и поставщиков. Вы задаёте себе вопрос: Прекратить отгрузки, заплатить штрафы или продолжать поставки по старой цене? Что более важно для розничных сетей: удерживать клиента низкой ценой или наличием ...

ШПАРГАЛКА ПО РЕШЕНИЮ ПРОБЛЕМ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ИЛИ ТЕХНИКА ПРОБЛЕМНО-ОРИЕНТИРОВАННОГО ПОДХОДА В РАБОТЕ

Работа любого руководителя, разумеется, связана с управлением. А неотъемлемой частью любого управления является разрешение проблем, ситуаций и событий, поддержание деятельности на нужном уровне или совершенствование её. Думаю, Вы согласитесь с тем, что руководитель должен обладать гибкостью мышления. Если возникла неожиданная проблема, он должен уметь принимать эффективные решения, вовремя исправить ситуацию, максимально использовать возможности и проводить ...

РАБОТА ЧЕРЕЗ ДИСТРИБЬЮТОРА

Все мы с детства знаем, что кратчайший путь между двумя точками – прямая. Чем короче и проще путь, тем меньше усилий на него затрачивается и тем больше ресурсов остаётся для достижения основных целей. Так ли это в случае сотрудничества с сетями? В работе с сетевой розницей производители и импортёры применяют две самые распространённые схемы работы: ...

БОЛЕЗНИ РУКОВОДИТЕЛЕЙ (ВТОРАЯ ЧАСТЬ)

Стахановизм «Стахановизм» - (в честь А. Стаханова) - болезнь при которой руководитель нагружает себя огромным количеством новых обязанностей: все, что считает важным, он замыкает на себе. Его девиз - «Тяни на себе все, пока не сдохнешь». С одной стороны такой руководитель любит своих подчиненных, да и они чувствуют себя защищенными. С другой стороны он считает ...

БОЛЕЗНИ РУКОВОДИТЕЛЕЙ (ПЕРВАЯ ЧАСТЬ)

Любая компания - живой организм. Бизнес-организм таит не меньше секретов, чем человеческий, и в нем тоже случаются сбои и болезни. Самые распространенные и вредоносные из них - «менеджерские болезни». Они встречаются в разных стадиях и формах, но практически всегда вносят дисбаланс в работу компании. Как идентифицировать бизнес-инфекции и не позволить им прогрессировать, знаю из собственного ...

ПРОПАСТЬ ДЛИНОЙ В ПЕРИОД ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ (Ч.2)

Итак, как мы говорили ранее, на фоне изменения условий банковского кредитования бизнесов в Украине, особое внимание сегодня заслуживает вопрос работы с кредитованием собственных клиентов, то есть разработки и оптимизации системы управления дебиторской задолженностью. Чтобы разработать эффективную систему управления дебиторской задолженностью необходимо обеспечить набор определенных навыков у сотрудников всех уровней отдела продаж. Мы рассматриваем построение 2 ...

ПРОПАСТЬ ДЛИНОЙ В ПЕРИОД ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ (Ч.1)

Сегодня спад экономики заставил  всех руководителей бизнеса еще внимательнее присмотреться к затратам своих предприятий. Особое внимание грамотных руководителей привлекает такая статья расходов, как кредитование клиентов и содержание несвоевременно возвращенных клиентских долгов. Учитывая реалии современного бизнеса в Украине, недостаточно качественное управление системой финансирования клиентов может привести не просто к значительным дополнительным расходам компании, а и к ...

ИСТОРИЯ УЧИТ-УЧИТ, А ВЫУЧИТЬ НИКОГО НЕ МОЖЕТ

Многочисленность исторических реминисценций в современной украинской жизни не может не найти своегоотражения в бизнесе. Тем более таком, как поставки в сетевую розницу. Так, указ товарища Петра I о способе наказания курильщиков иногда хочется применить к отдельным КАМам, только в отношении их ушей.  Потому как создаётся устойчивое впечатление, что данный атавизм им в принципе не нужен. ...

ШУТКИ В СТОРОНУ ИЛИ ПРАВДА О БИЗНЕС-ТРЕНЕРАХ

Шутки в сторону или правда о бизнес-тренерах. Есть такой расхожий в бизнес-кругах анекдот, что тот, кто сам работать не хочет, становится руководителем, а тот, кто и руководителем быть не может, становится бизнес-тренером. И как мы помним, в каждой шутке, есть доля правды. Поэтому, давайте, отбросив шутки в сторону, подумаем серьезно, почему о бизнес-тренерах сложилось такое ...

О МЕНЕДЖЕРАХ, С СЕТЯМИ РАБОТАЮЩИМИ….

После того как мы создали программу "Жесткий курс подготовки КАМ-ов", очень многие стали интересоваться кто же такие КАМ-ы. К Вашему вниманию, подробный профиль КАМ-а: Название: KAM (Key Accounts Manager, лат. Kamus vulgaris, род Kamus grandis. Также известен как: Менеджер по работе с сетями, менеджер по работе с ключевыми клиентами, менеджер по приоритетным каналам сбыта, менеджер по ...

ВИДЫ ПРЕЗЕНТАЦИЙ И ИХ СТРУКТУРА

В самом начале разработки презентации, встает вопрос: какую именно информацию и в какой последовательности необходимо вставить в доклад? Хорошо, если свой первый опыт создания презентаций Вы получили, имея готовый шаблон, позволяющий сформировать требуемую структуру презентации. А если нет? На самом деле соблюсти грамотную структуру презентации не так уж и сложно. Давайте в этом разберемся.   ...

РАБОТА – ТЯЖКОЕ БРЕМЯ ИЛИ УДОВОЛЬСТВИЕ?

Не хлебом единым будет жить человек. Библия. От Матф. 4:4.   Большинство людей на вопрос «Зачем Вы ходите на работу?» ответят «Чтобы зарабатывать деньги» и это будет абсолютной правдой. Но если задать вопрос по-другому: «Предположим, у Вас есть два предложения от работодателей с одинаковой суммой вознаграждения. По каким критериям Вы будите выбирать, куда идти работать? ...

УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Каждый человек, который поставил перед собой цель достичь успеха в какой-либо сфере, сталкивается с препятствиями на пути к её достижению. Есть категория людей, которые в этот момент отказываются от выбранного пути. О них мы не будем говорить. Наша тема – люди, которые двигаются к намеченной вершине вне зависимости от возникающих на пути препятствий. И фокус ...

ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ДЛЯ СЕТЕЙ: ТЕХНОЛОГИИ В ДОПОЛНЕНИЕ К ОТНОШЕНИЯМ

Один из основных вопросов, звучащих во время первой встречи поставщика и закупщика сети, звучит как «Зачем вы нам нужны?». Такая формулировка почему-то вызывает негодование у многих поставщиков и провоцирует шквал обвинений в адрес «хамского поведения закупщиков», «необоснованной жёсткости сетей», «прессинга и запугивания». Но ведь вопрос-то абсолютно нормальный! И без подготовленного заранее ответа приходить на переговоры ...

ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ПОСТАВЩИКАМИ

Современные розничные сети заинтересованы в эффективном и взаимовыгодном сотрудничестве со своими поставщиками. Критерием оценки эффективности такого сотрудничества является рост продаж и доходности товарной категории в сети. Однако существующая разница в целях Торговой сети и целях Поставщика не позволяет достичь максимально возможного роста продаж и валового дохода. Поскольку одному категорийному менеджеру или закупщику приходится иметь дело ...

ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ. ЧАСТЬ II. «ПРОЕКТНОЕ МЫШЛЕНИЕ»

Наша с Вами цель - рассмотреть навыки, которые помогают сотруднику не только профессионально расти, но и повышать эффективность своей работы, а также послужат серьезным поводом для дальнейшего карьерного роста. Наверняка, вы не раз слышали о хороших проектных менеджерах, успешных переговорщиках и результативных презентаторах. Каждый из вышеперечисленных может стать вашей профессией, а может быть и просто ...

ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ. ЧАСТЬ I. «ВОЛШЕБНЫЙ ЭЛИКСИР ДЛЯ ТРУДОГОЛИКОВ»

Любой офисный сотрудник рано или поздно сталкивается с резким увеличением задач, которые поглощают все рабочее время и заставляют засиживаться допоздна на работе. Почему это происходит? Чья вина в том, что неотложные дела полностью блокируют все наши планы? Что из нашего арсенала возможностей, знаний и навыков можно противопоставить скоротечному времени? И самое главное, почему выполняя с ...

КАК РАБОТАТЬ С НИМИ ДАЛЬШЕ?

С «ними» - это с розничными сетями. Национальными, региональными, отечественными, международными и всеми представителями многочисленной и с каждым годом набирающей всё большую силу армии сетевой розницы. Какие же тенденции существуют сейчас и к чему необходимо быть готовыми в ближайшем будущем, чтобы этот канал сбыта представлял собой не «зыбучий песок», а твердую и надежную опору для ...

ЭВОЛЮЦИЯ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ПРОДАЖ

Мне повезло в жизни наблюдать развитие фармацевтического рынка Украины с трех разных ракурсов. Первый период с позиции медицинского представителя – сотрудника исполнительского звена. Второй - продакт-менеджером крупной европейской фармацевтической компании. И третий – с позиции наблюдателя, причем уже понимающего и имеющего опыт в стратегическом, финансовом менеджменте и в области управлении персоналом. И этот взгляд оказался ...

РУКОВОДИТЕЛЕМ БЫТЬ? ИЛИ НЕ БЫТЬ?

На вопрос «Кем ты хочешь быть?» современные подростки редко отвечают космонавтом, трактористом или учительницей. Сегодня модно быть бизнесменом, политиком, банкиром, то есть руководителем. И это хорошо, что у молодежи есть высокие амбиции – это первый шаг к реальному достижению этих целей. Но в своей практике развития и кадрового роста людей в компаниях, я не раз ...

ПРОБЛЕМЫ ПОСТАВЩИКА ПРИ РАБОТЕ С РОЗНИЧНОЙ СЕТЬЮ

Создание эффективной системы дистрибуции – одна из важнейших задач, стоящих перед любой торговой компанией. Вариантов решения этой задачи достаточно много, а в последнее десятилетие неотъемлемым элементом такого решения стала работа с сетевой розницей. Однако вместе с новыми возможностями появилась и необходимость в систематизации сложностей, с которыми производитель или дистрибьютор неизбежно сталкивается, и которые зачастую становятся ...

ПОЧЕМУ НЕ ВСЕ ПОСТАВЩИКИ МОГУТ РАБОТАТЬ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ

Эта статья посвящается всем тем, кто умеет работать и зарабатывать вместе с сетями, кто умеет иметь дело с сильными партнёрами и пользуется силой миллионов покупателей, которые каждый год оставляют там десятки миллиардов гривен. Она также призывает тех новичков, которые хотят разделить долю этого большого пирога, создать максимальный профессионализм, комфорт и эффективность своему бизнесу, а также ...

ВЕТЕР ПЕРЕМЕН НА РОЗНИЧНОМ РЫНКЕ: НАВИГАЦИЯ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ

Описать, происходящее в торговле в данный момент, можно путем сравнения устоявшихся западноевропейских, североамериканских рынков и быстроразвивающихся рынков (так называемых, emerging markets) стран бывшего СНГ, а также Китая, Индии и Бразилии. В случае первых бизнес можно вести в тихой, спокойной комфортной атмосфере, но также тихо и медленно вы будете получать прибыль, плотно разделяя ее со множеством ...

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ В РАБОТЕ РУКОВОДИТЕЛЯ

Об этом сказано все, или почти все, но... Я работаю с руководителями в плане развития, обучения и коучинга примерно 80-100 часов в месяц. И каждый раз убеждаюсь, что данный аспект управленческих навыков еще находится на уровне мезозойской эры по сравнению с развитием человечества. Что наши руководители считают обратной связью: Фразы типа «Ты молодец!» или «Плохо, переделай!» Выступление с обличающей речью на собрании. Разговоры по душам в формальной/неформальной обстановке. Это все ...

ГДЕ УЧИЛИСЬ ЗВЕЗДЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА?

Или как стать звездой мерчендайзинга? (разговор с Екатериной Богачевой) - Екатерина, вы занимаетесь разработкой стратегий мерчендайзинга для компаний уже более 10 лет. Как вы пришли в мерчендайзинг? - Первый раз я заинтересовалась этим словом, получив "Руководство по мерчендайзингу" в московской фирме, которая являлась эксклюзивным дистрибьютором "Кэдбери-Швепс" на территории бывшего СССР. Тогда я являлась сотрудником этой фирмы ...

Что делает тренинг эффективным?

Посадите цветок и не поливайте его. Рано или поздно он засохнет. Пройдите тренинг и не закрепите результат. Все полученные вами знания пойдут прахом. Почему многие компании, заказывающие корпоративные тренинги, в итоге получают только краткосрочный результат? Причина в том, что и персонал, и руководство «отстрелявшись» на основных занятиях, игнорируют дополнительную программу, тем самым лишая себя ряда ...

КУДА ГРЕСТИ? ПРАКТИЧНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ ИЗМЕНЕНИЙ

Больше половины всех проектов изменений заканчивается неудачей. Основная причина - неспособность организации завершить проект. А чтобы его успешно завершить, его надо корректно начать. Для этого необходимо понимать, какие проблемы для компании наиболее критичны и какими изменениями заниматься в первую очередь. Предлагаемый аналитический инструмент поможет «правильно делать правильные вещи». С чего начать? Изменения стучат в двери ...

НАПИШИТЕ НАМ